“让更多的人愿意卖‘泰山’烟，让更多的人愿意买‘泰山’烟，做好买、卖两件事”，是他们的最终目的。

　　“好不好卖先摆上，卖不卖好先摆好，各项促销宣传到”，是他们终端维护的三项措施。

　　“珍惜岗位,感恩中烟；用心工作，奋勇争先”是他们的工作作风。

　　他们“渠道聚人气”、“终端接地气”，他们“人员有士气”。

　　他们是山东中烟天津区域的营销人。

　　天津市素有“渤海明珠”的美称，位于华北平原海河五大支流汇流处，东临渤海，北依燕山，海河在城中蜿蜒而过。天津被誉为“中国经济第三增长极”，经济增速连续多年位于全国领先位置。天津也是北方重要的卷烟市场，2014年天津卷烟市场销售卷烟约62.4万箱。

　　近几年来，山东中烟天津区域营销人员坚持以市场为导向，着力稳定鲁产烟销量，扩大“泰山”品牌销量，提升销售结构和品牌价值。鲁产烟总量和市场份额逐渐增加，“泰山”卷烟实现了连续同比增长，自2012年至2014年，年平均增幅26%。

　　山东中烟天津区域经理孙伟国介绍说：“目前，我们正结合“京津冀”市场化取向改革的新形势，以渠道激励、零售终端激励、消费者拉动为主，提高‘泰山’品牌上柜率和动销率，提升卷烟结构。同时做好新产品上市的宣传推广工作，为鲁产烟销售提供新的增长点。”

  做好“买、卖”两件事

　　“我们要做好‘买、卖’两件事”，说到区域营销工作，孙伟国认为，“一是让更多的人愿意卖‘泰山’烟；二是让更多的人愿意买‘泰山’烟。”

　　为此，他们加强工商协同营销力度，通过客情维护、层级激励等手段，提高销售渠道各个环节销售鲁产卷烟的积极性，让“泰山”品牌有了一个畅行无阻的“绿色通道”。天津市区第一烟草专卖局（分公司）副经理翟金强说：“近几年来，山东中烟对天津市场越来越重视，我们与山东中烟天津区域的工作人员沟通非常顺畅，合作很愉快，对于‘泰山’品牌的培育也越来越有信心。”

　　他们夯实终端基础，以提高上柜率为主要手段，充分利用买赠、品吸、团购、婚庆等促销手段提高动销率，拉升卷烟销售结构，形成“泰山”品牌高端突破格局。

　　自实施京津冀市场趋向化改革以来，市场终端的作用越来越大，天津区域在认真分析市场形势的基础上，又提出了渠道与终端维护“双下沉”的工作方针。即：渠道维护向客户经理层级下沉，终端维护向消费者层面下沉。此项工作的开展使得区域工作更加贴近市场，更加富有成效。

　　尤其是在终端维护上，他们采取了“做好三件事、试点四个动作”的措施。三件事，上柜、陈列、动销。用他们的话说就是：“好不好卖先摆上，卖不卖好先摆好，各项促销宣传到。”要求“泰山”在销主要规格全部上柜，按照终端陈列“三连条三连盒”的最低标准进行陈列，并将区域专门制订的各项终端促销方案落实到位。

　　同时，他们逐步试点终端工作的四个动作：让“泰山”品牌成为零售户主推或首推品牌，深入开展“泰山”品牌团购及婚庆重点户运作。定期进行重点户座谈或培训活动，针对企业、品牌、产品销售策略、产品特性及卖点进行培训。加大零售户拜访力度，尤其是那些支持力度大，销售“泰山”品牌业绩突出的重点户，以密切与零售终端的关系。

  未成曲调先有情

　　在做好基础工作的同时，他们还创新工作思路，尤其是在新产品的引入上，他们形成了自己的营销理念。天津市场自2013年、2014年分别引入泰山（心悦）及泰山（佛光细支），均取得了较好的市场效果。

　　上市初期阶段，他们提出“品吸为王”。这项工作基于对“泰山”品牌产品质量的自信，敢于让消费者“先尝后买”，对于产品宣传十分必要。天津区域维护的2450户重点户，无论上柜与否，每户赠送一盒烟，要求市场代表或客户经理撕开拉线，赠送重点户品吸。

　　孙伟国说：“这项工作，还有一个要点是要认真提炼产品卖点，便于市场代表及客户经理宣传。针对‘心悦’上市，区域在认真研究其他细支烟的基础上（其他细支烟燃烧速度过快，吸味较淡），提出了“燃烧慢，香气足”的宣传用语，隐含着我们的产品优于同类产品的特点，收到了很好的市场效果。”

　　中期阶段，上柜为第一要务。他们密切工商协同，狠抓目标客户上柜工作，达到“能不能卖先摆上，卖不卖好先摆好”的工作目标。后期阶段，扩户放量，重点放在加强零售户对于我们新产品的主推和首推，适度进行买赠活动，扩大消费群体。

　　据了解，在“心悦”和“佛光细支”两款新产品上市前一年，天津区域工作人员就在日常走访中开始赠送给高端客户群体品吸烟，在“泰山”品牌品鉴会及重点户培训中，有意加入新产品培训内容，在各种展览活动、公司年会、零售户座谈会等各方面均抓住有利时机，进行产品宣传，为上市做好各种铺垫工作，获得了较好的市场推广效果。

　　“未成曲调先有情”，孙伟国说：“泰山（红锡包）准备明年在天津上市，我们现在就开始准备了。”

  三年努力铸三气

　　营销工作的开展，离不开营销队伍的建设。为打造出一支“来之能战，战之能胜”的团队，他们加强内部管理，充分调动区域客户经理及市场代表的积极性，干和不干不一样，干好和干孬不一样，用心和不用心不一样。

　　他们在制订考核方案时，本着公平公正公开的原则，充分征求客户经理意见，避免了“鞭打快牛”、“指标分配不均衡”、“历史发展有起伏”的弊端，为天津连续几年“泰山”系高速增长奠定了良好的基础。

　　在物料及费用管理上，他们在销售指标公平分配的基础上合理分配费用，在使用过程中严格流向管理，要求“一个打火机也要记录清楚来龙去脉”。

　　他们还制定了市场代表管理工作的三年规划，2013年为“基础管理年”、2014年为“素质提高年”、2015年为“能力拓展年”，一年一个台阶。

　　经过近三年的努力，天津区域逐渐形成了“珍惜岗位,感恩中烟；用心工作，奋勇争先”的工作作风，他们在渠道聚人气，在终端接地气，营销人员有士气，使得“泰山”品牌在天津市场增幅明显，实现了逆势上扬。