烟草行业当前面临“三个大幅下滑、两个居高不下”的严峻形势。如何做到“止跌回升、调好状态，控制货源、均衡增长，重点发力、冲刺目标”？如何实现提质增效、完成年度目标？笔者认为，随着农村经济的发展、农民收入的提高，农村市场的战略地位日益凸显，应当牢牢守住这一阵地，创新开展卷烟营销工作，为企业寻求新的经济增长点。

　　深入调研，把握农村市场需求。当前，消费需求分散化、个性化、差异化特征愈加明显，消费者与生产者、经营者的互动意识增强，企业仅仅靠产品质量、改变式样规格等已无法满足消费者的多样化需求。应注重丰富农村市场信息采集点，通过系统翔实的数据汇总和统计来反映农村卷烟市场状态。定期开展农村消费者调研，通过每月一次的消费者调研，准确把握农村市场的消费特点。针对卷烟新品上市情况、单品牌的销量下降等适时开展专项调研，有针对性地掌握农村市场对单品牌卷烟的接纳程度，为下一步品牌培育措施制定提供科学依据。了解客户需求意愿，全面掌握卷烟库存情况、卷烟价格指数变动情况、卷烟流向情况，提高市场需求预测能力。

　　加强引导，激发农村市场活力。卷烟作为一种特殊商品，也像其他商品一样，需要加强品牌传播。与城市情况不同，农村人口走亲访友的频次较高，在这种情况下，要更加关注农村市场的消费领袖，发挥他们口碑营销的重要作用。以消费者亲身感受去传播品牌文化，首先，要选取合适的消费领袖。一名合格的消费领袖要具备较高的威信、较强的表达能力和相对稳定的卷烟消费习惯，这样才能够将看不见、摸不着的感觉说明白。其次，要跟进介绍。营销人员要将品牌的具体情况向消费领袖进行介绍，逐步将这一群体培育为品牌文化的传播者，为品牌发声。再次，要增强参与感。在遵循卷烟经营规范的基础上，适度开展小范围体验活动，从而实现消费领袖对产品的深度认知。

　　优化结构，做好品牌培育。近年来，农村市场消费能力不断增强，烟草商业企业要准确把握、全面认识农村卷烟市场所发生的消费需求变化，及时做好品牌培育。顺应农村卷烟市场未来发展的趋势，从经济环境、消费环境等方面入手，及时收集和分析农村经济发展变化、消费者构成变化、卷烟零售客户经营状态变化等信息，找准品牌培育的着力点。制定导向明确、管理精细的卷烟品牌培育管理办法，健全进入退出机制，着力培育一批符合农村卷烟市场特点的重点卷烟品牌。建立品牌发展预警机制，要防止因片面追求品牌数量、市场扩张而出现的不良销售行为，加强农村卷烟市场的品类构建，分类指导品牌发展，形成良性的品牌竞争发展格局。坚持以市场为导向，以自愿选择、互利双赢为原则，尊重市场主体意愿，激发企业和卷烟零售客户内生动力，追求整体发展质量提升，做大做精农村卷烟市场，不断挖掘农村市场潜力。

　　突出服务，做好农村客户服务工作。针对农村市场实际情况，积极开展个性化、多样化的增值服务，如在农忙期间，及时提醒客户订货、送货时间，避免客户因长时间等待而耽误农活。抓好农村客户投诉处理工作，不断完善工作细节、优化工作流程，确保客户意见和建议能得到及时反馈，促进服务质量的持续改进。加大对困难零售客户的帮扶力度，定期组织志愿者服务队入户做好卷烟陈列、商品摆放和卫生清扫工作，改善店面形象，提升赢利水平。针对农村客户分布不集中的实际，结合零售客户特点，在培训方面采取“一对一”方式，提供差异化服务。加强与客户的沟通联系，耐心听取客户的意见和建议，结合客户经营环境、经营能力、服务需求，制定具有针对性的客户服务计划，体现服务的差异化和个性化。