2015年10月底，满大街恣意怒放的三角梅，不时从某个街角和阳台探出来，翠绿的叶衬着姹紫嫣红的花，一簇簇一片片。川流不息的人群，俨然还是盛夏的空气，仿佛都在昭示着“泰山”在这块土地上的火热。

　　这里是广深，无数追梦人淘金的地方。山东中烟人也带着美好的梦想来了，让“泰山”烟在这里生根发芽，开出了美丽的花。

　　连续三年持续增长

　　广东卷烟市场是仅次于山东市场的全国第二大卷烟市场，下设20个地市。如此庞大的市场蛋糕，销售战争之激烈可想而知。2014年，广深区域共销售鲁产烟7974箱，其中百元以上“泰山”销售6441箱，同比增长15.87%，其中“望岳”销售2151箱，同比增长25.53%，“青秀”年销售1820箱，同比增加85%。广州、东莞、深圳市场百元以上“泰山”销售达到一千箱以上，成为广深区域的三大重点市场。

　　2015年1月至10月25日，广深区域共销售鲁产烟7337箱，其中百元以上“泰山”6185箱，较去年同期增加647箱，增幅11.68%，其中“望岳”增幅38.56%。

　　在卷烟市场竞争日益惨烈及宏观经济萎靡的大环境下，广深区域仍然保持百元以上“泰山”销量连续三年增长，并且在三年间，逐步发展了广州、东莞、深圳三个年销售百元以上“泰山”过千箱的核心市场，海南、佛山两个销售百元以上“泰山”过500箱的重点市场，并且培育了以“望岳”、“宏图”、“青秀”为代表的三个重点规格。

　　把团队凝聚成一个铁板

　　“我们广深区域的特点就是两个，一个是团队建设，一个是目标管理。”记者和广深区域经理马鸣的交流在广州的一个深夜开始了。

　　马鸣是销售前沿的一名老战士了，光在省外区域就干了18年。2012年10月，马鸣被调到广深区域任经理。当时整个“泰山”系年销售2700多箱。在各级领导的支持与帮助下，在全体区域人员的共同努力下，经过一年努力奋斗，第二年，“泰山”系销量增长了70%。

　　千人同心，则得千人之力；万人异心，则无一人之用。“销售不能单打独斗，必须将区域全体人员凝聚成铁板一块，实现各市场的资源和信息共享，才能在商场中获得集体优势，才能让销售成绩事半功倍。”马鸣告诉大家，工作一定要快乐。每个人都要有责任心，有担当。每个人把自己份内的工作都干好了，区域的工作就干好了。用他的话说，咱们不是强势品牌，只能靠兄弟们多多辛苦，多做多跑。再不这么干，怎么做市场？怎么可能增长？

　　广州有3万多家卷烟零售户，其中广深区域维护的重点户有1000多户。这1000多户全靠全体区域人员坚持不断地维护。前几年，营销中心提出工作重心下移，重点挖掘潜力区县市场，以避开品牌竞争的市场漩涡。广深区域也按照这一工作思路，重点抓区县公司，包括商业公司的客户经理。广州、东莞、深圳三个重点市场就是靠抓区县工作。“抓不好肯定对销售额有影响。因为商业公司每年采集各个品牌的订单是靠各个区县公司报到市局公司的。各区县能决定哪个牌号适合销售多少烟。而且经常去走访区县，既体现出我们对自身品牌的负责，也是对烟草公司协同培育品牌工作的一种重视和尊重。”区域是这样分析的，也是这样做的。
　　马鸣认为，区域这帮兄弟们身上有股正气，区域副经理赵曰玲是目前整个省外区域唯一的一名女经理，原来负责海南市场，提为副经理以后，海南不设客户经理，整个海南的市场还是她全权负责。赵曰玲说，马经理在工作中就是一个老班长，生活中就是一个老大哥，处处照顾我们。让兄弟们来开会，就像家庭聚会，让每个人都能开心工作，开心生活。所有的人员都去跑市场，马经理都带头干，我们怎么能不好好干？所有制度都公开、透明，团队就更加团结了。

　　对全年销售实行目标管理

　　区域对整个市场的全年工作任务进行目标分解并统一实行目标管理。针对各个市场的全年销售任务，分解到每个月执行。区域在管控好各市场每月调拨任务量的基础上，每旬对各市场的销量进行通报。通过这种形式来对区域销售任务进行逐级管控。

　　区域要求每旬通报一次库存、销售情况，看哪个地方销售进度慢了，马上调研是怎么回事，第一时间解决。每周一次调度检查督促落实销售进度和销售质量。他们还坚持在每月区域例会上，大家将各自市场所面临的销售困难和销售机遇提出来，一起建言献策，共同协商解决问题，并总结讲评本月工作，安排下月工作。通过这种例会形式，大家逐渐形成了团队合作意识，促进了区域各项工作的开展。

　　维护终端胜者出

　　“我们做得最成功的两件事，一个是工作下区县，一个就是终端的维护。”负责广州市场的客户经理林金勇笑言。广深市场主要卖高三类，低一类和二类烟。山东中烟在广深投放的牌号正好符合他们的结构定位。

　　2013年年底，广深区域组织了几次沙龙活动，活动以产品推介品吸为主，并穿插小节目表演。此举取得了很好的宣传效果，也拉近了和商业公司的感情，商业公司有活动时区域也积极参加。

　　区域人员和零售户之间的良好关系，记者在采访中也感同身受。好几家零售户反映，很喜欢山东中烟的客户经理和市场代表，因为他们的服务特别好。负责深圳市场的客户经理杨涛每到一家店，都受到店主的热情接待和很好的配合。有时候喝茶聊天中，销售工作就顺利谈成了。负责东莞和惠州市场的客户经理王会国说，有好几个老板特别喜欢抽“望岳”，零售户主动要求增加订单的牌号也是“望岳”。区域分析认为，“望岳”增长快的原因一个是本身品质好而且稳定，吸味也很好，二是我们一直坚持跟进，坚持维护。

　　广深的品牌市场基础还较为薄弱，还需要长期进行品牌培育，加强终端维护是目前最好的办法。今后区域将会在销售压力不大的情况下把资源优先投放在终端维护上。在巩固提升核心市场，抓好重点市场的基础上，继续挖掘中山、江门、汕头三个潜力市场，盯紧一般市场的发展趋势，随时发现增长苗头，加以扶持利用。

　　随着卷烟提价对卷烟市场带来的冲击，各工业公司均加大了宣促力度，使我们区域销售工作越来越难，但我们相信，红日初升，其道大光。在区域全体人员的齐心协力下，“泰山”品牌一定能在广深大地攻坚克难，再创佳绩！