经济下行、销量下滑、库存增加……在当前严峻形势下，卷烟营销工作如何实现逆势上扬？

　　潍坊市局（公司）认真贯彻落实省局（公司）党组部署要求，以满足风俗消费为核心，以婚庆市场开发为重点，走出了一条新路。

　　路在哪？在脚下

　　潍坊地处渤海之滨，现代农业和制造业发达，是“两烟”大市。但近年来受经济下行、提税顺价等因素影响，潍坊市场的卷烟销量出现连年下降。如何突破发展瓶颈，成为摆在潍坊市局（公司）面前的一道难题。

　　在潍坊，婚庆、风俗、海洋、农村、细支烟等五个特类市场全都有，坐拥丰富的市场类型，到底哪一个才是最佳着力点呢？潍坊市局（公司）经过深入的市场调研论证后，最终将目光锁定在婚庆市场。

　　“潍坊地区有结婚回礼风俗，个别地区更有回礼用烟的风俗，影响长远，覆盖面广，在倍增效应的作用下，对其他特类市场和消费者日常消费的影响是巨大的。”潍坊市局（公司）党委书记、局长、总经理曹红祥说。

　　锁定目标，说干就干。潍坊市局（公司）以满足风俗消费为核心，以婚庆市场开发为重点，制定了《婚庆市场开发实施方案》，开启了市场开拓新征程。

　　怎么干？求创新

　　说起来容易做起来难，到底婚庆市场开发该从哪里入手？

　　“好产品、好服务自己会说话。”寿光市局（营销部）副经理刘志刚说，“我们将原来的1532直营店改为婚庆用品店，为结婚新人提供烟、酒、糖一站式服务，并根据新人需要订制个性化包装礼盒并送货上门，优质的服务使烟草婚庆服务品牌在辖区内迅速打响。”

　　一年时间里，潍坊市局（公司）各基层单位立足本地实际，积极探索开发渠道：与当地知名食品、糖酒、婚庆用品企业合作，实现烟、酒、糖等婚庆用品的一站式采购；开展结婚订烟送酒、送糖等活动，让新人得到更多实惠。

　　为了吸引消费者的目光，潍坊市局（公司）积极引导零售客户对精选出的12款婚庆卷烟品牌（规格）进行创意性陈列，在提高知名度的同时，也让零售客户享受到了婚庆市场开发的红利。

　　如何做？讲规矩

　　“为什么这条卷烟上的条码和市面上买的不一样？而且好像打开过，不会是假的吧？”4月20日，即将步入婚姻殿堂的李先生拿到婚庆卷烟后，发现了卷烟外包装上的异样。

　　“不是的。”寒亭区局（营销部）客户经理李霞霞耐心解释道，“为了保障您的权益，也便于我们监管，我们在每盒卷烟上都打印了‘HQ’婚庆专用码，进行了重新包装，既不影响您使用，也会让亲朋好友认为这是烟草公司专门为您订制的婚庆烟。”

　　“原来是这样，真是太好了。”了解到原因后，李先生开心地笑了。

　　“规范是做好婚庆市场开发工作的首要前提。为了确保婚庆市场开发工作规范运行，防止婚庆卷烟回流市场，我们在婚庆卷烟上打上了婚庆专用码，让卷烟带着‘身份证’送达新人手中。”潍坊市局（公司）卷烟营销中心销售部经理冯相东介绍说。同时，他们建立了严格的婚庆信息审核、婚庆卷烟订购配送流程，并通过采取现场核查、交叉检查和后台照片审核等方法，对每日结婚信息进行核查，坚决防止婚庆卷烟回流市场。

　　怎么样？看效果

　　5月1日，是临朐县五井镇马庄村村民马洪伟结婚的大喜日子。新郎新娘挨桌敬酒，并给到场的亲朋好友送上回礼喜包。喜包里有糖、点心，还有一盒“泰山”（大鸡）卷烟。

　　“用卷烟作回礼受到很多年轻人欢迎。”马洪伟说。

　　在大家的努力下，婚庆市场开发取得显著成效。2016年，潍坊全市共有26260对新人订购婚庆卷烟3175.58箱，单箱销售额为29449元。今年以来，全市已有7434对新人订购婚庆卷烟886.5箱，同比增加525.4箱。

　　“我们进行婚庆市场开发，就是通过满足风俗消费，影响消费者的日常消费和其他民俗市场，进而带动市场消费。”曹红祥说，“同时，婚庆市场开发也为我们搭建起服务消费者的桥梁，让他们感受到了烟草公司的优质服务，提高了对我们的认可度。”