筑牢根基，才能立得起大厦。

　　卷烟营销工作犹如大厦建设。一方面，打牢基础，把握细节，关注过程，经得起市场和客户的检验，方能站得稳、立得牢；另一方面，面对市场挑战要创新思维，谋定思变，才能走得稳、行得远。

　　针对如何夯实基础、创新求变，今年以来，潍坊临朐县局（分公司）进行了积极的探索和实践。

　　关注客户服务 深挖市场潜力

　　临朐县有零售客户3000余户，中小客户2200余户，占比达到75%以上，而销量占比仅为40%左右，对经济运行质量的支撑作用不明显。

　　75%与40%的对比说明，临朐县的中小客户经营潜力还未得到充分挖掘，是一座可待开发的“富矿”。怎样才能把中小客户的潜力挖掘出来，在提高客户赢利水平的同时，把经济运行“平线”变成“上扬线”，临朐县局（分公司）在这方面进行了深入思考。

　　据了解，大多数中小客户在经营中普遍存在硬件条件较差、品牌培育能力较弱、库存管理不合理、经营观念陈旧、经营能力较差等问题。

　　“长期以来，我们对中小型客户的经营指导和赢利提升方面缺乏有效措施，客户经理也或多或少存在重大户、轻小户的思想，这些问题我们必须解决。”临朐县局（分公司）经理孙培和说。

　　要想解决问题，必须先抓住重点。经过深入梳理，临朐县局（分公司）决定从当前中小型客户经营中存在的突出问题入手，从划分客户群、明确指导标准、提升服务质量方面开展分类指导。

　　为保证客户经理拜访质量，3月初营销部门制定并完善了《客户经理有效拜访作业指导书》，从访前准备、拜访实施、访后跟踪、例会分析4个方面制定作业标准，并将客户拜访步骤细化为查库存、问需求、讲政策、推品牌、商订单、整终端、填记录7步，进一步规范了客户拜访标准。同时，充分利用实地拜访、短信、电话等形式，及时告知中小客户访销周期、货源投放、货源调整、客户档位等信息，全力做好订单跟踪和宣传引导。

　　12月4日一早，客户经理王健伟来到临朐县嵩山镇零售客户张兰双店里，指导她用手机进入“新商盟”网上订货平台订购卷烟，短短几分钟就提交了订单。将订货方式调整为新商盟订货后，客户经理可以对地区偏远的中小型客户进行及时有效的订购指导，使客户订购需求更加精准。

　　今年以来，临朐县局（分公司）结合四、五类卷烟货源紧缺的实际，把培育好新品牌、巩固好主销品牌作为中小客户的赢利点，采取一村一店、一店一策的方式，引导中小型客户做好四类卷烟订购、低三类品牌库存储备和高三类以上品牌选定，有效利用好经营资金，合理管理客户库存。

　　经过近一年的试运行，全县中小型客户卷烟销量稳定增长，销售结构也随之发生变化，中小客户贡献率提高了6个百分点。

　　“过去我对卷烟经营不太重视，卷烟销量也不算多。经过烟草公司的指导，我店里的卷烟销售额提高了20%左右，这大大增强了我经营好卷烟的信心。”五井镇零售客户李志杰说。

　　加强精益管理 夯实终端基础

　　要想让一条射线无限延长，必须给它一个稳固的端点。对于卷烟营销来说，它的端点就是终端建设。

　　为了夯实端点，临朐县局（分公司）通过准确划分片区市场类型、客户业态分类和规模类别，对终端建设推行工作目标责任制，充分发挥市场经理、客户经理职能，突出优化服务流程，创新工作方法，全面实施终端精细服务、精益管理。

　　临朐县局（分公司）班子成员和机关部门负责人对全县30条营销线路进行定点包靠，每月抽取一周时间全程跟线走访，摸准当前终端问题症结，总结亮点经验，制定整改措施扎实推进。

　　经过全面摸排，共列出当前终端建设中存在的5大项24个问题，其中终端形象问题最为严重。特别是食杂店、便利店，经营商品种类繁多，经营面积受到限制，再加上使用非标准货架，使卷烟品牌得不到应有的陈列和展示，对卷烟品牌培育产生了较大影响。对此，临朐县局（分公司）提出“软硬齐抓”的工作思路。

　　在硬件建设方面，从终端整体形象着手，由每名客户经理根据实际情况，帮助客户制定相应策略进行整改，逐步实现个个有创新、处处有亮点；软件方面，通过走访宣传或集中培训的方式，引导客户做到会分析、会算账、会推介，提升客户经营软实力。

　　为提升客户经理的责任意识，临朐县局（分公司）建立终端建设“赛马平台”，通过现场观摩、网络终端、手机微信等载体，由客户经理对日常工作中的客户拜访、终端维护、库存管理等工作进行即时展示，大家共同点评、互相交流，并以此激励先进、鞭策后进。

　　“虽然店里商品种类多，但卷烟陈列区域整洁有序，这得益于陈列卡槽，可以将前排卷烟进行固定，解决了细支烟容易倾倒的问题。”山旺镇零售客户许明国口中的陈列卡槽是客户经理们发明并制作的一个卷烟陈列辅助工具。

　　卡槽原理虽简单，但客户经理能够自发地想办法解决问题，为终端维护打开了良好局面。围绕终端建设，客户经理们提出了许多好措施、好方法，比如“王兴利工作法”“库存点验技巧”“预订单手册”等，这些“金点子”不断涌现，提高了日常工作效率，保证了服务质量，激发了队伍干事创业的激情。

　　“当前一些客户的经营模式已经固化，我们要把一些好点子及时传导给客户，让他们紧跟形势，更好地适应市场环境变化和消费需求变化，掌握经营主动权。”临朐县局（分公司）副经理裴广福说。

　　紧抓市场机遇 谋求特色发展

　　临朐是中国最佳生态旅游县、山东省千里民俗旅游重点县，境内的沂山、老龙湾、石门坊、嵩山和乡村旅游点线路备受游客青睐。临朐农产品丰富，是全国四大樱桃产地之一，苹果、西瓜、油桃、栗子等特色农产品也形成了区域季节性市场，外来消费力强。

　　抓住大部分中小型客户位于旅游景区和季节性市场周边这一有利因素，临朐县局（分公司）对旅游景区、季节性市场消费推动卷烟营销进行了深入思考。

　　针对季节性农产品市场，临朐县局（分公司）加强调查摸底，为每个市场建立档案。开通特色市场“绿色通道”，在季节性市场形成前，对市场覆盖区域的客户量身制定品牌上柜目标，通过针对性经营指导，提高客户的赢利水平。

　　在旅游景区周边，筛选设立30家客户，发展为“泰山”品牌特色店，店内店外全方位突出“泰山”品牌形象，将品牌文化和相关旅游文化融入店铺打造，根据市场需求培育品牌，以临朐风景和泰山形象为设计重点，通过打造个性化包装、介绍品牌卖点和文化内涵，发挥示范带动作用。

　　为更好地服务景区客户，组织开展旅游市场专题调研，发放调查问卷，通过调查消费者的品牌认知、消费档次、品牌喜好等，精准掌握旅客的消费习惯和消费档次，制定有针对性的营销策略。

　　同时，以“泰山”品牌特色店为依托，与农家乐、酒店客户协作开展消费引导，通过为客户设计制作卷烟品牌展示柜，对“泰山”品牌进行集中展示，让游客直观接触品牌信息、了解购买方式和卷烟价格，满足游客的卷烟需求，实现了多方开发、渠道共享。

　　“特色农产品、旅游都有淡旺季，客户的经营也就有淡旺季，我们通过数据分析，找到关键节点，加强货源调控，做好服务保障，有效提升了客户赢利水平。”客户经理刘其全说。

　　此外，临朐县局（分公司）还适时组织客户经理开展驻店营销，提高中小型客户综合经营能力，及时调整货源结构和投放策略，最大限度地满足市场需求，为今后卷烟品牌推广、市场消费引导奠定了坚实的基础。