一湾椰影三面海，水琼天碧处处花。阳光透明，碧波荡漾，击打着岩石，像朵朵盛开的花；辽阔的海，深浅不一的蓝，此起彼伏，在这里栖息，面朝大海，在温暖的阳光中醒来。

  三亚别称“鹿城”，又被称为“东方夏威夷”，拥有全海南岛最美丽的海滨风光，吸引着众多中外游客慕名前来观光休闲。今年1～7月，三亚市接待过夜游客1003.47万人次，同比增长11.95%，旅游总收入230.11亿元，同比增长32.17%。

  火热的旅游市场也给三亚卷烟市场带来机遇。数据显示，无论是销量还是结构，旅游市场在三亚卷烟市场中都有着举足轻重的地位，旺季（第一季度）大批游客的到来迅速提升卷烟消费量和消费结构，销量达到全年销量的30%，单箱结构比全年平均结构高10个百分点左右。

  在旅游经济热潮中，三亚市局（公司）顺势而为、乘势而上，挖掘丰富旅游资源背后的市场机会，探寻旅游市场中卷烟销售的商机与潜力，将旅游市场真正培育成三亚卷烟市场的价值高地。

立足本地产 喜迎八方客

  凤凰机场是游客来到三亚的第一站，这里是三亚的门户。刚下飞机，不少游客的目光就被旅游特产商店卷烟柜台“地产烟”三个字所吸引，有趣的是，这三个字并不是用笔写出来的，而是用海南红塔卷烟有限责任公司生产的新品牌“三沙”牌卷烟所拼成的。不少游客被这一造型新颖的卷烟陈列所吸引，或拿出手机拍照，或向店主了解新品牌的价格等情况。

  “这是三亚公司今年举行的卷烟陈列竞赛活动，”店主颜老板告诉笔者，“自从摆了这个造型之后，进店里了解和购买‘三沙’烟的旅客明显多了。”颜老板笑着说。

  走在三亚街头，同样也能看到不少零售店摆出富有创意和个性的卷烟陈列。

  “商品陈列的一个重要作用是能够激发起顾客的购买欲望。零售实践证明，商品陈列面积大小和样式的变化会引起销售量的变化。”三亚市局（公司）营销中心负责人介绍说，“因此我们把提高卷烟陈列面积作为今年的精益课题来开展，从目前的情况来看，效果和反响都很不错，很多零售客户都跟我们反映这招很有效，客源多了，本地烟的销量也增长了。下一步我们还要继续推广，争取让海南本地卷烟陈列成为三亚卷烟市场中一道新的风景线。”

  除了卷烟陈列面积的新尝试，三亚市局（公司）在推广地产烟方面还有许多实招。

  张丽娜是三亚人气最旺的解放路步行街上一家海南特产店的店长，这家店上个月又提升了一个档位，这意味着会给她负责的店带来更大的卷烟销量和更高的利润。笔者问她有何妙招，她笑着说，“自从使用全省统一订货平台后，我们的卷烟销量和结构跟档位直接挂钩，去年增加了‘三沙’品牌以来，地产烟的规格更丰富了，影响力也更大了，我经常主动地跟游客宣传我们海南的地产烟，过去一个月卖三五十条，上个月就卖了一百多条。”

  三亚市局（公司）以推进卷烟营销市场化取向改革为契机，在客户分档中提高地产烟销量这一分档维度所占权重，不断提高客户销售地产烟的积极性，促使地产烟销售实现了逆势上扬，今年1～8月，三亚市场地产烟销量2819箱，同比增长23.86%。

服务个性化 “心机”换商机

  曾经，三亚所处的纬度和地貌特征，让炎热干燥的夏季旅游市场趋于冷清，旅游市场的淡旺季泾渭分明。如今，随着游客消费习惯的改变和学生族“毕业游”的兴起，夏季的旅游业也变得火热起来。今年夏天，朋友圈里“请到三亚来避暑”的照片更是刷新了人们对三亚的印象。以六月份——以往三亚最炎热的月份的统计数据来看，全市共接待过夜游客117.25万人次，同比增长16.76%，旅游总收入22.07亿元，同比增长31.45%。

  当夏季不再“冷淡”，当淡季变成旺季，三亚市局（公司）及时应对，采取措施，一方面，要求客户经理根据货源信息，指导零售客户提高卷烟库存意识，根据市场需求补充或减少库存，避免出现断货和压货的现象，提高客户资金的周转，使得卷烟结构合理化，保证客户正常卷烟经营收益。另一方面，要求客户经理针对订货过程中时常发生的错订、漏订现象，根据重点区域客户的动销情况，做好信息采集，专门指导零售客户哪些卷烟应当多订一些，哪些应当少订一些，帮助客户做好需求预测，提高客户的销售能力。

  曾被中国卷烟销售公司评为“全国市场信息直测网络优秀信息员”的客户经理陈世金对此深有体会，她向笔者展示了一张“应知应会”表格：“公司要求我们每个客户经理都要填写这个表格，对自己所服务区域的客户、市场、品牌实际情况都要了解清楚，把握市场需求，不断提高服务客户的能力。”

  另一位客户经理卜会娟也凑过来说：“这虽然加大了我们客户经理的工作量，但是客户都很满意，就拿上周月川村客户老陈来说，我发现他上柜卷烟种类过少，不能满足城中村居民及外来务工人员的消费需要，低档卷烟市场流失严重，就建议他增加相关品牌的上柜率，尤其要重视中低档卷烟的销售。”说到这里，卜会娟笑了，“一段时间之后，老陈的销量翻了一番，毛利也比以前增长了26%。”

终端现代化 客我同发展

  卷烟零售终端是连接烟草商业企业与消费者的重要桥梁，是品牌培育的主要阵地。在市场竞争日趋激烈的情况下，能否牢牢把握住零售终端，有效整合终端资源，充分发挥终端优势，成为决定品牌培育成败的关键一环。

  在三亚，游客想买点地产烟带回家乡，第一个想到的地方必定是烟草公司的直营店。三亚市局（公司）办公室就经常接到游客打来的电话，询问公司卷烟直营店的位置在哪里，想要去购买地产卷烟。对此，营销中心负责人解释说：“这种现象很正常，游客害怕买到假烟，所以想到烟草公司的直营店购买货真价实的真烟，这其实对我们的工作提出了更高的要求。”

  近年来，三亚市局（公司）不断加大对现代终端建设的投入力度，每年都举办零售客户终端建设培训班，加强市场监管，不断改进客户服务，今年又按照海南省局（公司）的要求，加快推进自律互助小组建设，将明码实价工作落到实处。“总体上来说这是一项长期工作、一项系统工程，需要我们持之以恒、常抓不懈。”

  除此之外，三亚市局（公司）还积极搭建信息技术和“互联网+”沟通平台，通过巡更棒、“钉钉”软件等软硬件结合的形式，强化客户经理的经营指导和专销人员的沟通反馈；在“新商盟”、QQ、电话等原有沟通渠道的基础上，开通三亚烟草微信企业号，及时传递政策信息；以自律互助小组为单位组建微信群，提高专销零三方信息沟通效率。

  鹿城美景引人沉醉，旅游市场“机”不可失。围绕旅游市场的特点与演变趋势，主动把握消费者、零售客户的切身需求，不断地创新“掘金”旅游市场的方式方法，三亚市局（公司）站在国际旅游岛发展排头兵的阵地上，正奋蹄前行、乘势而上，争创卷烟营销稳中向好新作为。