在中国卷烟市场上，河南、湖北、湖南三省，位居华中，承东启西，连南望北，汇聚了众多的卷烟品牌，竞争异常激烈。

　　山东中烟营销中心中南大区涵盖豫、鄂、湘三省。近几年来，中南大区营销人员奋勇拼搏，积极发扬“上变拼”精神，上下齐心，提质攻坚，实现了“泰山”品牌在中南市场的健康发展。

　　从2011年到2015年，鲁产卷烟销售总量在中南市场稳步提升，“泰山”品牌年均增长25%，百元以上“泰山”卷烟平均增幅15%。

　　“几年来，我们不断思考谋划市场和品牌布局，始终坚持‘终端为王’的营销理念，形成了‘带队伍、鼓士气、通渠道、下区县’的十二字方针，积极促宣传、做终端，最终实现了‘泰山’品牌不断提销量、提结构的目标。”中南大区营销总监徐健说。

  找重点、拓空间，谋划布局谱新篇

　　中南大区营销人员对中南市场进行了精心的布局规划，突出重点市场、重点规格。集中有限资源，对重点市场、重点规格进行重点激励、重点培育。

　　通过对“泰山”品牌进行梳理，他们确立了以泰山（佛光）高端引领，以泰山（望岳、心悦、青秀、宏图）为主导，着重夯实泰山（红将军）的基础作用，深入挖掘泰山（新品、红锡包）市场潜力的局面。

　　在市场布局上，重点核心市场保持较快发展，河南市场年度销量超过3.5万箱，湖北、湖南市场百元以上“泰山”系保持增长势头。“泰山”系年销量超过1000箱的地级市场达到10个，其中超过3000箱的地级市场5个。郑州、濮阳、洛阳市场年销量突破5000箱。在湖北，形成武汉、黄冈、宜昌、襄阳、孝感五个重点市场。在湖南，着力开拓长沙、益阳、岳阳、郴州四大市场。“泰山”品牌在中南市场布局已基本完成。

  通渠道、下区县，工商合力育品牌

　　“泰山”品牌的发展离不开各地商业同仁的大力支持。为此，中南大区加强工商协同力度，确保“泰山”品牌稳步健康增长。特别是市场化取向改革实施以来，中南大区各区域高度重视此项工作，按照省、地市商业公司的方案要求，迅速做出反应，确保“泰山”品牌在此项改革中占据有利位置。

　　在湖南，营销人员选择重点市场召开工商协同会议，宣传企业文化和“泰山”品牌卷烟，加深和各商业公司的交流与沟通，共同培育品牌、提升品牌形象。利用公司直营店的平台，宣传品牌并建立零售户联系档案，在店内进行品牌化布置，定期进行品牌知识、企业文化、销售服务的培训，提升零售户对产品和品牌的了解，以及对于卷烟经营的引导性技巧，发挥其应有的宣传阵地作用。

　　湖北区域积极密切工商协作，积极衔接协商各个商业公司确定“泰山”新产品的有序导入，形成各市场的导入具体方案，包含投放时间、投放范围、投放宣传方式等，逐步完成品牌布局；积极加快“泰山”品牌销售，使“泰山”品牌的销售进度尽快往前赶，争取调增、增补“泰山”品牌的协议量，保证各项协议量的落地执行。

　　随着市场化取向改革的不断深入，中南大区营销人把目光转向了基层客户经理和县区市场，实现“泰山”营销工作“双下沉”。

　　湖北区域结合市场化改革取向工作中，商业公司客户经理职能转变的时机，在部分重点市场的重点区县营销部开展渠道激励活动，使商业公司客户经理转变成“泰山”品牌宣传与培育的稳定群体。

　　在河南，区域指导各地级市客户经理做出计划、配备相应资源，对重点县级市场有计划、有目的地进行维护。他们将重点县区当地级市场来对待。他们“每月抓一县”，资源和人力加以倾斜，有的时候到县里“蹲点”一次去待3-4天。

  促宣传、做终端，提升品牌美誉度

　　谈到零售终端，徐健说：“零售终端对卷烟销售的决定性作用将越来越明显。中南大区全面导入了‘终端为王’理念，进一步下沉工作重心。主动站位商业公司、零售商户、消费者的角度，创新性地解决他们提出的难题，全面提升自身服务市场、服务渠道、服务终端、服务消费者的能力和水平。”

　　他们加强“泰山”品牌的上柜宣传活动、提高“泰山”品牌的上柜率，通过市场代表以及商业公司（区县公司为主）将零售终端作为主要阵地，来推进“泰山”品牌的发展。

　　用“泰山”品牌市场代表的话说：“我们在拜访零售户时，以热情的言语、真诚的态度与零售户沟通，事事为零售户优先考虑，进而零售户有需要帮忙的事，我也会乐意帮助尽力做好。在长时间接触中与他们建立了良好的关系，增进了零售户对我的工作的信任与肯定。和他们也从原有的陌生到现在的兄弟姐妹、叔叔、阿姨店，他们首先推荐的就是‘泰山’。”

　　他们还不断开展零售户培训与“泰山”品牌品鉴会活动，将“泰山”品牌文化以及特点卖点直接传递给零售户，加强了零售户以及消费者对“泰山”品牌的认知度。

  带队伍、鼓士气，攻坚克难勇争先

　　打铁还需自身硬，“泰山”品牌在中南市场的发展离不开一支奋勇拼搏的团队。

　　中南大区在人、财、物等方面制定了《中南大区基础工作管理规定》、《中南大区接待管理规定》等规章制度，做到事事有依据。

　　在绩效考核上，他们按照“要什么，考什么”的思路，集中绩效资源，聚焦“泰山”品牌及重点规格、兼顾总量，考核资源适当倾斜，关注培育品牌和稳固市场，并制订《中南大区营销人员问责暂行办法》，有效地调动了各级营销人员工作积极性。

　　中南大区对业务工作开展方面，采取了任务前压、时间倒排、责任倒追，盯人、盯事、盯结果。“守土有责，守土负责，守土尽责,敢于问责。对于区域各级人员，拿不下协议，就是失职；销售迟缓，就是失职；完不成全年任务，就是失职。坚持守土负责，重在使命担当。我们营销人员要勇于担当。”徐健的话掷地有声。

　　徐健常常告诫区域营销人员，没有销售不出去的产品，只有销售不出去的人，做销售其实就是在做人。近30年驻外营销工作，他每到一个区域，都要亲自下厨为兄弟们做顿饭；每次休假，不忘到同事家中走走，帮助解决一下生活中的实际困难。多年来他始终如一，同事都把他看作老大哥，生活中遇到什么困难都愿意找他帮忙，他总是不厌其烦地一一解决。

　　在他的带动下，中南大区营销人员精诚团结，一心为“泰山”品牌谋发展。徐健说：“我们大区最大的特点就是团结，任务指标一旦下达，我们几分钟就分配完成。”

　　有了这样一支精诚团结、敢为人先的营销团队，“泰山”品牌在中南市场的发展之路越走越宽。