笔者认为，提升卷烟销售结构已成为当务之急和重中之重。下面围绕如何做好卷烟销售结构提升工作谈点自己的看法。

　　找准着力点，抓高端市场是关键

　　要实现提升卷烟销售结构的目标，就要抓住提高一、二类卷烟的比重这个着力点。目前，一、二类卷烟市场空间不能充分占有的主要原因有以下三个：

　　1．市场控制力不够。由于经营高档卷烟的利润相对较高，再加上部分高档卷烟供应相对紧张，一、二类卷烟成为不法分子制假贩假的重点。如果不能有效打击制售假冒卷烟等违法行为，就会在一定程度上对高档烟市场造成冲击。

　　2．营销工作不到位。由于一、二类卷烟实行合理定量投放的措施，一旦营销工作跟不上，很容易导致部分客户流失。

　　3．对高档消费场所类零售客户的服务指导力度不够。宾馆、酒店、娱乐场所等对高档烟的需求量比较大，而我们对这部分高档消费场所的品牌培育工作做得还不够，没有充分调动起这部分零售客户的积极性。

　　科学细分市场，针对性营销是基础

　　对不同市场采取不同的营销措施，这是提升卷烟销售结构的基础。按照消费层次划分；按照客户的贡献度划分；按照消费用途划分；按照经营业态划分；五 按照经济区域划分。

　　组织适销货源，加大市场控制是保证

　　货源是保证卷烟经营工作顺利进行的前提。组织适销对路的货源，一方面可以满足市场需求，压缩假冒和非渠道卷烟的生存空间；另一方面可以创造需求，通过提高一、二类卷烟的上柜率，让消费者有更大的选择余地。要加强对高档卷烟市场的监管，全面掌握大型商场、宾馆、饭店、高档烟酒店等特殊场所零售客户的经营状况、经营规律、卷烟库存量等信息，规范特殊业态零售客户的经营行为。

　　思考与启示

　　1.与零售客户达成共识，确立引导的一致性。零售客户始终是市场的主导，是消费者直接的接触者。我们要运用关系营销学的人际传播理论，充分发挥零售客户的桥梁纽带作用，通过零售客户进行品牌引导工作。

　　2.区分不同消费群体，分层次进行卷烟消费引导。不同消费群体具有不同的消费特点，我们可以根据不同的消费特点制定相应的营销策略，迎合不同消费群体的消费倾向。

　　3.关注过程，以细节带动消费。“千里之堤，溃于蚁穴。”这就是小问题、小细节的能量。要做好消费引导，就不能忽略细节。

　　总之，在全球经济的背景下，在行业发展的大潮中，卷烟营销工作的作用愈加明显，唯有把握市场“脉搏”，对卷烟市场进一步细分，在细分市场方面做好精准营销工作，不断进行营销创新、服务创新，适应消费需求，才能赢得未来。