湖南浏阳市局（分公司）坚持“一店一品”策略，即通过前期调研，细分市场需求，指导一个零售店重点培育一个品类，并把重点品牌培育与满足节日市场需求有机结合起来，找准重点品牌培育的结合点和切入点。

　　“八月十五虽然不回家，但至少还能抽到家乡的烟，也不错。”9月15日上午，在湖南浏阳市卷烟零售客户黄先目的店里，建筑工人李长富乐呵呵地说道。

　　“以前不知道你这个店，现在知道了，以后咱们还有别的需求，都到黄老板你店里来买。”另一位工人张希附和道。

　　“那敢情好！一回生两回熟，以后还得靠两位兄弟多多照顾我的生意……”黄先目笑着说道。

　　黄先目经营的万家旺综合商店，位于浏阳城乡接合部。由于地理位置较为偏远，再加上他经营不善，今年店里的生意一般，卷烟尤其是省外卷烟库存较高。为此，浏阳市烟草专卖局（分公司）客户经理何立群在调查周边市场情况后，帮黄先目分析了店面优势所在：虽然位置离中心城区较远，但蒙华铁路的施工地点就在附近，工地上有数百名外来务工人员，这都是潜在的消费群体，可以利用节假日的契机，走进工地，向他们介绍卷烟。

　　在何立群的指导下，今年“五一”，黄先目向工人们重点介绍了“利群”品牌；端午节，重点介绍了“南京”品牌；中秋节前夕，又向工人们重点介绍了“双喜”品牌。

　　如今，越来越多的人知道了黄先目的小店，店里的生意再次红火起来。仅今年中秋节假期期间，店里就卖出了六七十条“双喜”。

　　这是浏阳烟草利用节日市场开展“一店一品”品牌培育活动的一个缩影。今年以来，浏阳烟草把重点品牌培育与满足节日市场需求有机结合起来，通过分析历史数据，找准重点品牌培育的结合点和切入点，确定适销对路的品牌进行重点培育。

　　节假日期间，一些外来务工者可能会留在打工地，一些外出务工者可能会返乡团圆。人员的变动，会引起卷烟消费的变化，如何精准满足市场需求成了一个难题。

　　“消费者需求是什么，我们就提供什么。浏阳烟草坚持‘一店一品’策略，在不同的节日主推不同的品牌，借助节日效应让品牌‘活起来’‘强起来’‘响起来’。”浏阳市局（分公司）局长、经理刘智说。

　　他们要求客户经理即时采集重点品牌（规格）的市场价格、社会库存以及动销情况，动态关注节前卷烟消费市场变化情况，调查了解片区节假日期间婚礼、乔迁等事件用烟需求，指导零售客户根据市场消费需求情况，科学订购卷烟。同时，结合市场需求和店铺特色，聚焦消费者环节，有针对性地进行品牌介绍。

　　大瑶镇的波哥商行由于店面形象差、经营能力不强等原因，今年生意一度下滑。客户经理曹绍彬了解情况后，针对客户店铺位置好、节日期间附近客流量大，且周围消费群体比较年轻、能够接受新鲜事物的特点，指导该客户重点推介细支卷烟品牌，以此带动其他品牌的销售。现在，波哥商行的生意慢慢好转，每周订货量从十几条增加到一百多条。

　　“细支、短支、爆珠新品的不断涌现，逐渐满足了新兴消费群体的个性化需求。我们要做的就是认识到这种潜在需求，并帮零售客户在特定的节日将它开发出来。”曹绍彬说。

　　为深挖节日市场潜力，浏阳烟草加强市场调研，从市场、品牌和客户三个维度入手，详细了解重点卷烟品牌社会库存、卷烟价格和紧俏牌号供求等情况。从以往节日卷烟消费情况来看，城镇市场中高档卷烟需求较为旺盛，农村市场则仍然以中低档卷烟消费为主。为此，浏阳烟草结合市场实际、历史数据、节日消费特点，科学、合理地去筛选适销对路的卷烟品牌。同时，为了防止产品出现断档，选取一到两个后备规格作为护卫规格。

　　利用节日效应有效整合商零双方资源，是“一店一品”工作是否取得成效的关键。针对节日市场品牌培育，浏阳烟草确定了由商业企业负责品牌文化宣传和推广、由零售客户负责具体执行的模式，充分发挥商业企业的拉动作用和客户自身的推动作用。商业企业通过指导零售客户开展品牌文化宣传活动，提高了品牌知名度。零售客户利用手中掌握的顾客消费信息和客户经理提供的节日市场信息，为主推品牌寻找潜在消费群体，实现精准营销。

　　为激发客户经理在节日市场培育品牌过程中的内在潜力，浏阳烟草还建立了前期引导、过程跟踪、结果激励三位一体绩效管理方式，鼓励其聚焦市场需求，深挖消费潜力，为零售客户提供精准指导服务。

　　浏阳烟草借力节日市场，开展“一店一品”，取得了事半功倍的效果。今年1~7月，浏阳烟草重点品牌卷烟销量为32332箱，占总销量的92.09%；卷烟单箱结构为30237元，同比增长1.13%；细支卷烟销量为86.28箱，同比增长109.93%。