“华东大区卷烟消费结构高、体量大，纵然我们不能做到全面覆盖，也要把五个指头攥成一个拳，齐心协力、坚定不移做大做强‘泰山’品牌，喊出我们自己的声音，走出我们自己的路！”盛夏，山东中烟华东大区二季度工作会在南京召开，营销总监孔德才的话铿锵有力，鼓舞着营销将士们的士气。

　　华东大区，涵盖江、浙、沪、皖、赣。因其经济发达、卷烟消费水平高，业内有“不在华东领先就不是强势品牌”之说。这里是全国卷烟品牌销售的晴雨表、风向标，也是众品牌竞争的主战场，“泰山”作为后起之秀，如何站稳脚跟，谋求长远发展？山东中烟华东大区长远谋划，优化市场和品牌布局，强化终端建设提升“泰山”知名度，加强基础管理提高管控水平，用实际行动打造“泰山”登攀阶梯。

  以点带面，优化市场精布局

　　“品牌培育不是一朝一夕的事，而是一项长期系统的工程。每个产品都有自己的生命周期，通常要经过三四年的成长才能表现出市场优势。对于一个品牌，要树立培育的信心，要坚持坚韧、持之以恒，要精心培育、悉心照料，一下子想抱个金娃娃的想法是不现实的。”采访中，孔德才用形象的比喻道出产品成长规律。

　　为使“泰山”各规格产品与“生存土壤”相得益彰，山东中烟华东大区优化市场和品牌布局，因地制宜划定产品生长带，始终如一坚持“4+X”主导规格，推动“泰山”品牌持续健康发展。

　　在市场布局上，在江苏，以南京、苏州、扬州、徐州市场为轴线，由南及北，实现“泰山”由苏南引导、带动苏中市场、逐步辐射苏北市场的销售框架；在浙江，按其南北狭长地势和浙东、浙西经济发展不均衡状况，以杭州、金华、宁波、温州、嘉兴为主导市场，达到向其他市场渗透的效果；在上海，结合其市场特点，按照“抓一盯九提十一”的思路，以海烟物流、烟贸直营店为主线，9个重点市场进一步集中，分批次维护，全面带动21个区有限公司的市场销售；在江西、安徽市场，积极扩大市场份额，逐步调整、梳理规模核心市场，增强“泰山”品牌市场话语权。

　　在品牌布局上，经过2~3年的培育，华东大区以泰山（佛光）形象产品为引领，逐步形成泰山（神秀）、泰山（望岳）、泰山（青秀）、泰山（宏图）4个重点规格为基础的品牌格局。各区域形成“4+1”，即：大区重点规格+区域特色规格的品牌布局；单元市场形成“2+1”，即：区域重点规格+单元市场特色规格品牌布局。

　　紧跟商业公司产品培育理念，山东中烟华东大区先后在上海市场导入泰山（佛光细支）；在江苏、浙江重点市场导入泰山（佛光细支）和泰山（心悦）；在浙江、江西、安徽重点市场导入泰山（红将军）。系列新产品的导入进一步完善了品牌布局，为“泰山”品牌发展注入了活力。

  终端为王，奏响“泰山”主旋律

　　“近年来，大区提出营销工作重心下移，要求区域经理、客户经理加强与商业公司沟通交流，强化零售终端建设。每个区域经理、客户经理都建立了自己的微信群，每个群维护50多个零售户。大家时刻关注群里零售户‘泰山’品牌销售动态，及时进行消费引导。”江苏区域经理张国栋指着手机上的微信群给记者看，“这也是我们‘皇冠明珠’活动的具体体现。”

　　“皇冠明珠？”记者诧异于此名称的由来。

　　“所谓‘皇冠’，指以大区经理、区域经理和客户经理为主，针对不同商业公司，与关键人物协调关键环节，取得关键进展，打造渠道‘皇冠’；‘明珠’，指以大区副经理、区域副经理、客户经理和终端维护人员为主，通过广泛接触、频次到访，打造终端‘明珠’，建立堡垒户。目前浙江有6000多个零售户逐步推进成‘泰山’堡垒户，在上柜、铺货、陈列等方面成为‘泰山’品牌忠实‘粉丝’。”浙江区域经理林建勇对“皇冠明珠”活动进行详细阐释。

　　“真是不错的工作创意！”记者不由地感慨。

　　“这只是我们终端建设的一部分。作为‘皇冠明珠’活动的延续，大区还开展了‘泰山’终端建设大比武活动。全体市场代表和各区域客户经理利用半年时间，以公司营销中心终端维护办法为基础，以信息采集、产品陈列、客情维护、活动执行、新品宣传和卷烟销量六项终端维护工作为主要指标，开展大比武。”上海区域经理盖江涛说。

　　“大比武以实地指导、综合测评、奖励标杆的形式引导终端维护人员扑下身子、沉下心思、抓住重点、稳扎稳打、切实提高终端维护意识，提升终端维护业务技能，规范终端维护管理行为。”江西区域经理潘新伟进一步解释。

　　一番话令记者茅塞顿开，深刻理解了山东中烟华东大区做实终端叫响“泰山”的苦心。坚韧，是成功的一大要素，只要在门上敲得够久够大声，终会把人唤醒。

　　为做精做细终端，华东大区还制定出台《“泰山”卷烟终端维护操作手册》。该手册在中心有关制度和大区、区域管理考核办法的基础上，重点着眼于操作层面，实行动态管理、实时调整，在零售户分类、维护户选择、沟通技巧、产品卖点、推荐方法等多方面采用题库形式，规范终端维护行为，帮助成熟的终端维护人员提高维护技能，使新进的终端维护人员尽快适应工作岗位。“作为新入职营销人员，按照规范动作操作，能够尽快进入工作角色，指导零售户现场陈列。”刚来上海区域工作不久的营销人员付燕华说。

  强化管理，提升发展软实力

　　岁月不汝延，努力无暂辍。山东中烟华东大区一方面以终端为王叫响“泰山”的声音，一方面搭建网状制度平台，强化基础管理，区域经理、客户经理注重做好“计划、管控、预判、分析、统筹”十字文章，营销人员着力增强计划布局、资源配置、沟通协调、洞察分析、工作执行五项技能，提升“泰山”品牌发展软实力。

　　经过长期思考和数据测算，山东中烟华东大区先后出台十余项规划、制度和管理措施，形成“1+2、3×3”网状制度格局：1个大区三年规划+大区和区域2方面年度工作计划；绩效考核、计划分解、费用管理3项管控制度×宣传促销、物料管存、终端维护3项保障制度。网状制度的搭建确保各项制度相互促进、行之有效、重点涵盖、无缝衔接。经过半年多运行，大区基本实现靠制度管人、管物、管事，效果明显，区域评价较好。

　　山东中烟华东大区注重对区域进行精细化管理和工作过程监督。强化计划目标管控，突出绩效与素质要求，进一步完善客户经理管理制度、终端维护和服务流程。严肃计划制定与执行控制，销量计划、宣传促销、市场维护、终端建设等方案充分论证、缜密设计、及时跟进、总结调整。通过业务例会制度和标准化管理，做到工作日记录、周进度、月绩效、季评估过程控制，使每个人工作可量化，每一天工作可控化，每一项任务有效化。

　　“大区对大家宽严相济，在日常管理中严格制定规章制度，下达任务指标，提高管控能力，指导各区域把工作干好；在指导业务的同时，大区领导经常与大家沟通交流，十分关心营销人员的生活。今年3月份，在得知一位客户经理的孩子身患重病后，大区党支部发出捐赠倡议，全体人员伸出援助之手，慷慨解囊，捐款3.1万元，解了这个家庭的燃眉之急。”安徽区域经理迟明海告诉记者。

　　含泪的播种一定能换来含笑的收获。在全体营销将士共同努力下，近年华东大区“泰山”品牌卷烟销量大幅增长，鲁产卷烟总量、“泰山”卷烟及百元以上结构烟均完成公司营销中心下达的任务目标。我们有理由相信，在华东这片富饶的土地上，“泰山”一定会走出自己的路，“泰山”品牌也一定会成为这个时代的最强音！