随着前段时间卷烟调价的结束，调价后的的市场日趋稳定，但是调价后的品牌间的竞争依然热闹非凡。由于价格因素的影响，一方面，一些原本表现一般的规格，开始崭露头角，抢占了市场空白点并凸显出性价比；另一方面，一些原本强势的规格却遭遇阻击，迫切需要改善自身的形象和定位来重新赢回市场。又随着居民生活水平的不断提高，多数居民对目前价格的涨跌变化已有较强的承受能力。在宏观经济环境压力大，收入预期下降和卷烟零售价格提升的三大因素夹击下，市场很可能会出现消费档次明显拉开，按需选购成为消费的主流。不少烟民已能较为理智地选购商品，昔日的过度消费和攀比消费已不可能重现。

    由于营销手段的多样和消费者消费日趋多元化的趋向，非计划购买的发生率在稳步上升，研究发现新产品的购买更多是由冲动购买产生的，因此消费者冲动购买行为对零售业的策略调整提出了重要的挑战。所谓冲动性购买，是一种更为情绪化的购买活动，在购买过程中伴随消费者的往往是一种失控的感觉，这种购买的基本条件必须精准击中需求和超出预期的。请注意，这种购买仍属于正常的购买行为，并非完全失去理智，同时在购买后重新评估产品时，还是有可能对产品感到满意。在卷烟调价后大部分品牌规格重新寻找定位和洗牌的阶段，我们需要利用冲动型消费的武器来为品牌的市场表现添砖加瓦，我们需要从以下几个方面下工夫。

    一、卷烟外观。商品的包装不仅承载商品，保护商品不受损坏，它还具有一定的心理功能，即能吸引消费者的注意力，诱发消费者的购买动机。外观包装是消费者的第一印象，是它与品牌产生联想并产生晕轮效应的基础。近期11元档的黄山在改包装后受到市场的欢迎，很大一部分的原因，就是因为该规格的卷烟包装模仿为一本古书样式，使得一部分消费者产生了古文诗书的共鸣。因此，包装与商品在消费者心目中的形象有着密切的关系，包装的优劣对消费者的购买行为有重要影响。

    二、终端环境。终端环境是消费者实现购买行为的基础条件，购物环境如店内装潢、商品陈列、品类数量以及购物的便利程度都直接影响消费者的购买行为，直接激发或者抑制消费者的购买欲望。经过三年现代终端的建设，终端在硬件上的水平有了大幅提高，接下来主要应该在终端的软件建设上多做文章。一方面，加强对零售户的卷烟的品牌文化的培训，使之成为更好地传播者；另一方面，加强终端的体验式展示力度，拉近品牌与消费者的距离。

    三、个性化心理。从营销学对消费者的分类来看，胆汁型的消费者最容易出现冲动性购买，而谨慎型的消费者在购买过程中更习惯于按部就班的消费，不容易出现冲动性购买。所以，在品牌规格的定位上必须符合消费者的个性化的心理需求，来刺激不同类型的消费者。上半年以来，雪茄烟和细支烟在市场上异军突起，不但是各个品牌填补细分市场的空白的尝试，在一定程度上也刺激了年轻消费者追新求奇，展示自我个性的消费需求。

    四、情感因素。当前消费者更注重购物是否能为他们带来乐趣，并能满足其心理预期。研究结果显示，消费者的冲动性购买往往是由强烈的情绪所激发的购买活动，75%的消费者在冲动性购物之后感觉愉快。因此，在购买前做好对卷烟购买的预期，在购买过程中加强品牌体验，在购买后及时跟踪和品牌忠诚建设，使得情感体验始终贯穿卷烟购买的全过程，让情感因素在购买时能够淋漓尽致地爆发出来。

    当前经济形势错综复杂，市场消费更是瞬息万变，昔日宏观高增长带来的卷烟消费红利已经丧失殆尽，盲目抢购和攀比消费已不可能重现。消费雷同现象逐渐消失，并向消费多元化发展。消费档次明显拉开，按需选购成为消费的主流。在面对当前这种更加平稳和理性的市场，需要卷烟营销人更准确把握市场脉搏，精准发力，使用冲动性消费这项有力武器，挖掘市场潜力，为卷烟销量的平稳增长保驾护航。