现阶段，宏观环境发生了深刻变化、经济下行的压力不断加大，烟草行业形势严峻。在《2015年全国烟草工作会议上的报告》中，国家烟草专卖局局长凌成兴提出了“精益管理做除法，开展全员、全过程、全方位的精益管理”的工作要求。江西省上饶市弋阳县局结合自身实际，积极探索“精益管理”在卷烟营销工作中的运用，让精益管理思想贯穿于全员，使精益管理行为渗透到卷烟营销的方方面面，本文就弋阳县分公司实施精益管理作粗浅探讨，以期抛砖引玉。

　　一、精益管理基本内涵

　　精益管理是新一轮管理革命的指导思想和参与市场竞争的有力武器。精益管理其核心是关于消除浪费、加快速度并增强流动性，具体来说就是以越来越少的投入创造出尽可能多的价值，同时也越来越接近用户，提供他们确实需要的商品。目前，卷烟零售户数量多，经营水平参差不齐，实际工作中往往投入大，产出小。烟草公司充分利用精益管理思想将卷烟营销运行机制、营销人员培训、监督和激励工作以及卷烟产品的展示等纳入到精益营销工作中，减少在细节和执行上的粗糙和疏忽，并结合使用现代市场营销的新模式来提高烟草公司精益营销的销量和质量。

　　二、当前营销工作中存在的困境

　　（一）卷烟销售有所下降

　　2015年以来，弋阳县局1-9月卷烟总销量39150件，同比下降4.7%；金圣系列12391件，同比下降6.4%，四季度卷烟销售任务非常艰巨。四、五类烟同比下降11%左右，同时一、二类烟同比增长10%以上，卷烟结构空间变窄，市场卷烟零售户库存较大，消费者卷烟需求不足，都是导致卷烟销量下滑的主要因素。

　　（二）零售户缺乏现代营销意识

　　部分零售户对现代卷烟经营意识较为缺乏，主要表现为：第一，对自身卷烟销售情况的认识度不高，对库存盘点、利润预算的意识不强，不能完全掌握自身卷烟进销存情况；第二，卷烟经营观念陈旧，在经营方式上较为传统，经营效益不佳，赢利水平较低；第三，在卷烟品牌推介上，部分零售户对品牌的认知能力缺乏，没有对品牌卖点、品牌文化进行宣传推介，造成品牌形象和消费者之间的沟通梗阻。

　　（三）数据应用能力有待加强

　　在大数据时代，作为烟草商业企业，用好卷烟经营的各项数据尤为重要。但是目前对终端数据的分析、应用的范围和层次较低，数据对于精准需求预测、精准库存管理、精准客户经营指导等作用没有完全凸显。

　　（四）客户经理经营指导能力不强

　　客户经理在日常的客户服务中，存在着对工作不够细致、考虑不周全，没有深入分析客户经营中存在的问题，从而开展针对性的经营指导。客户经理、市场经理等营销岗位信息沟通不畅，存在着单兵作战，工作效率不高等问题。

　　三、精益管理理念在营销工作中的具体应用

　　（一）精益管理零售终端

　　卷烟零售终端是连接烟草公司和消费者的桥梁，同时也是烟草公司加强品牌宣传与新产品推广的关键，是实现精益管理的重中之重。将精益思想充分与提升零售终端形象建设工作相结合，提高终端市场反应速度和工作效率，消除一切不为品牌和终端服务增加价值的浪费活动，以实现终端营销效益最大化。具体说来，烟草公司应对重点零售终端形象进行统一包装，包括统一的卷烟陈列、价格标签、宣传海报、营销物料等。这样不仅可以提高零售客户自身的经营信誉和品牌营销意识，也可以以点带面提升周边零售户的经营形象，然后配合客户经理积极的服务，刺激卷烟产品销售的增长。

　　（二）精益管理零售客户

　　广大卷烟零售户是卷烟营销工作的末端，直接接触普通卷烟消费者。在卷烟营销工作中，烟草公司应从精益思想的角度考虑与卷烟零售户的关系，建立稳定、良好、双赢的客户关系，尽可能配合我们工作，减少不合理的短期行为。在营销工作中，烟草公司应当根据不同客户提供不同服务，避免统一标准，造成资源浪费，达不到理想的效果。在合理布局方面，由于行业特殊性，目前许多卷烟零售户的分布并不科学、合理，有些区域，消费能力有限，却网点过于集中；有些区域网点较少，不利于卷烟消费。烟草公司应该根据辖区人口，经济发展水平，消费者收入水平和购买力等因素，充分考虑卷烟零售客户的规模和盈利水平，科学、合理分布零售网点。

　　（三）精益管理营销队伍

　　卷烟营销的核心队伍是营销人员，因此将精益管理与营销队伍建设相结合，进行人力资源优化配置，促使营销人员合理流动，才能形成人才辈出、人尽其才的新局面，才能为企业发展提供人才保障和智力支持。县局不断加大营销队伍建设力度，首先，加大技能鉴定学习力度，以技能鉴定为契机提高营销人员专业知识；其次，加大工作技能培训，针对工作中暴露的不足，集中客户经理每月学习一次，提升薄弱环节；最后，加强演练，对培训的内容采取现场操练的方式，检验效果。

　　（四）精益管理品牌培育

　　零售终端作为品牌培育的前沿阵地，其对品牌培育的作用不言而喻。烟草商业企业应该着手建立更富实效的品牌培育系统。首先，根据v3后台数据进行分析，重点找出利润高、认可度低，但有一定发展空间的品牌作为品牌培育目标，实现品牌培育的精准化；其次，对零售客户分析，找准目标客户进行培育；再次，工商零三方紧扣品牌所处的生命周期有的放矢地开展协同营销，形成品牌培育协同化；最后，加强客户经理、市场经理的信息沟通，实时跟踪反馈品牌的市场表现情况，及时改进品牌培育方案，切实使终端客户从品牌培育中受益。

　　（五）精准运用营销数据

　　客户经理积极运用v3系统以及手机移动平台，同时在拜访客户过程中，深入零售户店中，收集真实有效的进销存数据，建立零售档案。客户的数据信息是海量的，这就要求客户经理每周对采集的市场信息进行整合分析并将分析结果反馈给零售户，弋阳县局要求客户经理带着数据下市场，在客户信息采集的基础上，对数据进行分析应用，有的放矢地指导客户实现经营提升。

　　四、结语

　　推进精益终端建设是一项持续、不断改进的系统工程，烟草商业企业应该准确掌握精益管理理念，把零售终端建设工作作为卷烟营销的重要着力点，抓紧行业市场化取向改革的有力时机，将精益终端建设落到实处，持续降低成本费用和无效浪费，稳固行业的经济发展水平和社会地位。