2016年上半年，在泰安市泰山区卷烟市场，鲁产百元以上卷烟销量逆市上扬，同比增幅0.6%。为详细了解泰山区鲁产卷烟培育情况，记者采访了泰山区局（营销部）副经理李恒锋。

　　记者：如何推动卷烟营销工作转型升级？

　　李恒锋：推动卷烟营销工作转型升级的关键是各项基础工作的提升。

　　首先，我们通过推行“473”客户经理工作法落地，向零售户提供标准化的拜访服务。切实掌握零售客户卷烟销售需求，及时调整营销策略，满足市场消费需求。其次，我们深化终端建设，突出零售终端在整体形象、经营销售、品牌培育等方面的示范和引领作用，借助“一村一店”零售终端基础提升活动，不断加强终端建设，确保“泰山”卷烟等重点品牌突出。此外，我们根据辖区客户经营能力和市场消费水平，实施品牌精细管理，确定主销品牌和潜力品牌，加大品牌培育尤其是鲁产卷烟培育力度，针对不同消费市场开展市场需求分析、调研，把握市场特点和消费趋势，深挖市场潜力，全面提升品牌上柜的宽度和高度。

　　当然，卷烟营销水平的提升，离不开一支素质过硬的队伍。我们以客户经理职能转型为着力点，扎实开展各类培训、学习，并组织考评。坚持以考核管理为手段，提高基础工作贯彻执行力，不断提高工作质量和工作效率，努力打造一支能力强、素质高的新型营销队伍。

　　记者：今年以来，针对鲁产卷烟培育做了哪些工作？

　　李恒锋：一直以来，我们坚持把“泰山”烟培育作为营销工作的第一要务，不断强化鲁产卷烟销售的主体地位。

　　在此基础上，今年年初，我们统一思想认识，确定了以百元以上鲁产卷烟为年度销量增长点和支撑点。我们召开专题会议，全面发动、广泛动员，提高全员培育“百元泰山”的积极性和执行力，通过工商双方紧密合作、共同营销，确保品牌规模持续做大、销量稳步增长。

　　在营销过程中，我们加强了鲁产卷烟终端展示推介，强化鲁产卷烟上柜、动销考核，进行指标量化、细化，把握工作进度，自我加压，加快推进。按照“稳大、扶中、提小”的原则，要求客户经理参考零售户同期订购情况，强化销售指导，挖掘市场空白点。

　　我们关注“泰山”品牌市场动态，着力市场把控，加强了数据分析，按照乡镇、社区、营销片区、客户经理、零售户的维度，针对“泰山”品牌重点规格进行同比分析。此外，我们加强了“泰山”品牌特色市场的开发，借力婚庆市场、集团消费、旅游市场寻求新的突破。

　　记者：如何开拓“泰山”品牌特色市场？

　　李恒锋：婚庆市场是“泰山”品牌实现结构、销量双提升的重要市场。我们专门成立了婚庆活动领导小组，实现全员营销推广，明确了年度婚庆发展目标，并下达全员婚庆推广任务。以泰山（红锡包、大鸡）等规格为重点，系统干部职工以身作则，积极宣传婚庆用烟政策，力争每人每月成功推荐1对。

　　同时，我们进行了婚庆市场摸底调研，通过与婚庆公司、红白理事会、经营大户交流沟通，广泛搜集准备结婚的新人信息，加强用烟情况调查。按照“一村一店”的原则，在辖区范围内选取102个配合度高、实力好的零售户作为婚庆定点店，通过张贴宣传海报、强化终端展示等，广泛开展婚庆宣传活动。

　　在制定婚庆活动实施方案以及实施过程中，我们加强工商协同，做到信息沟通及时，确保各项基础工作顺畅。今年以来，我们区局（营销部）联合山东中烟，就婚庆活动方式、内容、流程，婚庆品牌特点、推介技巧等方面，分两场对零售户进行了专题培训，重点提升零售客户主动推介意识，以婚庆市场为突破点，拉动鲁产卷烟销售。

　　针对“泰山”品牌高端团购市场，我们依托1532直营店，并借助广大零售户手中的客户资源，加大了对集团消费客户以及意见领袖的拜访、推介力度，向他们推荐“泰山”品牌高端卷烟。

　　在旅游市场，“泰山”品牌在泰山脚下有着得天独厚的优势。在泰山景区周边，我们引导零售户对“泰山”品牌进行重点展示、推荐，让“泰山”品牌成为一种有特色的旅游商品。针对泰山周边400多家饭店，我们通过1532直营店进行送烟上门，绝大部分是“泰山”烟。此外，我们还不定期组织人员，统一着装，在泰山景区周边、大型烧烤城等地方让消费者免费品吸“泰山”烟，不断提升“泰山”品牌的知名度和美誉度。

　　记者：如何培育细支烟市场？

　　李恒锋：我们区局（营销部）高度重视细支卷烟销量和结构的提升工作，成立了以主要负责人任组长，分管副经理任副组长，营销科、市场经理任成员的领导小组，为细支卷烟销量和结构提升工作提供了组织保证。

　　领导小组通过广泛市场调研和社会民情分析的基础上，按照工商协同和精准营销的工作要求，结合区域市场实际，确定了以“驻泰高校”为切入点，以普通零售户分类、分片区、分时段、分品牌发展计划和销售目标主要内容制定可行性较强、措施扎实有力的精准营销策划方案。

　　我们通过设立细支烟销售专柜、发放细支烟宣传陈列等活动，强化卷烟零售终端和消费者的认知。通过引入超级二维码，运用“互联网+”技术，针对消费者进行积分奖励，针对卷烟零售户，采取盒皮兑换、积分等方式进行奖励，扩大了消费者对“泰山”品牌文化的认知和认同，通过这些措施，“泰山”品牌细支系列卷烟赢得了越来越多的固定消费者。