鲁产卷烟作为山东本土卷烟品牌，一直是山东烟草工商企业品牌培育的重中之重。做大做强鲁产卷烟品牌，是山东烟草提高综合竞争实力，实现走在全国前列目标的关键所在。商业企业如何提升鲁产卷烟品牌培育水平，推动鲁产卷烟持续健康发展，笔者认为要着重在产品供应、市场推广、环境改善上下功夫。

　　在产品供应上下功夫

　　一是抓好产品研发。一款好产品是品牌培育成功的先决条件。品质过硬、吸味风格深受消费者欢迎的卷烟自然具有强劲的市场竞争力。鲁产卷烟单规格市场占有率偏低，原因就在于缺乏具有强劲市场竞争力的规格。商业企业作为卷烟销售、品牌培育的主控方，在卷烟研发环节就要与工业企业强化协同配合，通过市场调研充分把握市场动向和消费热点，积极响应卷烟消费者、零售客户的需求，协助工业企业提升产品质量和吸味，打造定位明确、特色突出、引领潮流、深受消费者欢迎的卷烟，使鲁产卷烟品牌牢牢在本地市场站稳脚跟并逐渐成长为全国性强势品牌。

　　二是抓好结构调整。当前国内卷烟市场容量趋于饱和，提升卷烟结构将是今后品牌发展的方向和重心。受历史传统和品牌形象的影响，鲁产卷烟销售结构整体偏低，已成为制约鲁产品牌发展壮大的重要瓶颈。发展鲁产强势中高端规格，推进卷烟结构持续提升已是刻不容缓。鲁产卷烟要在品牌结构调整上下功夫，扭转消费者对鲁产卷烟品牌的固有印象，在产品供应上适当弱化和限制低端规格，把品牌发展的重心牢牢锁定在中高端规格上，着力将鲁产卷烟打造成中高端卷烟的代表，实现鲁产卷烟结构快速提升。

　　三是抓好投放管控。鲁产卷烟品牌顺利打入市场，离不开商业企业在货源投放上的支持配合。商业企业要优化完善品牌进出管理制度，科学运用货源投放调控政策，充分满足市场需求，提高鲁产卷烟中高端规格的市场销售比重，为鲁产品牌培育营造良好的市场空间。

　　在市场推广上下功夫

　　一是抓好消费引导。消费引导是对消费者的消费行为进行有意识的指导，是将消费理念传递给消费者的一个过程，目的是让消费者接受这种理念并按照理念原则进行消费。采取有效方式引导消费者了解、认同并最终选择鲁产品牌，对鲁产品牌的推广和发展显得尤为重要。工商企业要同零售客户一道，建立共同面向消费者的鲁产品牌消费引导机制，形成共同开展营销、共同引导消费、共同培育鲁产品牌的工作格局。根据消费者吸烟习惯、品牌偏好、消费水平等有效信息，准确定位目标消费者，借鉴采取体验营销、口碑营销等途径进行消费引导，找准与消费者的契合点，获得广大消费者的认可和支持，使鲁产品牌在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

　　二是抓好市场开拓。挖掘鲁产卷烟在重点市场的消费潜力是实现鲁产品牌“弯道超车”，快速提升市场占有率的一个有效途径。市场开拓永远在路上，鲁产品牌要主动深入市场寻找消费群体，发挥鲁产品牌在细支烟、雪茄烟市场的销售优势，巩固扩大鲁产细支烟、雪茄烟的市场覆盖面。要持续抓好农村市场、旅游市场、婚庆市场、工地市场等传统重点市场开发工作，针对消费需求实施精准货源供应。要结合本地实际，及时挖掘高校学生群体、写字楼白领群体、夏季烧烤食客群体、出租车司机群体等新兴特色群体的消费需求，使鲁产品牌迅速填补卷烟消费的市场空白。

　　三是抓好政策激励。有效的政策激励，对于调动各方鲁产卷烟品牌培育的积极性和主动性具有重要推动作用。要充分发挥绩效考核的激励作用，建立县级局（营销部）、客户经理和零售客户三个层面的绩效考核体系。在县级局（营销部）和客户经理层面，将鲁产卷烟的动销率、上柜率作为月度绩效考核重点，赋予较高比例的考核权重，强化对营销人员培育鲁产品牌的激励作用。在零售客户层面，将鲁产卷烟作为重要品牌维度纳入零售客户测评体系，以此作为新品选点投放、优惠政策执行的依据和标尺。同时，还要发挥好政府专项奖励基金作用，建立鲁产卷烟品牌考核奖励制度，对在鲁产卷烟品牌培育工作上业绩突出的单位和个人进行奖励。

　　在环境改善上下功夫

　　一是抓好终端建设。要深入挖掘终端潜在价值，发挥零售终端对鲁产卷烟品牌培育的拉动作用，加快营销网络建设步伐，把网建工作重点向消费环节延伸，向品牌培育工作倾斜。对零售客户开展宣传推介鲁产卷烟的培训，通过店面装潢、柜台陈列强化对鲁产品牌的展示，使鲁产卷烟形象店成为鲁产品牌的宣传窗口和市场开发的桥头堡。突出文化建设导向，立足终端强化鲁产卷烟品牌文化的宣传和推广，为消费者提供更加优质的服务，进一步提高鲁产卷烟品牌的知名度和美誉度。

　　二是抓好环境建设。工商企业要积极加入到消费环境建设的行动中来，正向引导宣传控烟，实现控烟与疏导的有机结合。要积极协调政府有关部门在机场、车站、商场、旅游景点等设立吸烟区、吸烟室、吸烟点，引导有条件的零售客户在店内开辟消费体验区，为培育鲁产品牌、扩大鲁产卷烟影响力发挥正向积极作用。

　　三是抓好市场监管。要持续加强与有关部门的协调配合，充分调动专卖稽查力量，深入开展专项整治行动，严厉打击卷烟售假贩私和非法流通行为，保持市场监管高压态势。探索治理互联网和寄递环节涉烟违法犯罪的新路子，深挖细查大要案件线索，集中力量端窝点、断源头，抓团伙、破网络。推进普法宣传教育进校园、进村庄、进社区，提高市场控制力和净化率，持续净化卷烟市场环境，为鲁产卷烟品牌培育保驾护航。