作为我国烟草行业新的增长点，近年来，细支卷烟迎来了难得的发展机遇。

　　为确保细支卷烟未来继续保持持续健康发展，国家烟草专卖局2014年9月专门印发了《关于规范和支持细支卷烟发展的通知》，进一步统一和完善了细支烟标准，推动细支烟在规范的基础上创新发展，确保市场规范、有序竞争。2015年1月，国家局再次印发通知，明确了“高品质、高技术、高起点、高效益”的细支卷烟产品研发方向。

　　细支卷烟在降低物耗、成本、焦油释放量等方面具有显著优势，符合卷烟产品创新方向。在行业面临“四大难题”的大背景下，中式细支卷烟已经成为支撑卷烟销量平稳发展、促进卷烟产品结构升级、提升卷烟产品品牌形象的新增长点。

细支卷烟在北京市场的发展现状

　　在北京市场上，2015年以来，细支卷烟呈现出了低基数、快增长的特点。这得益于细支卷烟品牌在北京市场的营销策略和目标人群定位。

　　细支卷烟对目标群体消费需求满足充分，是其得以在北京市场生存发展的基础。细支卷烟的快速增长反映了在卷烟发展新时期，卷烟营销策略也应该伴随时代、热点和潜力消费人群的改变而做出相应变化。

　　在营销策略方面，美国学者迈克尔·波特提出的竞争战略模型中的“目标集中战略”是细支烟在北京市场发展的理论依据。迈克尔·波特认为，以特定产品专攻一个狭小的细分市场，往往能在局部形成竞争优势。当前，大部分在京细支卷烟品牌都实行了目标集中战略，通过分析上柜率、上柜规格数、销量和销量增长幅度等指标进行消费市场细分，辅以持续不断的品牌和市场培育，最终在消费者心中形成了细支烟的产品心理区隔。对于卷烟工业企业而言，以细支烟专攻一个狭小的细分市场，能够在局部市场形成竞争优势。

　　在目标人群定位方面，通过使用场合定位可以发现，细支卷烟的主销群体集中于城镇商圈、繁华路段或流动人口较多的地段，目标群体接受新品能力较强。城镇区域对细支烟的接受程度明显高于农村区域，即使在农村区域中，上柜细支卷烟的消费群体也是以乡镇中心区域的消费者为主。通过使用者定位则可以发现，一些具有猎奇心理的消费者是细支烟消费群体的核心。这部分消费人群年龄在18~40岁，以有稳定收入人群、私营业主、自由职业者为主，他们通常具有高中以上文化水平，喜欢尝试新事物、追求新理念。如此清晰的消费市场定位，为细支卷烟在北京市场的发展打下了基础。

　　同时，我们也应该清醒地认识到，细支烟发展伴随着以下问题：市场规模依然较小，当前北京市场大部分细支规格还处于新品培育期；部分品牌规格的规划布局不合理，细支卷烟的发展仍有待市场检验。

培育好细支卷烟的思考和策略

　　进一步培育好细支卷烟品牌规格，提升其在北京市场的持续健康发展水平，笔者认为，可从以下几个方面进行探索：

　　实施品牌再定位战略。近年来，烟草企业积极培育行业知名品牌、区域优势品牌和创新特色品牌，继续做大品牌、做精规格、上扬价格。在品牌考核中加入细支卷烟评价，用年销售增长率和相对市场占有率两个指标交叉分析各细支卷烟品牌所处的战略业务类型，有利于实现细支卷烟品牌的定期优化，健全细支卷烟评价与维护制度。对于不合理的品牌组合，应当建议工业企业采取相应策略加以应对。商业企业应通过开展问卷调查等形式了解消费者对细支卷烟品牌的知晓度、个人消费感受、购买偏好等信息，组织客户经理开展实地调研，统筹整合网络与实地调研数据，掌握当前市场对细支卷烟的需求情况。

　　保持品牌发展定力。增强发展信心，不因一时的市场波动而动摇，一以贯之地开展细支卷烟品牌培育和市场调控，加强工商产销衔接，有效组织适销货源，把握工商协议的执行进度，保持卷烟库存合理，确保产品供求平衡，增强零售客户主动培育品牌的积极性。

　　创新营销方式方法。对未来细支卷烟品牌的总体营销方向作出合理的战略规划，通过市场开发逐步扩大细支卷烟品牌知名度，提升品牌形象，挖掘潜在市场。细化品牌培育策略，区分农村与城区市场，制定不同的推荐策略，根据客户经营能力、周边商圈、消费人群、消费结构等深挖潜在的品牌和服务需求，推行“一对一”服务，为零售客户推荐适销对路的细支卷烟。加强消费跟踪，实时关注掌握细支卷烟品牌的销售量、再购率和市场反应情况，利用电话、短信回访等途径，征集零售客户在细支卷烟销售过程中的意见建议，突出对细支卷烟销售情况的跟踪记录。利用新媒体平台加强对细支卷烟品牌的市场信息采集，强化现代终端的信息采集和消费数据跟踪，加强源头数据抓取，全面分析和了解市场的多层次需求，综合判断不同品牌细支卷烟的市场形势，最大限度满足市场需求。