新形势下，如何针对不同牌号、不同类型的卷烟，面向不同业态零售客户组织开展品牌培育工作，是下一步卷烟营销工作的着力点和落脚点。如何把握目标客户群需求、品牌成长阶段特点、品牌培育体系建设是当前亟须解决的问题。笔者认为，可以采取错位投放的方式，打造品牌货源紧俏的市场状态，同时，不断建立完善品牌培育引入、发展、退出机制，使老品牌焕发青春活力，使新品牌尽快融入市场。

　　创新品牌培育模式。首先，要正确分析现有市场潜力，正确评价辖区市场经济发展趋势，正确认识卷烟营销工作基础和创新能力，增强做好品牌培育工作的信心。坚持“城乡兼顾、突出农村”的发展战略，促进品牌培育工作向农村市场延伸，按照“突出重点、兼顾全面”的方式，深入挖掘农村市场潜力，根据辖区零售客户销量、结构水平和影响力等情况，选择部分优质终端客户及重点客户，推进品牌培育工作，发挥其示范引领作用。其次，按照定位准确、目标可行的市场开发机制，以价位、口味、包装等因素为依据，对重点卷烟牌号进行精细化市场开发。以辖区客户所属商圈、业态、经营能力和市场需求为导向，按照“一品一方法、一店一特色”，分类制订针对各个品牌规格的市场开发方案，积极开展品牌上柜和消费引导工作，提升零售客户自主培育卷烟牌号的积极性和主动性。

　　加大宣传推介力度。首先，要立足“推荐与指导同步”，围绕品牌文化、包装特点，邀请各工业公司的专业讲师对卷烟品牌培育要点和技巧进行集中培训，协同工业公司业务经理共同拜访零售客户，指导零售客户开展上柜展示、保持合理库存、打造个性推荐等经营技巧，提升零售客户品牌宣传、培育能力。其次，要与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，建立品牌培育共同体。根据零售客户经营位置、经营规模、消费群体等特征，结合卷烟文化内涵和品牌卖点，帮助零售客户精心整合终端资源，突出摆放易拉宝、宣传彩页等宣传物料，提高消费者对卷烟的认知度。指导零售客户采取“黄金位置”陈列法，做好重点品牌卷烟出样摆放。

　　建立健全长效机制。首先，要坚持工商一体、协同营销、和谐双赢、共同发展的理念，协调工业公司针对主销品牌制定培育目标和办法，明确职责分工，建立工作制度，共同落实执行。要在不同市场类型、不同业态和不同规模的零售客户中培养一批重点客户，为他们多提供个性化服务，重点是搞好经营指导，并通过举办培训班、发放宣传资料等方式，使客户熟知重点品牌的详尽信息，把重点零售店建成品牌培育的宣传窗口，充分发挥客户的宣传引导作用，真正形成工商公司和零售客户三位一体、面向消费者的品牌培育工作体系。其次，要对重点品牌上柜客户进行经常性拜访，深入了解重点卷烟品牌上柜、动销、市场反馈等情况。对动销较快的卷烟，及时指导客户再次购进，抢占市场；对销售缓慢的卷烟，采取“驻店营销”方式，帮助零售客户加快动销。加强对客户经理品牌上柜考核管理和零售客户上柜销售激励，可按年度、季度和月度分解落实品牌培育工作的任务和目标，并将完成情况纳入绩效考核之中，以调动客户经理、零售客户品牌培育的积极性，确保品牌培育工作目标的实现。