当前，一些农村市场存在卷烟销售结构偏低、与当地经济发展不相匹配、农村零售客户赢利水平长期在低水平徘徊等问题，影响了部分零售客户销售卷烟的热情和积极性。那么，如何才能提升农村市场卷烟销售结构呢？笔者认为，应在以下几个方面下功夫，积极谋求农村市场卷烟销售结构提升新作为。

　　“微市场”带动提升。坚持“以点带面、从线到面，逐步实现整体提升”的经营思路，根据农村市场的实际，把市场细分为婚庆、节日、丧葬、旅游、商务、日常消费等“微市场”，从中选择影响力大、辐射面广、消费结构较高的婚庆市场进行重点打造，并通过采取专题培训、出样陈列、传授经营技巧、提供《婚庆用烟指导书》等方式，帮助零售客户精心培育适合婚庆市场消费的中高档名优品牌，不断提升婚庆市场用烟结构。与此同时，以提升农村婚庆市场用烟结构为契机，引导零售客户通过采取品牌宣传、向适销人群推介等方式，变“婚庆用烟品牌”为“日常用烟品牌”，从而达到农村市场卷烟消费结构整体提升的目的。

　　“龙头店”率领提升。针对农村市场消费存在“跟风”的特点，以乡镇驻地街道、农村自然村为区域市场，从中挑选经营能力强、店面形象好、卷烟销售结构高、业绩提升潜力大、市场号召力强的零售客户，将其作为“龙头店”进行重点扶持和培植，在人力、财力、智力、物力等方面给予大力支持。通过不断提升“龙头店”的经营管理能力，让其在卷烟销售结构提升方面真正起到示范带动和风向标作用，从而带动所在市场卷烟销售结构提升。

　　“小创新”助推提升。创新是成功的“金钥匙”。通过开展“小革新、小创意、小窍门、小发明、小设计、小建议”为主要内容的“六小”创新活动，手把手地向农村零售客户传授卷烟销售结构提升技巧，帮助他们不断提升经营思路、品牌培育方法、促销方式、货源搭配、卷烟出样陈列、品牌宣传推介等方面的创新能力，学会为品牌找市场，为市场找品牌，最大限度地满足不同消费者的需求，在全方位创新中，不断突破卷烟销售结构提升的瓶颈，使之与当地经济发展、消费者收入增长接轨。

　　“信息传播”引导提升。当前，由于农村一些零售客户信息闭塞和滞后，没有及时跟上当地市场的发展变化，导致卷烟货源结构搭配不合理，普遍存在中高档卷烟上柜率不高、销售结构偏低、品牌覆盖面较窄、结构空间很小等问题。针对这些问题，要从根源上帮助零售客户解决。一要建立信息交流平台。针对网络交流快捷、面广、方便等特点，引导零售客户分类建立微信群、QQ群等，方便大家在网上相互交流品牌结构方面的市场信息和卷烟销售经验。二要定期发布市场信息。客户经理要定期收集、整理品牌结构、品牌培育方面的市场信息，及时通过网络平台发布，让辖区零售客户掌握周围市场中高档卷烟上柜率及销售方面的动态信息，以便及时调整卷烟货源结构，引领市场消费。三要建立顾客消费档案。指导零售客户建立顾客消费档案，了解和掌握顾客日常消费变化情况，为科学调整卷烟货源结构提供依据，变“粗略估”为“精准算”，防止断货、断档等现象出现，尽可能地满足不同消费者需求。

　　“立体化培训”促进提升。一要建立完整的客户培训体系。通过建立集中培训、网上培训、微信沟通指导、到“龙头店”参观学习相结合的立体化培训体系，多渠道、多方式向零售客户传授先进的经营理念和营销技巧。二要提高培训实效性。本着“缺什么、补什么、需要什么、培训什么”的原则，通过积极开展市场调研活动，定期到零售客户店中征求意见、收集信息，并根据零售客户关注的市场热点、难点问题制成“培训订单”，增强培训针对性，着力提高零售客户提升卷烟销售结构的意识和能力。三要注重创新授课方式。在培训过程中，变“灌输式”为“互动式”，增加你问我答、台上台下互动、案例分析等环节，并邀请“龙头店”店主登台谈体会、讲经验，充分发挥其示范带动作用。同时，要将培训内容制作成课件发布到网上，方便零售客户在店里充分利用碎片时间进行学习，为提升卷烟销售结构打下坚实的基础。