当前，卷烟新品最终能形成规模的并不多，原因多种多样。笔者认为，新品上市策略不科学、新品选点不合理是重要原因之一。新品选点往往都是简单地按照销量、结构或者档位从高到低进行排名，排名靠前的选为定点，而不考虑投放对象所在商圈消费需求与新品定位消费群体是否匹配。

　　按照这个思路选点，就会出现两种情况：一是投放对象所在商圈需求与新品定位不匹配，消费者接受程度低，耽误了新品导入期，很快就进入衰退期，即使中途进行选点修正，二次上市也是“夹生饭”，效果不尽人意；二是选定的投放对象因为投放的新品太多，根本无暇顾及，任其自生自灭，效果必然不好。

　　笔者在多年营销实践中，总结出一套新品上市选定方法——商圈择优选点法，在实际运用中效果明显。

　　这一方法是以消费主题或消费群体类型为依据，将辖区划分为不同类型的商圈，根据不同商圈的消费特点，选定符合新品投放目标群体的商圈。对每个商圈内的商户按照多种因素进行综合排名，依据投放点数量，择优选取一定比例排名靠前的零售终端作为投放对象，并进行跟踪监控和动态管理的新品投放选点方法。

　　实际操作中，首先是划分消费商圈。以县级公司区域为整体，客户经理对其所服务区域的消费需求类型进行划分，将具有同一类消费群体或者同一个消费主题区域列为同一个商圈。如商业区、文教区、政务区、居民区、工业区、餐饮聚集区、交通枢纽区等，划分不同的商圈类型，或者是火车站、汽车站等具有相同消费类型或者消费主题的消费群体组合。同一零售终端可能会归属单一商圈，也可能关联多个不同商圈的复合商圈。

　　通过对不同商圈的消费特点、零售终端数量、消费群体规模大小进行汇总、分析、归纳并进行描述，有利于客户经理更直观地掌握不同商圈消费特点。将工业企业提供的新品目标群体与辖区商圈消费特点进行对照，选定与新品目标群体相匹配的商圈，并标注出各商圈的零售终端数量、消费群体规模大小。然后分析符合要求的商圈里零售客户的经营位置、档位、经营者经营理念、经营方式、经营能力、同档次卷烟经营业绩等因素，并列表记录。筛选出相应经营位置好、经营能力强、经营业绩好、配合度高、乐于经营新品的零售客户作为备选投放对象，并进行综合排序。备选投放对象数量多少，取决于所在商圈消费规模大小以及目标消费群体多少。

　　与备选投放对象进行有效沟通，确认是否有意愿经销新品，对有意愿的商户进行标注。根据新品上市方案，在备选投放对象内按照综合排名和零售客户经营意愿筛选出投放对象和投放数量。持续对前期投放结果的评价，验证商圈划分和选点的科学性和合理性，不断进行修正和调整，对商圈划分进行微调，对投放对象进行动态管理，以期达到科学合理有效。

　　本方法不仅适用于新品上市选点，有利于科学准确选点，提高新品上市成功率，也适用于品牌铺货推广，通过商圈择优选点，找出潜力上柜终端，提高铺货成功率；可以增强新品目标群体与零售终端所在商圈消费群体匹配程度，提高新品的消费者关注度和接受度；可以避免新品过度集中在某些经营规模大的零售终端，造成被冷落闲置；可以避免新品过度集中在某一个或者少数几个区域，造成新品辐射面过小和投放区域内新品价格低价竞争；可以提高对辖区消费群体类型的整体把握和分析能力。

　　需要注意的是，消费主题类型划分依据必须明晰，防止划分依据模棱两可；基础信息采集要真实准确，防止出现敷衍了事、任性裁量；商圈消费特点描述要准确、明了、通俗，商圈零售终端数量要准确，消费群体规模估算要贴近实际；新品目标群体定位要准确，清晰，避免出现与商圈消费群体“错配”现象，影响新品上市效果；新品投放后要跟踪关注，持续修正，防止弃之不管，不闻不问；商圈消费特点是动态的，随着季节或者城市建设变化而变化，需要及时更新和维护。