一年之计在于春，卷烟销售亦是如此。

　　“抓住了年初这个关键时期，就能赢得全年卷烟营销工作的主动。”重庆市烟草专卖局（公司）销售分公司经理杨万长说，元旦以来，重庆市局（公司）紧紧抓住卷烟营销的“黄金时期”，分析、研判市场变化，应“市”而为，顺“市”而变，调整营销策略，全力保障元旦、春节期间市场供应，努力实现2018年卷烟营销起好步、开好局。

　　现象：流动人口持续增加

　　对策：“五步法”营销精准响应市场

　　近两年，春节期间赴渝旅游人数均保持两位数增长。2017年春节期间，全市共接待境内外游客3803.2万人次，同比增长15.6%；2018年，预计这个数字将持续上升。

　　与此同时，根据重庆当地媒体报道，2018年春节期间的返乡人员将继续保持在500万人以上。

　　有人，就有卷烟消费。

　　重庆市局（公司）加大适销货源供应力度，采取“五步法”营销策略，即细化实施信息采集、市场分析、需求预测、货源组织、货源投放五个步骤，切实做到“按需求组织货源、按需求投放货源”，最大限度满足市场需求。

　　为精准了解市场需求，重庆市局（公司）多维度、多层次采集市场信息，并将专卖数据纳入信息采集，以便对采集到的信息进行清理、验证，使信息准确率达到了95%以上。

　　在此基础上，他们根据客户赢利和市场动销情况细分品规，结合价格、存销比、上柜率、上柜面、订足率、订足面、重购率等指标综合评价品规市场状态、供求关系，准确掌握市场动态。结合采集到的大量数据和市场分析报告，他们探索使用科学预测方法，准确评估每月、每周品规销量，为指导客户提供精准依据。在货源组织上，坚持按动态调整协议、按需求衔接计划，在仓储、出库、在途等环节与工业企业加强对接，确保第一时间到货。

　　为实现精准投放货源，他们根据市内五个营销片区实际，实施差异化品规投放策略，客户订单满足率达到了97%以上。比如，针对返乡人员较多的渝西、万州、涪陵、黔江营销片区，他们提高了高端品牌、新品地产烟的投放量，以满足返乡人员消费需求。

　　“与往年相比，我的店里新增了‘天子’（重庆20年）、‘龙凤呈祥’（遇见）、‘天子’（细支传奇）等规格。”万州区周周烟酒店老板周开云说，“进入腊月以来，店里的地产烟，特别是一些高端产品和新品卷烟，有些顾客点名要。”

　　现象：消费需求“追新求异”

　　对策：实施“311”品规成长计划

　　走进酉阳县零售客户陈长友的烟酒茶专卖店，首先映入眼帘的是细支卷烟陈列专柜，40多个细支品规排列其间，占全店铺所经营卷烟品规的1/5。

　　“细支卷烟受到越来越多消费者青睐。”陈长友说，“一些回头客开始尝试选择常购品牌的细支规格。”

　　从近两年来重庆卷烟市场的销售情况来看，对于“龙凤呈祥”“天子”“云烟”“玉溪”“黄鹤楼”等品牌的常规卷烟，消费者钟爱程度减弱，让这些品牌销量受到影响。反之，细支、中支、短支及爆珠等“新异”品规受到追捧，销量增长明显。

　　今年以来，这种消费需求上的“追新求异”特征进一步凸显。

　　为牢牢把握市场主动权，重庆市局（公司）认真分析在销品规市场状态、供求关系，按照“主力品规保持稳定、发展品规加快突破、潜力品规稳步成长”原则，确定了“311”品规成长计划，即着重培育30个主力品规、10个发展品规、10个潜力品规。

　　根据近两年节日市场需求情况，重庆市局（公司）精心测算“311”品规预期需求，协调工业企业，加大调运频次，做好库存储备，并根据5个营销片区的订购率、订足率，精准把握投放节奏。

　　零售终端直面消费者，是品牌直接接触消费者的重要窗口。为此，他们开展零售客户培训，加强零售客户实地拜访，提高“311”品规上柜率；指导零售客户进行“开口营销”，针对返乡人流开展“家乡情”营销活动，为消费者提供所需的品牌。

　　现象：部分客户备货积极性不高

　　对策：打造品牌培育标杆客户

　　2017年，1月28日春节，返乡高峰出现在1月23日。

　　2018年，2月16日春节，如今距离返乡高峰还有一段时间。

　　开州是重庆春节返乡人口最多的地区。1月19日，在位于开州城乡接合部的晓燕副食经营店里，老板俞晓燕告诉笔者：“离春节还早，镇上人不多，所以刚开始我就没打算多订烟。后来经过烟草公司客户经理的提醒，再加上周围有些商店开始备货，我这才开始上心。”

　　俞晓燕的情况并非个例。由于春节返乡高峰还没到来，当地一些零售客户为春节卷烟经营备货的积极性不高。

　　凡事预则立，不预则废。提前备货是节日期间客户实现赢利最大化的有力保障，怎样让更多零售客户认识到备货的重要性，进而提升其经营能力？重庆市局（公司）启动了“打造品牌培育标杆客户”工程，以推动“311”品规成长为目标，围绕高忠诚度、高合作度、高引领度、高效益度“四个维度”和卷烟销售、品牌培育、卖烟赚钱、信息技术应用“四种能力”，努力打造3000户品牌培育标杆客户，建成品牌培育“新商圈”。

　　在具体推进过程中，他们实行线上线下相结合的方式提升客户经营水平。线上，将现有终端设备升级为云POS管理系统，突出全商品扫码、全店铺管理、多方式结算特征；线下，以保障客户赢利为核心，推广“‘311’品规精准投放、上柜覆盖、价格自律、信息采集、积分管理、动态监管”的品牌营销模式，着力提升“新商圈”内零售客户的经营能力。

　　在此基础上，他们通过加大对标杆客户的宣传、加强零售终端之间的交流等措施，充分发挥标杆客户的示范带动作用。

　　“根据需求变化，及时调整营销策略，让我们抢占了市场先机，赢得了主动权。”杨万长说，“今年截至1月19日，仅黔江区一地，卷烟销量为1271.28箱，同比增长了11.23%；实现销售收入4346.23万元，同比增长了6.29%。”