当前，烟草行业面临着严峻复杂的内外部形势，行业商业企业只有坚定信心往前走，积极化解“难”，努力巩固“稳”，不断扩大“进”，进一步释放市场潜力、品牌潜力、客户潜力，才能实现销量稳中有升、状态稳中向好、税利稳中有增。

　　笔者认为，在具体工作中，要抓住主要矛盾，强化策略跟进，把握热点、抓住痛点、发掘亮点、勇于创新，盘活市场资源，在“三个强化、一个转型”上下功夫。

　　把握热点，强化市场分析

　　要建立市场分析式营销工作模式，善于把握热点，聚焦问题导向，深刻剖析原因，带着问题走访市场，带着目标研究市场，摸索市场规律，准确把握市场动态。树立以消费者为中心的营销思维，逐渐由关注客户向关注客户的客户转变，透过客户看消费者，了解客户的消费群体、特点等，建立消费者档案，对消费数据做到心中有数。要透过市场看消费者，了解市场变化、经济变化、政策变化对消费的影响，掌握消费档次、消费品牌、消费金额等的变化。要透过品牌看消费者，掌握新品、主销品、高端品、特色品满足消费需求的情况，科学建立消费者信息数据库，掌握消费规律，科学指导投放。

　　同时，要建立供给侧需求的调研模式，运用“互联网+”思维，利用大数据功能，有针对性地开展专业调研，着力完善市场、消费者、客户、基层一线单位四个层面的立体化信息监测体系，实现大调研、客户、消费者平台“三网融合、三网合一”，做到公司、基层、客户、消费者四个层面互联互通。

　　抓住痛点，强化品牌培育

　　伴随着消费升级，我们必须清醒地认识到，作为一种产品，卷烟消费升级，除了需要满足消费者的基本需求，还要满足他们不断提升的精神需求，不仅要重视卷烟的包装、吸味、价格的显性需求，也要重视消费者内心情感等隐性需求。要建立品牌增值化营销工作模式，善于抓住“痛点”，在掌握市场规律的基础上，开展品牌资产分析，分析品牌生命周期和鲜活度，找到品牌替代和激活方式，寻找空白市场品牌需求，做到引入品牌激活力、退出品牌腾空间、特色品牌引风尚。要实施精准营销，充分考虑品牌价值、内涵以及外在形象三个方面，根据零售客户的不同消费需求，将卷烟市场分为不同层次，通过为客户制定不同的品牌经营策略，采取多层次的分类指导。

　　在此基础上，要坚持向工商协同和新品卷烟要销量原则，遵循“选点控量、品鉴造势”方式，聚焦消费、锁定客户、渗透市场，通过“点突破”带动“面传播”，重点聚焦卖点特色多、“有故事、有玩头、有诉求”的新品，找准市场切入点，找好入市时机，找对品牌培育的路径，切实将培育品牌与培育市场、客户、消费者统一起来。

　　发掘亮点，强化终端建设

　　零售终端是卷烟营销工作的重要战略阵地，是全面推进卷烟营销市场化取向改革、实现卷烟上水平的坚强后盾。对卷烟营销工作来说，零售终端是连接商业企业与消费者的重要桥梁，是品牌培育的主要阵地。在市场竞争日趋激烈的情况下，能否牢牢把握住零售终端，有效整合终端资源，充分发挥终端优势，成为决定品牌培育成败的关键一环。商业企业应组织开展零售终端建设专项活动，从店面形象、卷烟陈列、明码标价等方面入手，确保商品齐全、规范有序，提升零售终端建设水平。高水平的零售终端可以产生独特的“眼球”效应，有效激发消费欲望。因此，要善于发掘“亮点”，摸清辖区终端特点，认真研究和规划优质终端，做到主要街道有示范、主要集镇有引领、队所周边有辐射、类别市场有区别。

　　针对不同类别和商圈客户，制定梯次化终端建设计划，让品牌适应终端，让终端激活品牌，让消费提升终端形象，发挥终端功能作用。要树立经营思维，加强客户体验营销感受，拉近客我关系。要加强终端精细化管理，改变部分零售客户不算账或者是凭着感觉卖烟的状态，帮助他们通过数据分析提高赢利水平。要加强日常管理，借助“互联网+”经营理念，运用大数据经营，增加微信、支付宝等支付方式，增强营销活动的互动性和时效性，满足消费者需求，打造高效的购物环境。

　　勇于创新，促转型升级

　　要强化创新思维，聚焦转型要求，形成转型模式，促进全面转型升级。

　　一是在营销队伍上转型。注重思维转变、方式转变、行为转变，实现营销人员专业化、客户经理职业化。将客户经理打造成一支专注市场营销的活力队伍，实现年轻化、知识化、专业化、科学化：实行客户经理动态管理，实现年轻化，让队伍充满活力和干劲；增强应对市场能力，实现知识化，注重引进受教育程度较高的客户经理，加强培训，提高知识化水平，提升应对市场能力；提升客户经理自我管理能力，实现专业化；提高工作集中度，细化工作流程，构建职责清晰、权责明确的客户经理职能体系，开展客户经理队伍科学化管理，创新选拔培养机制，实现管理科学化。

　　二是在营销流程上转型。注入精益理念，优化服务流程，管控程序节点，实现价值创造。以优化基层服务流程为重点，以市场化需求为导向，引导研究市场化消费者，建立扩大消费者“朋友圈”，引导客户经理实现由挨家挨户访市场向带着问题、聚焦需求、精准走访转变。以消费需求为依据，客户经理聚焦市场化的消费分析，从消费末端真实掌握品牌动销、市场状态、市场规律。要以价值创造为导向，聚焦消费创造流程和增值服务流程，逐步向更高水平的营销状态挺进。要开展营销岗位再构造和岗位职能再梳理活动：通过营销岗位再构造进一步明晰营销流程，强化营销分工协作，改变对一线营销人员“全能化”的要求，适度减轻一线营销人员工作压力；通过岗位职能再梳理进一步明晰岗位重点目标，聚焦重点任务、明确协同分工。

　　三是在营销理念上转型。要树立“互联网+”思维，以价值为导向，顺应经济形势，把握营销趋势，时刻走在营销前沿，积极赢得营销主动权。要组织实施市场大调研活动，开展消费者信息采集，不仅要“听音识途”，更要“问需施策”。从零售终端向消费者末端延伸，直接触动营销“末梢神经”，真正把握市场消费真实脉动，掌握市场规律，更好地做好经营决策。要注入新思想、运用新机制、实施新办法，以创新的理念带动行动创新，以创新行动改进传统做法，实现新的增值空间。要树立市场经营理念，通过细分市场、客户、消费者，既要维护好目标群体，也要找准潜在群体和优势群体加以维护，发挥群体作用，培育市场增长点。