随着行业的市场化改革越来越深入，省外卷烟市场如果不能在关键价位段迅速占据有利位置，必然将面临一场空前残酷的品牌退出浪潮，北方市场已经提前开始显现，且这股趋势正在往中部地区蔓延。 所以，川渝中烟要发展、要壮大、要有所作为，就要在这场刺刀见红的拼杀中活下来，保住市场份额，除了横向更为合理的产品布局、纵向更加贴合需求的产品开发外，更要将主要兵力投入到拳拳到肉的终端一线上来，杀出一条血路。

    一、立足差异、合理布局

    就川渝中烟产品布局而言，南北市场差异巨大，北方市场受到人口大面积流失和卷烟结构提升影响，三类烟上以往的主销规格下降趋势令人忧虑，一类烟也面临大面积品牌退出危机，娇子（X）则成为稳定总量的主销规格，虽然如此，但北方细支烟市场表现良好，娇子（X2013）和长城醇雅系列在北方几省增长迅速。南方卷烟市场表现尚可，主要表现为一类烟珍品龙凤和小天子的稳定增长，其中小天子在300元价位全国销量前10位中排名第5位，珍品龙凤在区外南方市场增长迅猛。南北市场要立足自身差异特点，在成熟产品和川渝近期开发的新品中慎重选择，在7—10元价位段、10—15元价位段以及20—30元价位段三个主导价位段二次布局，要集中精力到优势规格，尽全力做到全面布局，抢占有利位置，抓稳市场份额。

    二、紧抓终端、培育品牌

    终端，是品牌布局能否成功的关键环节，决定着产品价值的最终实现，企业竞争很大程度上已表现为产品分销终端的竞争。要寻找属于川渝中烟自身的有效终端，就要区分出不同的业态的核心价值和主要需求，并归纳出终端类型，让不同类别的品牌培育工作与相应的业态对接，才能使得烟草产品的投放、促销和品牌培育有的放矢、事半功倍。随着市场化进程的进一步深入，商业企业对于市场的把控能力正在逐步减弱，单纯依靠商业客户经理的新品推荐上柜效果已大不如前，建设川渝自身的有效终端已迫在眉睫。烟草企业已经从商业公司上游渠道竞争向企业理念、产品品质与零售终端竞争全面发展，终端之争必将深刻影响行业未来营销方式。

    一要通过终端营造消费环境。卷烟的新品推荐往往只依靠零售店员的口头介绍和烟民间的口碑传播，缺乏广告所能引起心智体验，因此人流量密集的特殊场所就是我们首先要抓住烟民眼球的地方。具有高人流量的终端零售店是稀缺资源，他们往往集中在机场、购物商圈、大型超市和旅游聚集区，在这些关键场所完全可以进行场地租用，营造娇子终端消费环境。在全国36个重点城市，可以针对这些人流量巨大的稀缺终端进行试点，在节假日聘请专门人员进行销售引导，在日常开展类似租用专柜、“天子黄”视觉色彩引导装饰、POP广告牌陈列或者带LED视频播放功能的娇子专柜，在视觉和听觉上进行消费引导和产品理念宣传。

    二要通过终端管理区别培育。终端的建设要避免同质化，要根据不同终端的业态类型、地理环境、经营能力、销售构成和店面规模等因素，将零售终端进行细分，在掌握基础数据的基础上，进行终端分类管理。对各零售店面主销价位段要进行细致了解，并进行分类，以便针对不同价位段品牌进行区别宣传。有了零售户分类基础，就要根据不同规格，增强与零售商的合作，加强其销售信心，以便切实增强上柜率与回购率。立足与该零售户匹配的价位段，进行专门陈列、灯箱制作和针对性促销，使有限的资源，创造有效的宣传培育效果。

    三要通过终端建立客户联系：将产品最终销售给消费者，是实现价值的唯一途径，因此，了解我们的有效客户就变得非常重要。移动网络工具如微信和微博等是联系消费者较为简单快捷的途径，大区可以利用娇子销售较好、合作意愿较高的零售户，进行粉丝推荐积分活动，在联系消费者的同时也进一步加深了合作关系。通过终端开展针对消费者的消费抽奖、积分兑奖和节日特价抢购等活动，与客户取得互动联系，建立情感关联。在手工雪茄方面，积极帮助零售商开展个性化定制服务、品鉴会和培训会等附加值服务，提高合作零售商盈利能力的同时，积累优质客户资源。总之，现有的客户要“厚养”，让他离不开；潜在的客户要“心痒”，让他受不了。

    三、立足终端、指导投放

    总结近年来新品上市的经验与教训，我们认为上市中期的投放调整对于产品后期的成长和零售户信心的维持起着非常关键的作用。这其中尤为重要的在于放开限制的时间点和投放调整的依据。除了依靠需求满足率、终端回购率等重要信息，立足有效的终端反馈机制所取得的综合分析会显得更有说服力和可信度。选择匹配该品牌价位段的重点零售户作为监测点，可以更加清晰的反应该规格的消费周期、受欢迎程度、价格变化等不易掌握的指标，以便更加科学合理的进行投放策略调整。