金圣作为江西的地产主要品牌和骨干品牌，其发展与各地市公司的发展休戚与共，金圣品牌培育的好坏直接影响各单位经济运行质量和效益的高低，因此，做好金圣品牌培育始终是江西商业系统各单位的重要议题。笔者结合江西商业系统实际，就当前形势下推进金圣品牌培育谈几点认识。

　　一、金圣品牌当前发展困局

　　立足当前稳销量保税利的发展目标要求，金圣品牌在大环境中也未能独善其身，运行发展遇到了诸多问题。主要表现在：

　　一是销量持续保持下滑。近期以来，全省系统金圣品牌销售尽管出现下滑幅度收窄的趋势，但上半年持续多月的下滑已经积累了一定的欠量，下半年如何实现反转、稳定销量面临诸多的压力，而且，面对下半年调整的销量目标任务，在止跌回升的基础上努力弥补前面数月的积欠，对各地市公司而言压力剧增。

　　二是结构提升动力不足。要实现税利增长，在销量下降的前提下唯有提高销售结构，而目前市场的消费动能依然不足，供大于求的投放策略在稳销量的前提下没有很大改善，金圣各规格卷烟的价格总体趋于低迷，“金圣（智圣出山）”等少数几个品牌“饥饿营销”虽然保持了一定价格，但销售总量占比不足，依然难以带动金圣家族的销售结构整体向上平移，这也给税利增长目标带来了挑战。

　　二、推进金圣品牌培育几点建议

　　谋事在人成事在天，办法总比困难多。面对当前金圣品牌培育中存在的各类问题，各单位要重塑信心，保持定力，坚持用发展的办法解决发展中遇到的问题。

　　一要抓好传统品牌扩销。抓好市场调研，通过查询营销系统、实地调研、客户拜访等措施收集金圣品牌市场表现，准确掌握各片区对金圣各规格卷烟的综合评价，梳理筛选出销量靠前、消费者相对喜欢、市场接受度较高的部分规格作为本地市场主销规格。同时，根据调研结果研究制定营销措施，立足区域各异特点策略也应适度差异的思路，因地制宜制定符合片区市场实际的宣传促销措施，采取利润引导、等级提升等措施鼓励广大客户主动乐于参与金圣烟销售各项活动，并在重点做好“金圣（硬）”、“金圣（吉品）”等传统规格的基础上继续做好“金圣（滕王阁）”等符合本地市场需求的其他规格，有力促进本地市场金圣卷烟的扩销上量。

　　二是优化品牌组合管理。积极做好金圣品牌的优化管理，将一些销量少、价格低、市场接受度排名靠后的规格纳入滞销烟管理范畴，采取限调措施减少此类卷烟的采购，切实做好现有库存的消化工作。抓好新品的引入管理，主动会同工业企业就金圣新品导入等进行沟通协调，研究制定针对“金圣（红瑞香）”、“金圣（滕王阁渔舟唱晚）”、“金圣（硬红十二生肖）”等新品规格上市宣传、协同营销和投放管理工作，着力在广大客户中营造新品入市销售的好形象，加快实现新品卷烟的落地开花，同时促进金圣品牌结构组合的不断优化。同时，还要注重金圣烟高端规格的销售管理，继续做好“金圣（金叶天香）”、“金圣（智圣出山）”、等高端的稳价增量工作，扩大金圣高端规格的销量占比，进一步充实辖区高档烟的市场份额，促进广大客户销售金圣烟的利润率提升。

　　三是强化培育绩效管理。将金圣销量、实现税利作为金圣品牌培育绩效的主要内容，营销中心紧紧围绕税利增幅指标，精准预算每月需要完成销量和每个规格的销售占比，并提前做好金圣烟销量的分解落实工作，确保销量完成有依靠，税利增长有依托；各客户服务部要根据分解的任务指标二次合理分解至每周每日、每个具体规格、每个级别甚至是每个客户的头上，确保任务分解落实到天到人到户并具体可行。抓好金圣品牌绩效多级考核管理，强化公司—营销中心—客户服务部 —客户经理三级考核机制运行，公司督考部门每月对营销中心的金圣品牌销量完成情况进行汇总，对每月指定的金圣规格销量进行对标，营销中心每月对各客户服务部的金圣烟销售情况二次进行考核，各客户服务部再次对客户经理的金圣品牌培育绩效进行考核，逐级考核、层级通报，考核结果与各营销人员的绩效工资分配挂钩，坚持做到公开公正、奖优罚劣，切实强化营销人员关注金圣烟卖好金圣烟的工作推动力，实现以考促销的目的。

　　四强化客消关系管理。进一步抓好客户关系管理，按照时间和计划稳步推进金圣品牌客户档案的建立健全工作，进一步完善客户往年对金圣品牌的销量、规格、价格及其趋势变化等信息资料，使得每个客户均贴“标”经营、带“签”销售，为后续对标培养金圣品牌主力客户、对号做好金圣品牌培育提供更多的价值参考。进一步抓好消费者关系管理，借鉴金圣客户档案管理措施采集“金圣”烟消费者信息资料，建立专门的“金圣”品牌忠实消费者数据库，并会同工业企业对“金圣”消费者开展针对性的宣传和回馈活动，进一步提高消费者对“金圣”品牌的忠诚度；同时，遴选部分有影响力的消费者着力打造成“金圣”品牌消费的宣传员，不断促进“金圣”品牌消费群体的稳固和扩大，为金圣烟的销售扩销上量奠定更广泛的群众基础。