众所周知，稳定的消费群是零售客户盈利的关键。而如今，许多客户并不关注自己的“烟友圈”，或者有所意识而不知如何经营自己的“烟友圈”，部分较年轻的90后客户被问起“烟友圈”这个词儿，也简单地认为“烟友圈”似乎就类似微信中的“朋友圈”，但具体概念以及如何经营维护也缺乏系统科学的方法。

  针对这一现象，笔者认为，应当遵照事物发展的一般规律，从“吸粉”、“圈粉”、“转粉”这三个方面入手，俯身市场，洞悉消费，引导客户打造适宜本店特色的“烟友圈”。

  一、规划品类，拓宽渠道，优化布局，深植“吸粉”根基。

  品类与布局是消费者能否进店以及是否产生消费动力的重要因素，因此，营销人员应协助零售客户内扩品类、外谋布局，内外兼修，以门店自身魅力吸引消费者进店选购。

  一是扩品类。通过市场细分、业态梳理，明确每个细分市场的主导规格、护卫规格、潜力规格，指导客户合理规划店内品类结构，在主销价位段形成主导规格、护卫规格、潜力规格有序发展的品类布局，让好产品成为消费者进店的第一动力。

  二是拓渠道。畅通稳定的渠道作为客户传递信息、增进沟通、引导消费的载体，在卷烟营销中的作用不容忽视。一方面，通过“线上+线下”拓展产品信息渠道。线上建立“烟友群”，通过文字信息分享、实物照片展示，实现产品信息与消费者零距离的精准对接。另一方面，通过“移动+覆盖”拓展消费支付渠道。在“一只手机闯天涯”的高速信息时代，店门口不贴个二维码，消费者进店前都要犹豫三分。而当支付宝已成为常态，实现移动支付手段全覆盖是打造零售户自身差异化竞争力的途径之一。通过全面调研当地市场不同移动支付手段，引导客户实现“麻雀虽小，五脏俱全”的支付渠道全覆盖，定能帮助客户以“塞牙缝”的精神，将小众消费群体“吸粉”囊中。

  三是优布局。消费者在寻找产品，同时，产品也在寻找消费者。如何以最少的时间成本让消费者与产品无缝对接，提高店内成交效率，合理的布局能力与陈列能力无疑是条捷径。通过客户培训、分发陈列手册、组织卷烟陈列现场参观团、开展终端陈列竞赛等方式提高客户布局陈列能力，让消费者一进店就能快速找到所需卷烟，简单粗暴的完成购买行为。

  二、峰终体验，构建环境，开发需求，营造“圈粉”氛围。

  良好的消费体验、舒适的休憩环境、贴心的增值服务能够在短期内为消费者带来满足感与获得感，在消费过程中注重应用峰终定律、构建吸烟环境、开发惊喜型需求，定能轻松实现“圈粉”目标。

  首先，设定峰终体验。通过观察消费者购买卷烟的全过程，积极换位思考，寻找消费者购买行为峰值时刻的核心需求与消费结束时的终点体验，定制本店特色的峰终体验，将其模块化导入消费者进店购烟至道别离店的全过程，为消费者营造良好的消费体验，稳定“回头客”，圈住“新面孔”。

  其次，重视吸烟环境。控烟环境的愈发恶劣需要零售户立足长远，为烟友发声。通过在店内设置吸烟区，从墙体文化、烟茶融合、品吸座谈等方面入手，打造具有亲和力、个性化、底蕴深的绿色吸烟环境，邀请烟友们常来店里坐坐，品新奇烟，喝浓香茶，畅聊人生，以此培养烟友情，增加消费粘性。

  再次，开发消费需求。一方面，从惊喜型需求入手，开展“我为烟友送惊喜”系列活动，例如：“寿星购烟好礼相送”、“国庆烟友趴”、“夏日烟友凉茶供应”等福利互动式活动，提高烟友圈的依赖度。另一方面，从增值型服务入手，思考如何更好的为消费者提供便利，通过开设快递寄件点、代收快递、代缴水电费、代缴手机费等便民服务，积极拓宽增值服务范围，提高烟友圈的满意度。

  三、诚信经营，优质服务，激发活力，增加“转粉”动机。

  如果“吸粉”让烟友圈的知晓率提升，“圈粉”让烟友圈的稳定率提升，那么，“转粉”则是烟友圈经营的终极目标。通过诚信经营、优质服务、激发活力打造令圈外人羡慕的烟友圈，营造圈里人乐融融，圈外人想进来的良性氛围，定能实现消费群与销售利润的双丰收。

  一是以诚待人。通过坚持诚信经营、坚持价格自律、坚持市场规律引导客户严守价格底线，自觉维护卷烟市场的平衡与可持续发展。通过专销协同加大明码实价专项工作整治力度，对扰乱市场、左右价格的行为坚决予以严厉打击，对无证经营低价倾销的不规范行为坚决取缔，维护价格规律，确保客户盈利。

  二是优质服务。通过构建集中培训与上门指导相结合、专题培训与问题解决相结合、现场示范与案例传播相结合的培训指导体系，稳步提升客户卷烟知识水平，让客户以一种“您刚好需要，我恰好专业”的信心向消费者开展卷烟经营。通过稳步推进终端建设工作，逐步统一终端目视化效果，实现“客户自主，烟草助力”的无缝对接，让客户成长为更加专业的形象店。

  三是激发活力。烟友圈需要持续的培养与经营。通过引导客户在烟友圈举办卷烟营销竞赛活动、“红包福利日”活动、生活小窍门月月更新活动等，提高烟友圈的活跃度，给消费者营造一个有营养的烟友圈，让烟友们来有所获，学有所思，彼此交流思想，形成口碑效应，成为圈外人转粉的动机。

  一个烟友圈如一棵脆弱的小树苗，需要零售户无微不至的培育与关爱，当它在客户的持续投入中实现“吸粉”、“圈粉”、“转粉”的有机融合，定能成长为枝繁叶茂的大树，为客户提供源源不断的绿色能量，保障客户盈利来源。