听驼铃声声，望大漠孤烟，揽唐韵汉事，观流光溢彩，西北风光如诗如画、瑰丽神奇，西北文化古朴厚重、朗肃内敛。

　　在这片多民族交融的土地上，活跃着一群不畏艰难、辛勤耕耘的山东中烟人。他们见证鲁产烟声名鹊起的鼎盛期，亦经历市场波动的艰难时刻，仍披荆斩棘、砥砺前行，坚守着鲁产“泰山”品牌大西北阵地。

　　抢抓机遇创辉煌　一路领先遇“瓶颈”

　　提及鲁产烟在西北的发展，要从20世纪90年代说起。

　　1993~1994年，山东青岛卷烟厂率先在甘肃兰州设立办事处，将鲁产卷烟“哈德门”推向西北市场。在那个卷烟品牌贫瘠的年代，“哈德门”横空出世，以醇正吸味、独特包装被民众口口相传，迅速走红。

　　面对“哈德门”供不应求、地产烟空白的市场局面，陕甘等地抓住发展机遇，迅速研发出“好猫”、“兰州”等一批地产卷烟品牌，加大市场拓展力度。

　　21世纪初，卷烟市场竞争加剧，青岛卷烟厂加紧研发具有不同风格特色的“壹枝笔”卷烟，以“中心造势、周边取量”为营销策略，有针对性地加强蓝色包装“壹枝笔”对西北市场的投放。

　　“壹枝笔”商标设计简洁大气，口感舒爽润泽，迎合了西北少数民族烟民的吸食习惯，顺应了商业公司快速发展的需求，上市即一炮打响，创造了“壹枝笔”陕西市场单规格销售一年一万箱的辉煌。

　　历史车轮滚滚行进，卷烟市场随时代变迁悄然变化，行业改革步伐加快。2008年，按照国家局领导“一定要把‘泰山’烟做好”指示精神，山东中烟对麾下卷烟品牌进行整合，赋予“壹枝笔”更高科技含量，精心设计外在包装，升级为泰山（华贵），与泰山（将军）、泰山（八喜）、泰山（宏图）等鲁产卷烟并驾齐驱，直入西北大地。

　　此时，西北卷烟市场已成为多品牌多规格卷烟必争之地。虽换装后的“泰山”品质愈加高贵，“茶甜香”特色愈加突出，但受市场多元化影响，“泰山”遭遇发展“瓶颈”。

  负重起航再发力 多管齐下拓市场

　　没有比人更高的山，没有比脚更长的路。

　　山东中烟西北大区营销人员没有被困难吓倒。近年来，为逐步恢复鲁产烟在大西北的“霸主”地位，以山东中烟西北大区营销总监王吉平为首的营销团队紧密结合陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆卷烟市场发展形势，积极应对外部环境变化，在“泰山”品牌培育上进行有益实践——

　　加强考核，发掘源动力。在省外客场作战，市场代表作用不容忽视。为充分发挥他们的主观能动性，西北大区有针对性地制定市场代表考核管理办法，将收入与日常拜访、客情关系、产品陈列、销量等有机结合，科学合理设置考核纬度，极大地激发了市场代表工作潜力，形成你争我赶的良好工作氛围。西安市场代表李延军常利用晚上业余时间走访零售户，深入阐释“泰山”平安文化，帮零售户做些力所能及的事，融洽的客情关系促进了销量提升，他在一季度“泰山”品牌销售中喜获佳绩。

　　细分市场，拓宽消费群。泰山（平安）2014年8月在西北上市后，陕西、宁夏区域营销人员细分目标市场，抓住出租车司机这一特定消费群体，在加油、加气站集中开展“品‘泰山’烟，送平安符”活动，因势利导，将泰山（平安）与出租司机“出门在外保平安”心理诉求相结合，激发消费热潮。针对泰山（心悦）上市，在接受新事物较快的陕西榆林等地区出台专项方案，“烟支细一点，健康多一点”消费理念逐步被企事业单位消费者和80后主体消费者所认同。2015年一季度，“心悦”在西北的销售同比增长111%。

　　携手商会，弘扬主旋律。今年以来，西北大区以陕西、青海、宁夏等地山东商会为载体，以泰山（佛光）为标杆产品，开展多场“泰山”品牌宣传活动。与陕西山东商会、青海山东商会开展年会合作，以“泰山”烟为载体，举办抽奖、品吸活动；以宁夏山东商会举办全国山东商会年会为契机，利用道旗、拱门，背景板、易拉宝等全面展现“泰山”品牌文化，推介“泰山”家族产品，将主会场办成了鲁产烟专场展示会，有力扩大了“泰山”品牌在社会各界的影响力。

　　新媒体搭台，唱红网络戏。陕西烟草工商双方利用新商盟线上营销平台，开通“泰山”工业园区，对泰山（红锡包、心悦、青秀）开展扫码有奖、续订有奖等系列活动。据统计，此次活动累计点击数量近万次，加深了零售户对“泰山工业园”的了解，有效推动了“红锡包”在西安的成功上市，提振了零售户对“心悦”、“青秀”的销售信心。

　　以点带面精布局 戮力同心谋崛起

　　若使卵石日臻完美，不靠锤的击打，而靠水的且歌且舞。

　　历经“泰山”品牌在大西北的巅峰与低谷，饱尝市场的磨砺与苛刻，西北大区“泰山人”大力发扬“上变拼”精神，加紧培育核心市场，工商零协同营销，推进“泰山”稳扎稳打——

　　突出陕西，确保“泰山”量价齐升；提升青新，巩固“泰山”规模要结构；守住甘宁，保持份额聚焦核心市场。这是山东中烟西北大区2015年及今后一段时期营销工作指导思想。

　　为此，他们着力做好核心重点市场培育：陕西稳定西安的同时，加大对榆林、咸阳、安康的开拓，逐步形成以西安为龙头，咸阳为躯干，榆林、安康为两翼的局面；甘肃体现兰州、天水、庆阳、定西重点市场规模作用；青海在西宁、海东市场稳中有升基础上，着力开拓海西市场；宁夏确保银川、石嘴山市场平稳发展，以固原市场的加强带动整个银南市场恢复性发展；新疆加大对昌吉、喀什、哈密、阿克苏等市场维护。

　　“通过这些核心市场引领带动，以点带面形成‘泰山’品牌发展规模效应。”十余载西北大地的生活与奔波，王吉平皮肤黝黑。谈及“泰山”品牌发展，他思路清晰、目标明确。

　　卷烟品牌的成长离不开工商零三方的精心栽培。今年西安市局（公司）推行品牌培育自主选择政策，雁塔区局（营销部）选择“泰山”品牌作为主要培育对象。市场经理王红道出选择鲁产烟的三个理由：一是山东人与陕西人性格相像，豁达豪爽，多年来工商亲如一家；二是在长期合作中，山东中烟信守承诺，说到做到，值得信赖；三是作为鲁产烟传统销区，西安有着良好消费基础。近期通过新商盟“泰山工业园”发布活动通知，实施精准投放，许多零售户主动选择“泰山”，鲁产烟市场日渐恢复。

　　“‘平安’有固定消费群，大约年龄在28~35岁；‘望岳’回头率高，每天销售保守估计半箱烟；‘佛光’是形象产品，个体老板抽得多。”提及“泰山”，西荷名烟名酒店老板张春鸽如数家珍。

　　“从‘壹枝笔’时代，鲁产烟在我店里就卖得火。‘泰山’生产厂家对零售户服务周到、诚心相待，我自然要把烟卖好。”祥海商店店主孔祥海对“泰山”一往情深……

　　“经历了市场波动，2014年‘泰山’品牌在陕西步入良性发展轨道，陕西区域在山东中烟鲁产烟省外销售综合排名中位列前八。这归功于我们有一支不怕苦不畏难、善开拓能打拼的营销队伍。下一步，我们进一步做细西安龙头市场，重点培育关中13县，推动‘泰山’节节攀升。”陕西区域经理左启兵自1999年从事营销工作以来，闯东北，走广东，驻扎陕西近十年，对市场运作成竹在胸。

　　“我不去想是否能够成功，既然选择了远方，便只顾风雨兼程。”不甘服输、拼搏进取的西北“泰山人”，相濡以沫、融洽和谐的工商关系，心心相通、携手共进的零售户，是“泰山”品牌在西北大地稳健成长不可或缺的主元素。登高远眺，前方的路并不平坦，但只要工商零戮力同心、持之以恒，“泰山”必定勇攀高峰、再度崛起。