山东中烟营销中心南方大区涵盖广深、福建、川渝、广西四大板块，是烟草行业版图上不容忽视的重要部分，其中的广东市场2015年已成为全国最大的卷烟市场。2014年以来，南方大区在公司党组和营销中心党委的领导下，致力于保量提结构，跑市场、盯销量、抓落实，完成了“泰山”系及百元以上销售任务，实现“泰山”品牌在南方大区的稳步发展。

　　2014年，南方大区销售“泰山”系18602箱，同比增长了4.4%，其中百元以上“泰山”系销售15216箱，占比82%，同比增长了13.81%；一、二类销售9959箱，同比增长33.59%，增幅较大。在百元以上市场培育方面，形成销量近千箱的核心市场五个，泉州、福州、广州、东莞、深圳；成长较快的重点市场两个，成都、绵阳；稳步成长的潜力市场，厦门、海南、佛山、德阳、重庆。

　　2015年1月至10月底，南方大区销售“泰山”系同比增长14.38%；百元以上增长19.5%，一、二类烟增长27.37%，增幅在省外大区中均排在前两位。

　　“南方大区的销售市场有三个特点：一是百元以上‘泰山’，尤其是一、二类烟增长迅速，二是细支烟有所突破，三是鲁产雪茄烟销售渐成气候，在广州、福建卖得都还不错。”南方大区销售总监杨海波说。

　　“望岳”成就了粤和闽 “青秀”成就了川桂粤

　　杨海波首先对南方大区所辖的四大市场进行了总体剖析。

　　福建是传统市场。福建的区域经理曲健干了13年了，对市场很了解，判断也很清晰。县级市场做得最彻底的就是福建。经过这两年的调整，福建区域的销售工作逐渐进入良好状态，今年增补合同1800多箱。在“宏图”下滑的情况下，及时引入同价位的“平安”，使高三类的销量不降反升。目前，已经在沿海一带形成核心市场。其中泉州百元以上“泰山”突破2000箱，“望岳”突破1000箱。

　　广深市场销售可称之为珠三角阻击战，因为广东区域的销售就是围绕珠三角布局，其销量的三分之二都在该范围内。2012年，广深市场开始发力，第一年就翻了近一番。广州、东莞、深圳都已成为核心市场，海南也发展得不错。

　　广西市场则围绕南桂柳公路线展开销售战役。重点发展和巩固南宁和桂林两个市场，对北海、玉林和柳州市场做进一步培育。2015年1-9月份，“泰山”在广西的销量同比增长了14%。

　　“青秀”因为包装秀气，口感清淡，很受四川年轻人的喜欢，成为川渝市场卖得最好的一个牌号。最早是四川的第一任区域经理导入了“青秀”，很快就在四川卖起来了。川渝区域又把19个销区重新梳理，精简为10个，形成了以成都、绵阳、巴中为核心的重点市场。

　　用杨海波的话说，“青秀”成就了四川、广西、广东，“望岳”成就了广东和福建。在实地采访中，记者也深深感受到了这两包烟在当地的影响力和受欢迎程度。

　　把握“一新一细一机遇” 做好“两保持两提升”

　　2015年，南方大区围绕“泰山”品牌转型升级，结合市场实际，重点把握好“一新一细一机遇”，做好“两保持两提升”。

　　“一新”是指做好一个新产品泰山（红锡包）的上市，“一细”是指推进细支烟泰山（心悦）的稳步发展，“一机遇”是指利用重庆市场有利于“泰山”品牌发展的特殊市场氛围，寻求销量突破。“两保持”是要保持泰山（望岳）的增长势头（2014年增长26.37%）和保持泰山（青秀）的增长势头（2014年增长42.95%），“两提升”一是提升成都和绵阳两个年销量百元以上700多箱的市场，使其进入千箱市场，二是提升厦门、海南、佛山、德阳、重庆五个百元以上350-450箱的卷烟销量，使其进入500箱的市场。对百元以上1000～2000箱的大市场，大区在物料和费用上予以重点倾斜。

　　“恒心耐心信心” 提振团队精气神

　　“工欲善其事，必先利其器”。好的业绩，需要有好的精神状态和市场态势。杨海波给大区人员提出要保有三心：恒心、耐心、信心。最重要的是信心：“自己都觉得卖不好，就更难卖好了。”

　　南方大区都是干了四五年到十几年的老区域经理，对市场太了解了。尽管如此，杨海波和营销副总监许小红依然时刻提醒他们，要时刻保持警惕，从思想上重视，扎实做市场，要不等发现了问题就来不及了。在大区会议或在各个区域期间，他们带领大家学文件、讲形势、谈使命，要求大家敢于扛担子，要迈开步子、团结一致，与企业同命运与“泰山”共发展，使每个区域都能成为一个有凝聚力和有战斗力的团队；他们常和区域经理探讨，也常与客户经理谈心，随时尽心尽力为区域和员工解决急难问题；他们带领全体人员沉下身子跑市场，咬定目标抓销售，多频次、多层次、大范围地与商业公司沟通和走访市场终端，寻找有利于“泰山”品牌成长和发展的机会和市场缝隙，他们加强对区域工作的带动和服务，本着重点市场重点投入的原则，一地一策略、一品一方法，挖掘发展潜力，寻找市场机会。

　　“一定要有打硬仗的准备，要有面对困难的准备。”杨海波教导区域人员说，川渝、广东、福建都是地产烟强势的地方，都要求地产烟占有一定的规模，减少省外烟的份额，广西市场更是如此。这些不利因素都要求我们随时有打硬仗的充分准备。每年六月份，他们就开始规划下一年的工作计划，品牌怎么培育？市场该怎么做？都要提前半年开始布局。

　　“增量提结构”一直都是南方大区的最强音。下一步，杨海波的想法就是六个字，稳规模，上结构。在品牌方面，形成以“佛光”为高端引领，“望岳”、“青秀”为主打规格，稳定“宏图”和“平安”的规模，细支烟、雪茄烟作为补充的产品发展策略。以一、二类烟为主打，稳定高三类。在市场方面，重点市场、重点规格进行重点投入，按照500箱以上、1000箱以上、2000箱以上的规模分类进行重点倾斜，重点投入。要求重点规格在省外市场同价位规格里要争取排三到五名，力争第一名，才能在市场化趋向改革中不趋于劣势。在引入新产品方面，培育好现有产品，使之逐渐成为成熟产品，逐步导入适合南方口味的新产品，积极跟进新产品投放后的市场反应，争取引进一个，成活一个。

　　“我们各个区域的人员执行力度都比较大(强)，加上公司领导们的重视和帮助，商业公司领导的支持，我们会把销售工作做得更好。”对于未来，杨海波带领的南方大区团队充满信心。