国家局凌成兴局长，对江西烟草提出了坚定发展目标的要求，指出，要始终保持“三个占大头”，始终保持自有品牌占生产总量的大头，始终保持省产卷烟占销售总量的大头，始终保持“金圣”品牌占自有品牌的大头。因此，我们深感销好省产卷烟，稳固提升省产卷烟市场份额责无旁贷。

　　一、省产卷烟销售现状及困难

　　一直来，市局(公司)认真贯彻落实省、市局“省产烟比贡献，金圣烟比担当”精神，以“三重”工作为抓手，上下齐心，牢牢牵住卷烟营销这个牛鼻子，扎实推进各项工作，但通过市场走访调研，我们看到省产卷烟销售过程中仍存一些困难和问题亟待我们去解决，个人认为主要体现在以下两对矛盾上。

　　1、省产卷烟销量提升与卷烟营销的矛盾

　　由于卷烟销售遭遇需求拐点，行业整体动销缓慢，而省产卷烟品牌相对于中华、芙蓉王、利群品牌等来讲，竞争力较弱，至使卷烟营销进入两难境地。去年三季度以来，省产卷烟销售一直处于“高压”态势，客户对卷烟经营的兴趣度降低，同时，企业对市场的掌控能力也在削弱，发展被牵制，卷烟营销处于极为被动局面。

　　2、省产卷烟销量提升与客户毛利率的矛盾

　　一方面由于当前实行的省产卷烟销售策略，虽使销量有了明显提升，但随之而来的是区域市场互相倾轧、社会库存的日益增大，客户资金积压等问题。因此，多数客户选择低价销售以减轻库存压力回笼资金，直接导致了省产卷烟市场价格混乱、客户盈利水平下降、客户经营信心降低；另一方面由于省产卷烟货源充足，市场满足率高，也在一定程度上影响了客户对省产卷烟经营的兴趣。

　　3、省产卷烟品牌发展与空间狭窄的矛盾

　　当前，卷烟消费市场呈现出新的特征，稳定销量、降低库存、稳住价格的压力逐步加大。受销售规模增长空间压缩、消费层面乏力、健康生活理念等诸多因素的制约，可以预见，未来一定时期内，消费的盘子会呈现出压缩的态势，而众多牌号将继续“争夺”有限的市场资源，品牌竞争进一步加剧。

　　二、稳固提升省产卷烟市场份额的对策

　　针对德安分公司省产卷烟的销售现状，我们将继续把关注“重点客户”、“重点品牌”、“重点环节”融汇、贯彻、落实好，通过加强市场调控、重塑品牌价值、提高专卖管理质量、做好终端建设等措施，把调整市场状态，提升省产卷烟销量作为下一步工作的切入点。

　　1、加强市场调控

　　(1)对重点客户进行总量调控

　　经过市场走访，我们发现前期的挤压式销售，使客户心态发生变化，客企关系发生转变。企业对市场的掌控削弱，被零售客户投机思想所扰，形成了企业发展被牵制的局面。要改变这种被动形势，就必须在现行的营销策略与手段上有所突破。通过多次与一线人员、客户交流、沟通、讨论，我们拟采取对重点客户进行总量调控的营销策略，解决被动销售的问题，降低省产卷烟销售受非市场因素的影响性。我们首先对辖区内145户重点客户的月销量进行甄别；接着按照一定比例核定其每月销量上限；当市场出现供应量减小、价格回升时，客户对卷烟的需求增加，此时安排客户经理上门根据客户经营的属性与规律与其协商需增加的卷烟总量与品牌规格，并根据其贡献度、规范度、配合度给予适当的紧俏烟策略激励。

　　(2)对成熟品规进行单次限量投放

　　从品牌生命周期来看，作为主要核心规格的金圣(吉品)在我市从06年开始进入成熟期，销量稳步增长，近年来，已近波谷最高点，建议对其采取限量稳价策略，延长其品牌生命周期，维护市场占有率。

　　(3)优劣势分析

　　A、S(优势)：加大了关注重点客户的同时，提高了对市场的掌控程度，在一定程度上扭转了卷烟营销被动的局面，有利于省产卷烟品牌培育工作的开展，相信随着市场状态的不断向好，省产卷烟、金圣卷烟的销量也会不断攀升。

　　B、W(劣势)：市场状态的调整和前期大量社会库存的消化需要一段时间，此时是最为严峻考验的时刻，一段时间内卷烟销量下滑机率较大。

　　O(机会)：消费总有潜力，重点在于挖掘、引领。本地有较好的省产卷烟市场基础，尤其是“金圣”品牌的基础，同时卖好省产卷烟是我们义不容辞的责任。

　　T(威胁)：乱渠道卷烟的冲击，会使市场继续处于动荡期。

　　2、重塑品牌价值

　　积极调整好金圣卷烟、庐山卷烟的市场状态，改变当前市场价格混乱的现象，把品牌形象扭转过来。？？

　　(1)强化省产卷烟品牌培育意识

　　随着卷烟市场的日渐成熟，卷烟品牌的作用日益彰显，行业员工、客户的卷烟品牌意识显得尤其重要。树立品牌意识，仅仅认识到品牌的重要性还不够，更重要的是要有品牌培育的意识，要学会从自己的工作角度出发，参与品牌的培育和经营。其中，强化一线客户经理、客户的品牌培育意识无疑是十分重要的，只有增强行业客户经理、客户对省产卷烟品牌培育意识，着力引导客户树立省产卷烟品牌培育意识，营造良好的市场宣传氛围，牢固树立围绕品牌做市场的观念，省产卷烟的品牌价值、文化、特点才能在消费者中广泛传播，品牌的市场知名度、认知度才能进一步得到提升。

　　(2)强化省产卷烟品牌价格意识

　　维护市场秩序、保持卷烟零售价格稳定直接关系到省产卷烟的品牌信誉，也是客户的核心关注点。因此，我们将要加大对客户经营情况的跟踪，并在每周的销售分析会上对重点问题进行讨论、研究并解决。同时要求客户经理在日常拜访中进一步做好明码标价工作，收集有效信息；要求稽查人员加大日常巡查频次，及时关注客户的卷烟流向和库存，把市场监管工作做实。保护好客户的合理利益，提升客户经营省产卷烟的信心。

　　(3)强化省产卷烟品牌价值意识

　　品牌营销的制胜之道，在于以客户的需求为中心，理解客户价值，并通过为客户创造价值获取企业的利益。强化省产卷烟品牌价值意识就是严格遵循客观规律，发挥能动作用，准确把握市场现状和发展趋势，提高引导消费和培育品牌的主体能力。同时，把提高零售户盈利水平摆在维护客我关系的核心位置，掌握好省产卷烟销售的量价关系让客户对省产卷烟品牌的核心价值有重新的认知。

　　3、稳旧拓新育品牌

　　就目前省产卷烟销售现状来看，日销量较高的规格过于集中，销量的增长受非市场因素影响较大。但我们相信消费总有潜力，重点在于挖掘、引领。因此，必须在坚持“保牌、稳价、增效”的原则下，因势利导，加大对省产卷烟品牌的培育力度；在持续巩固发展经典系列等老牌号的市场基础，充分挖掘金圣(硬滕王阁)等新品规的市场空间及潜在需求，同时驱使更多的资源向推动客我联动发展。

　　4、提升陈列效果

　　“对品牌而言，任何一种宣传方式，都比不上靓丽的终端展示”。在眼球经济时代，谁的商品能抓出消费者的注意力，谁就是赢家。因此，一方面我们要按照市局的统一布署，推广好“眼球计划”。根据零售客户店面及周边实际，找准卷烟的最佳陈列点，把重点培育品牌、新品品牌摆放在消费者入店后第一缕目光所触及的范围，给入店消费者第一印象的视觉冲击，提高重点品牌的“曝光率”和“颜值”，同时在新品的出样时，要求客户经理帮助客户及时调整陈列，在数量和位置上突出新品，刺激消费者的好奇心和购买欲。另一方面，由于现销卷烟品牌规格数偏多，分散了市场营销资源，影响了卷烟陈列效果，我们将上报市局经同意后对长期滞销品规进行清理，提高卷烟出样的质量。

　　5、做实专卖管理

　　根据目前卷烟市场的状态，做实专卖管理，提高专卖工作质量势在必行。守土有责，进一步净化市场环境、打假破网仍旧是我们下一步的工作重点。一是继续加强市场监管力度，重点打击乱渠道卷烟的冲击；二是继续发挥联合协作工作机制，加强对重点客户的有效监管、精准监管，在检查中发现问题、研究线索、商讨对策，提高团队协作能力和案件侦破能力；三是进一步发挥舆论导向作用，加强烟草专卖法律、法规和烟草行业政策的宣传，震慑不法商贩的侥幸心理，为省产卷烟销售和市场稳定保驾护航。

　　稳固提升省产卷烟市场份额是实现江西烟草“223”目标的工作体现，也是应对行业市场化取向改革的重要举措，我们应当主动作为，适应经济发展新常态。同时，我们坚信在当下供给侧改革时期，只要我们关注“重点客户”、“重点品牌”、“重点环节”，有信心、有耐心、有恒心，一定能用智慧破解卷烟销售的难题，一定能为省产卷烟销售作出更大的贡献。