河南位于中国中部，东接江苏、山东、安徽，北界河北、山西，西连陕西，南临湖北，地处沿海开放地区与中西部地区的结合部，地跨长江、淮河、黄河、海河四大流域。

　　近几年来，河南卷烟市场上，地产卷烟强势发展，周边大品牌林立，竞争异常激烈。基于此，山东中烟河南区域直面市场压力，通过梳理区域地级市场、研判“泰山”品牌在销规格，优化资源配置，达成稳定鲁产烟尤其是“泰山”品牌销量、放大结构烟存量、拉升一、二类烟增量之目标。

　　2011~2014年，“泰山”品牌从1万箱到2万箱、3万箱并迈过3.6万箱的台阶。

　　山东中烟河南区域经理齐玉信介绍说：“保量提结构是我们一直坚持的经营主线，而拉升结构更是持之以恒的主题。我们通过对河南市场进行布局规划，突出重点市场、重点规格。集中有限资源，对重点市场、重点规格进行重点激励、重点培育，为实现全年目标创造了有利条件。”

　　他们根据鲁产卷烟市场总量、“泰山”品牌和结构烟销量，把郑州、濮阳、洛阳、南阳四地作为核心市场，并重点开发开封、商丘、新乡、信阳、驻马店、安阳等市场。

　　在品牌布局上，他们借力渠道、整合资源，顶住市场压力，确保泰山（青秀）、泰山（宏图）同比稳中有升；持续培育泰山（新品）、泰山（望岳）两款产品，促进两款产品总量同比增加20%以上；继续布局泰山（心悦）、泰山（佛光细支）两款产品。引入并努力培育泰山（哈德门）、泰山（白将军），确保“泰山”品牌稳步健康发展。

　　齐玉信说：“毋庸讳言，在全国卷烟市场结构提升的大形势下，‘泰山’品牌在河南市场未来几年发展的前提是拉升结构。”区域对此有清晰的认知，他们在努力减缓调入规模缩减的同时，在基于提升销售结构的基础上，着力寻找可能的空档。

　　从2014年下半年开始，他们着力布局泰山（白将军）、泰山（哈德门）。这两包产品，结构高于泰山（红将军），倘布局成功，意义非凡。

　　“泰山（红将军）几乎在一夜之间，在河南省十七个地市完成上市，没有河南烟草兄弟部门的鼎力支持是不可能实现的。”谈起2011年“红将军”的上市，齐玉信感慨地说。

　　山东中烟与河南烟草的合作由来已久，且日趋紧密。

　　濮阳市城区局（分公司）局长、经理王瑞甫介绍说：“我从事卷烟工作快30年了，鲁产卷烟在河南市场一直没有间断，特别是在濮阳。河南与山东地域接壤，人员往来频繁。鲁产卷烟在我们这里有着深厚的消费基础。‘泰山’品牌卷烟产品链完备，产品结构合理，加上文化底蕴深厚，近几年，‘泰山’品牌的销量在濮阳逐年增长，我们与山东中烟也有很好的合作，我们也看好‘泰山’品牌继续成长壮大。”

　　洛阳市烟草专卖局（公司）从事营销工作的时红军介绍说：“泰山（望岳）有了一批固定消费者，范围还在扩大。我身边的亲戚朋友，对泰山（望岳）这包烟的评价都不错。泰山（新品）的知名度和影响力也在扩大。”

　　河南区域长期开展“泰山”品牌品鉴会以及商业公司客户经理、经销户培训活动，密切工商关系，营造良好的渠道环境。通过培训，进一步加强公司客户经理、重点经销户对于“泰山”品牌的认知，增强市场对“泰山”品牌的信心。

　　他们还与辖区17个合同单位的“新商盟”全部对接，通过“新商盟”加强对“泰山”品牌的宣传，扩大“泰山”品牌宣传面。

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　　与河南烟草商业同仁紧密协作，“泰山”品牌在河南卷烟市场实现了稳步提升。齐玉信说：“无论是扩大卷烟规模，还是增加卷烟的调入量，再有结构烟的扩区、上量，都需要更加积极的与商业协调、衔接，用优质的服务，更多的汗水，向县级市场延伸、向零售终端延伸，来为‘泰山’品牌的成长创造空间。”

　　根据年度销售目标，区域加强对公司的衔接、推行营销到县区的工作，区域全年对各地市拜访在两次以上，每地市对各重点县区沟通协调10次左右。

　　对城区中心市场，他们认真按照中心对终端维护的逐项要求，区域所有人员尽力做好经销户上柜、陈列、宣传等反复进行的工作，保障“泰山”品牌结构烟的销售。

　　“每个地市抓好数个县级市场，就是现在‘泰山’销量增长的主要手段。因为我们的销售基础就是各县级市场”齐玉信说。为此，区域指导各地市客户经理做出计划、配备相应资源，对重点县级市场有计划、有目的地进行维护。对郑州这一竞争激烈的省城市场，区域经理、副经理在节会时，都会进行走访，将其下辖县区看做一个小的地级市场来对待。

　　在河南濮阳，区域营销人员“每月抓一县”。除了区域安排的促销正常开展外，每月确定重点县，在资源和人力上加以倾斜。必要时，客户经理就到县里“蹲点”，一次去待3~4天。在周末（周五去）还要带上市场代表到县城的零售户“扫街”。

　　在零售终端上，他们认为，维护走访的目的就是搞好客情关系，就是为得到零售户认可。得到了认可，零售户才会多进“泰山”烟，才会主动推销“泰山”烟，才能提高“泰山”烟的销量。

　　以河南濮阳为例，2009年时濮阳月销售泰山（新品）不足3箱，区域营销人员天天做宣传，月月扩新户，动员零售户积极配合推荐销售，每个月达成和超额完成新扩户任务。在他们的共同努力下，2013年销售204箱，每个客户代表拜访零售户的上柜率均超90%。

　　他们针对零售户建立了微信交流平台，并且工作做得很细致。在洛阳，每个市场代表的微信昵称都加上“泰山”两个字，便于零售户对“泰山”品牌和业务代表的知晓度；将自己的手机号、QQ号都与微信号绑定，注册过微信的零售户都可以在通讯录中直接添加好友；市场代表日常拜访客户时，都要添加零售户的微信并做好标注。

　　经过营销人员扎实细致的拜访工作，很多零售店都成了他们的朋友店、亲情店。他们也培养了一大批“泰山”品牌的堡垒户、铁杆户。

　　谈到营销策略，齐玉信说：“我们不能眉毛胡子一把抓，争取做到每月都有侧重点，对在培育不同定位的规格交叉运作。”

　　他们根据每年淡旺季和季节进行安排，将工作分成6个模块，1~2月以销售为主，将主要精力放在批发销售上；3~4月以终端建设为主，利用这两个月对终端“泰山”品牌的上柜、产品的陈列进行专题宣传；5~8月主要以夜场品吸为主，在夏季通过对烤肉啤酒摊等地点进行宣传品吸；9~10月主要以销售为主，将主要精力放在批发销售上；11~12月主要以上终端建设为主，集中做好“泰山”品牌终端上柜、陈列工作。他们还在月度重点宣传促销的规格上进行细分，每月进行重点攻坚的“泰山”品牌的规格都不一样。

　　同时，各地营销人员还各显其能，积极采取适合当地的有效策略。在郑州，区域营销人员联系中石化、中石油的便利店负责人，维持良好的销售关系，推动“泰山”卷烟的购进及陈列。在郑州下属的县市各选择一家“泰山”卷烟购进量较大，且销售额高的大商户作为联系点，以点带面，推动县市的终端维护工作。市场代表走访中都要带着“泰山”品吸烟，在店里遇到消费者购买卷烟即可推荐品吸。他们还开展夜市品吸工作，晚上去大排档发放品吸烟和手帕纸、扑克牌，提升消费者宣传面。

　　“我们的营销团队只有一个目标，就是培育‘泰山’品牌。疾风知劲草！我们河南区域将迎难而上，就像扎根山石之间的野草一样坚韧，只要我们勇于拼搏、敢于突破，‘泰山’品牌在河南市场的未来一定是光明的。”河南区域团队面对未来，豪情满怀。