经历了前几年的低潮期，吉林省长春市烟草专卖局（公司）卷烟营销工作迎来了新一轮的成长。

　　“2017年，长春烟草抓住市场企稳向好的有利时机，在改革发展任务中找准结合点和着力点，主动破解难题，卷烟经营取得突破性成效，尤其是主要经营数据实现全线突破。因此，我们对今年的营销工作充满了信心。”长春市局（公司）局长、经理于显峰告诉记者。

　　齐心协力，培育地产卷烟

　　周秀云的聚源烟酒店开在写字楼和连锁酒店旁整整10年了。

　　虽然只有30平方米，但店面整洁大方、卷烟摆放有序，尤其是顾客一进店就能看到满面墙的“长白山”品牌展示区很是吸引人。

　　以前，周秀云订烟、卖烟总是“凭感觉”。去年以来，在客户经理的帮助下，她及时盘点库存、分析卷烟销售情况，算清了经营和收入两笔账，现在她订烟、卖烟靠数据了。

　　“我发现‘长白山’对店铺赢利作用很大，再加上在客户经理的指导下学到了不少品牌培育技巧，就决定专门辟出‘长白山’品牌展示区。现在，我实实在在地感受到了‘长白山’品牌带来的赢利。”周秀云告诉记者。

　　周秀云经营理念的变化只是长春市局（公司）坚持省产卷烟发展战略的一个缩影。

　　按照国家烟草专卖局提出卷烟营销要求，长春市局（公司）充分兼顾“长白山”品牌培育和结构效益支撑，调整城乡培育重心，以“万箱县”为起点，以营销策略为依托，从供给侧发力，多层面、全方位加强工商零共同培育地产卷烟的合作。

　　调整城乡培育重心，即市区以“稳份额、提结构”为主，其他县市“转消费、扩份额”为主，重点是以“万箱县”为起点，通过试点带动，实现县级区域市场培育能力整体提升。

　　2017年2月，长春市局（公司）在农安县烟草专卖局（分公司）召开“长白山”品牌万箱县工作推进会；6月，在德惠市烟草专卖局（分公司）召开“长白山”品牌培育现场会，总结交流“长白山”品牌培育先进经验，促进各县级局（分公司）取长补短。

　　2017年，农安县局（分公司）、德惠市局（分公司）圆满完成“长白山”品牌万箱县试点工作任务，同时在全市县级区域市场，“长白山”销售占比达30.76%，同比提升8.02%。

　　长春市局（公司）聚集工商两家有效资源和力量，从品牌培育、市场拓展、宣传引导、终端拉销等层面，深入研究措施办法，努力提升“长白山”品牌市场认可度和竞争力；注重增强终端零售客户品牌培育意识，通过打造“长白山”品牌示范街以及采取科学投放、合理调控等措施，推动“长白山”品牌逐渐步入良性发展轨道。

　　通过种种努力，长春市局（公司）2017年实现“长白山”品牌销量83845箱，同比增加9213箱，在所有在销品规中销售比重为30.54%。

　　细化措施，建设现代终端

　　“拿好，这是您要的烟。”4月19日，在长春市高新区鑫达烟酒茶行，店主胡建凡从柜台拿出一包“长白山”（777），对准扫码枪一扫后递给了顾客。

　　鑫达烟酒茶行位于居民区，每天营业时间要十六七个小时。卷烟是一种特殊的快消品，店里人来人往不断，一天下来，卖了多少烟、哪些烟卖得好，若要是靠手工记账，不但耗精力，而且查账也难。

　　在2017年参加了长春市局（公司）组织的现代卷烟零售终端客户培训后，胡建凡渐渐养成了逢卖必扫的习惯，也尝到了零售扫码的甜头。

　　“扫码最大的好处就是，电脑库存就是实际库存，可以随时查看进销存数据。对经营进行分析，点几下鼠标就知道该订什么了。”胡建凡告诉记者。

　　卷烟零售终端是卷烟营销网络的“最后一公里”，反映着市场真实的消费诉求。2017年以来，长春市局（公司）制定任务书和时间表，不断提高现代卷烟零售终端建设质量。

　　提高现代卷烟零售终端的综合扫码率是长春市局（公司）建设现代卷烟零售终端的重要突破口。通过零售客户培训、生活世家会员服务网站积分兑换等措施，截至2017年12月，长春现代卷烟零售终端客户综合扫码率由年初的23%上升为90.4%。

　　今年以来，长春市局（公司）对现代卷烟零售终端客户扫码情况的监管重点从数量变为质量。

　　“时时扫码、真实扫码是将扫码销售数据应用到卷烟经营中的基础。抓好这项基础工作，帮助零售客户算清经营和收益两笔账也就不再是难题了。”长春市局（公司）营销中心主任杨跃武说。

　　在此基础上，长春市局（公司）还建立了现代卷烟零售终端客户档案，内容包括终端客户基础信息、店面图片资料、每月卷烟经营情况等，更加有针对性地进行经营指导；建设现代卷烟零售终端客户示范街，发挥终端客户品牌培育、卷烟陈列和形象展示等功能；积极开展零售客户培训，不断提升现代卷烟零售终端经营能力。

　　打牢基础，推动队伍转型

　　“通过以上市场分析，根据市场定位和所预测的未来卷烟销售趋势，我们借助‘花中君子’的隐意，培育‘长白山’……”2017年12月，在长春市局（公司）组织开展的“自主、协作、创新”主题营销培训和“品牌之星”评选活动中，长春市南关区烟草专卖局（营销部）的创意给评委留下了深刻的印象。

　　“开展营销培训和‘品牌之星’评选活动，是长春市局（公司）营销中心改进卷烟营销队伍的思维方式、营销观念，进而推动营销队伍向技能转型的举措之一。”杨跃武介绍说。

　　长春市局（公司）不断打牢队伍基础，科学推动营销队伍向技能转型。在打牢“三个基础”工作要求下，一方面，明确客户经理服务标准，要求全体营销人员对零售客户做到清楚基本情况、清楚经营特点、清楚消费环境、清楚发展潜力、清楚实际需求，面向辖区市场做到明确工作职能、明确服务内容、明确服务标准、明确考核目标；另一方面，将营销人员工作内容进行细化和分解，并形成《日常工作任务清单》，真正让营销人员日常工作有章可依。

　　“最终的目标是推动营销队伍逐步转型，让客户经理服务零售客户的方式更加现代化，经营指导更具针对性，进而实现整个卷烟营销队伍向专业化转型。”杨跃武告诉记者。