新品培育对优化卷烟品类结构、满足消费需求有着重要的意义。对于烟草商业企业和零售客户来说，在新品导入期内，要通过科学的规划、合理的投放、有效的推介、扎实的维护等，使卷烟新品更好地被消费者认可，更好地满足需求，实现客我双赢。在新品培育实践中，笔者认为，可借助消费者自身传播力、终端引导力潜移默化地引领市场消费，以数据监测为基础，对“点、面、链”三个环节进行精准把控。

　　参照标杆，找准“临界点”。在新品导入期内，对新品上市后每周的进货面、订足率、存销比等数据进行动态监测，按同周期、同价类、同品类的维度，对数据进行点状式分析；找准对标竞品，对每周的数据进行持续跟踪，通过矩阵式分析、综合评价打分等方法评价新品市场状态。以新品市场状态的诊断评价模型对同价类卷烟其他品规的市场状态进行关联分析，进一步明确新品在当前市场的表现，以对标竞品为参照物，诊断存在的问题，适时调整销售策略。

　　把握状态，延伸“辐射面”。在新品尝新购买“退潮期”和消费“积淀期”交替的过程中，需不断吸引新消费者加盟，通过适时延伸“辐射面”提升消费能见度。在新品导入期内，需持续跟踪各类别零售客户终端动销率、存销比、进货面等指标数据变化，在相关指标值升到“临界点”水平线上时，可以择机增加投放量，反之择机控量。通过建立“个性需求”应急机制，对有特殊需求的零售客户投放量进行有效控制。

　　聚焦需求，构建“消费链”。消费培育的关键在于找到对目标市场具有强大影响力的“意见领袖”，通过“意见领袖”形成口碑传播，影响和发展更多的潜在顾客。根据需求细分，梳理目标消费者标签式特征，引导零售客户借助扫码等方式建立消费台账，完善消费者年龄、职业、收入等个性化数据。通过消费者体验基地建设，把消费者体验融入终端，发挥“意见领袖”的示范引领作用。根据目标消费群的构成及消费转化的规律，把新品牌与同价类、同品类品规进行“比附陈列”，以促进动销。通过陈列、推荐技巧指导提升目标零售客户导购水平，围绕“寻找—购买—体验—重复购买”的“消费链”进行登记和跟踪，完善同价类卷烟消费者的个性化数据，着力做好消费体验环节。