近年来，宏观经济下行、控烟履约日趋严厉、烟草需求消费拐点逼近，卷烟销量持平或略有下降成为行业发展“新常态”，低动销、低价格成为卷烟销售“新常态”，新常态新压力倒逼烟草行业发展方式发生转变，当前营销工作方法，习惯于“挤压式营销”的老思路，目标模糊、思路不清，导致营销工作方法单一、存在对客户服务找不准目标、对品牌培育抓不住重点等系列问题，在近几年新常态发展下，愈加感觉到销售工作的吃力。这个时期，市局党组提出的“三重工作方法”，结合“二八法则”及“精准营销”理论，为当前的营销工作找到了重点、指明了路径。

　　一、当前营销工作情况及存在的不足

　　1、销售方式简单粗暴，忽视客户需求，伤害市场状态。

　　新常态下，卷烟销售形势异常严峻，为完成销量目标任务，采取“分任务、压销量”的简单模式，即将销量目标任务按片区、按周期层层分解，最终将销量分摊至零售客户；一昧地采取感情营销或是货源营销的方式，压销量、压库存；过分强调销量目标，忽视了卷烟市场实际需求，忽视了客户的实际销售能力，导致终端卷烟库存居高不下，市场价格持续下跌，零售客户盈利水平不断下降，客户销售卷烟的积极性受到很大影响。

　　2、营销服务方式单一，缺乏精细管理，客户感知较低。

　　在以往的卷烟营销服务过程中，客户经理因为管辖的客户数较多，部分经理对辖区内的零售客户缺乏足够深入的了解，缺乏对零售客户的分析研究、对客户需求不了解，不能为经营户提供个性化的服务，营销观念落后，服务方式单一，千篇一律是维护一下卷烟出样明码标价、介绍一下货源策略，宣传一下新品，客户经理的终端建设职责和作用没有完全发挥，忽视了客户的潜在需求、个性化需求，在终端建设过程中，未强调“质”而关注“量”，花了大量的精力在客户服务上，却没有收到理想的客户服务效果，客户对客户经理提供的营销服务感知度较弱，终端建设目标模糊，推广不力，终端建设基础工作的弱化进而又影响了卷烟的销售。

　　3、品牌培育杂乱无章，缺乏关注重点，品牌培育能力不强。

　　近几年卷烟品牌数量减少，但新规格不断涌现，品牌规格置换频繁，过多的品牌规格，频繁的品牌置换，造成了客户经理对品牌培育抓不到重点，往往是眉毛胡子一起抓、丢了西瓜捡了芝麻，既加大了营销人员的工作压力又没有取得品牌培育的相应效果，客户经理很多时候只是在月末查询一下各品牌的销量、上柜情况，缺乏对品牌培育的长期计划和系统性关注。

　　4、重销售而轻市场，专卖意识薄弱，专销协同被动乏力。

　　以往的营销工作中，客户经理关注的重点是销售任务，新品上柜，终端出样等，专卖意识较为薄弱，对于出现销售异动的客户，很多时候只是电话询问情况，忽视了对客户的持续关注和市场信息的分析收集，不能第一时间发现市场情况，客户异常情况，更谈不上向专卖反馈有价值的市场信息了，专销协作往往停留在表面，未能发挥专销协同管理市场的实际作用。

　　二、三重工作法的意义

　　三重工作法是应对当前卷烟销售形势的营销创新工作法，是提升网建软实力的路径和方法，是为加强企业的精益管理，做实精细营销，做好品牌培育，将关注点放在品牌上、责任心放在服务上、落脚点放在订货上，是九江烟草充分挖掘市场潜力，提高销售市场占有率，提升客户忠诚度和满意度，推进市场营销上水平的重要举措，实行三重工作法，重点在于突出目标引领、问题导向、协同配合和精准发力。

　　1、关注重点客户。重点客户是指各片区占了总体销量60%以上的前20%的客户，通过对重点客户的详细关注，首先通过商圈变化、库存分析等综合因素，预测重点客户的月度需求目标，接着发挥目标引领的作用，在重点环节即订货环节，对重点客户的订单进行跟进，便于第一时间发现问题，并通过专销协同及时解决问题。通过重点客户的关注，有利于引导客户经理工作时间和精力合理分配，也有利于稳定市场的根基，实现市场的最大化。

　　2、关注重点品牌。重点品牌是指在片区销量占较大比重、有重大培育意义的关键品牌，通过每天、每个订货周期对重点品牌的销量、上柜、动销进行分析，对重点品牌的市场情况进行完整的过程跟踪关注。“重点品牌”突出了关键指标，抓住了重点品牌，有利于保证企业目标在运行中不偏离，有利于品牌策略的可控性，有利于策略修正的及时性，有利于稳定品牌基础，有利于精准地实现销售目标。

　　3、关注重点环节。重点环节指卷烟销售环节，主要根据“月计划、周分析、日关注”的指导思想，加强对整个卷烟销售环节的关注，力求通过对销售环节的关注、分析，抓住每一个销售周期，发现每一个市场异动并及时解决，最终通过目标引领提高订单的质量，实现销售最大化。

　　三、三重工作法在营销实际工作中的应用

　　1、把握需求、准确预测，切实发挥目标引领作用。

　　一是制定目标前，客户经理要提前做好市场信息采集、数据分析工作，依据同比环比销售数据、分析增幅态势，结合当前市场容量、社会库存、品牌状态、商圈变化、人口流动等多角度因素，力争销售预测与实际需求匹配，将销售目标科学合理分解，并在后期订货环节中对当日订货的重点品牌目标、重点客户目标及时关注，对未达标的重点品牌、重点客户，客户经理及时查明原因、采取措施，促使销售目标能够实现。

　　二是针对重点客户，加强终端工作建设。通过密切关注重点客户的库存变化、商圈变化，掌握市场实际需求，有针对性的对重点客户开展新品推荐、新品上柜等工作，通过客户经理几个月的引导，10月份投放市场的金圣三款新品，已经有一部分重点客户自行收集烟盒进行了品牌出样。

　　2、结合实际、关注订单，找准精准发力目标。

　　各重点品牌责任人及客户经理要抓住销售重点，将主要精力集中在重点客户和重点品牌上，找准销售的发力点。我县制定的2016年度三重工作实施方案中，一是要求订单协商有目标有重点，辖区客户经理要对经营情况好，卷烟动销快，商圈有利的重点客户花大力气进行引导，在充分尊重客户订货意愿的基础上，着力进行省产重点品牌的推介和协商，提升订单协商效果。二是要求订货关注有目标有重点，重点品牌责任人要对每个订货日、每个片区的重点品牌、重点客户订货情况进行关注，对于销量、上柜率、动销率与预期目标差距较大的重点品牌或重点客户，要及时对其进行提醒，查明原因，弥补差距，确保重点品牌的市场表现稳定，发展趋好。

　　3、定期总结、深挖根源，问题引导有始有终。

　　每周各片区客户经理对本周的重点品牌销售情况进行总结分析，每月召开县局三重工作分析会，各品牌责任人及目标责任人对本月重点品牌及重点客户销售情况进行总结、分析、讨论，从销售数据上查找问题，品牌责任每周及时进行重点品牌分析，从品牌状态上寻找工作短板，深挖问题根源，群策群力不断摸索，寻求有效措施积极应对，确保能发现问题、能解决问题。

　　4、专销协同、明确职责，协调配合及时有效。

　　一是加强专销协同。客户经理、稽查员建立《2016年重点客户销售档案》，突出重点客户库存管理的联动性，稽查员在日常库存盘查时，在每月月底前，要将本辖区重点客户库存台账发给对应客户经理，由客户经理进行复核，以便准确掌握重点客户库存信息，达到精准预测，为下一步销售工作打下良好基础。同时，在日常工作中要通过信息反馈平台、周月例会及专销联系会互通信息，达到市场情况无缝对接。对出现的问题，及时采取有效措施。二是加强主动沟通。品牌责任及客户经理要加强重点品牌日常监控异动，发现了异动客户，要及时主动与专卖部门联系，通过协调配合，为卷烟销售保驾护航。