2015年年初，国家局局长（总经理）凌成兴在工作会议上强调“四则运算”是做好当前行业工作的关键，作为县级分公司如何做好也是我们一直研究的课题。四则运算即经济发展做加法，改革创新做乘法，烟草控制做减法，精益管理做除法。

　　县级烟草分公司直接面对的是卷烟零售客户、消费者，是卷烟市场的前沿窗口，是整个烟草行业发展的根基，运用好“四则运算”筑牢行业根基，才能谈整个行业的持续健康发展。下面笔者就县级分公司如何运用“四则运算”做好卷烟营销工作谈点个人感悟。

　　一、分公司营销工作中存在的一些问题。

　　（一）业绩考核繁重，营销人员工作压力大。当前客户经理各项销售指标、过程化、品牌培育等考核，特别是销售指标考核是重头戏，让客户经理难以把握，感觉力不从心，压力倍增。

　　（二）营销人员素质参差不齐。客户经理是卷烟营销最前沿，是营销策略的执行者，直接面对零售客户与市场，对客户经理而言，必须是一专多能的复合型人才，才能满足客户多方面的需求，利于有效开展好各项营销工作。但实际上，有的客户经理只是掌握一类或几类技能，与对客户经理的要求还相距甚远。

　　（三）营销人员对市场分析还不够深入，缺乏对辖区市场科学准确的判断。客户经理对自己辖区卷烟销售情况出现了什么样的问题，缺少精确的数据分析，不能用较理性的数据与实际调查情况来分析管理自己的辖区市场，无法对症下药。

　　（四）营销人员有服务意识，但服务的主动性不强。营销管理是以零售客户为关注焦点，我们的服务如何让零售客户满意、消费者满意是贯穿始终的课题。从日常工作中发现的问题，暴露出我们服务工作在内容上缺乏创新，流于形式，一些服务策略的实施与预期目标存在差距，对客户经理的服务要求定性的多、定量的少，导致服务工作弹性大，缺少可衡量的标准。

　　二、针对营销工作中存在的问题，如何运用“四则运算”更好开展好营销工作。

　　（一）经济发展做加法，提升工作业绩。

　　1、认清烟草行业当前的形势，经济发展是硬道理。习近平总书记强调，“以经济建设为中心是兴国之要，发展是党执政兴国的第一要务，是解决我国一切问题的基础和关键。”对烟草行业来讲，主要是不断增加税利总额，不断增加卷烟销售收入，不断增加单箱均价和单箱税利，不断增加烟农户均收入和种烟亩均收入，不断增加零售客户盈利，不断增加境外市场卷烟销量。这些不外乎就是经济的发展，行业经济发展上去了，烟草事业才能经久不衰。

　　2、明确经济运行目标，严格考核制度。根据省市公司年初工作会议要求，分公司及时传达烟草工作会议精神，制定并明确全年工作目标，落实执行，提升工作业绩。特别是重点考核的各项指标，作出科学分析预测，合理分解目标任务，提升营销人员工作的执行力，确保工作目标的圆满完成。

　　（二）改革创新做乘法，提升营销活力。

　　1、改变以往客户经理工作没有重点，考核压力繁重，适时减轻或是取消客户经理销售指标的考核，更好发挥客户经理自身的作用，首要解决客户经理的执行力，领导的大局把控能力和决策能力。

　　（1）明确营销人员工作职责

　　明确营销部主要承担品牌培育、市场分析、客户服务、市场开发的职能定位。主要负责全面推进品牌培育和零售客户致富两大工程。明确客户经理“品牌培育、客户服务、市场分析”三项主要职能定位。调整客户经理考核导向，主要考核其重点品牌上柜动销能力、客户服务质量和市场分析水平，以此推动客户经理职能转型，更好明确各自的角色定位，发挥其作用。

　　（2）以零售终端为标杆，创新营销服务模式。随着烟草控制日趋严格，卷烟营销的发展空间越来越小，作为专卖专营行业，中国烟草最根本的利益是国家利益和消费者利益，必须严格按照国家法律规定开展营销活动。为此，要把零售终端建设作为行业未来发展的重大战略来认识，利用好零售终端这个未来唯一且最有价值的手段，最大发挥终端作用，搞活市场营销，显然提升客户经理的服务营销能力非常的重要，适当量化客户服务指标。

　　（3）加强客户经理品牌培育的能力。改变以往新品上柜就是品牌培育的思想，多方位推荐品牌文化，加深消费者的品牌联想，让零售客户和消费者真正从心接受。一是了解品牌信息，明确培育重点，优化分公司品牌发展格局；二是加大资源整合、优化品牌结构、品牌规格，避免品牌结构提升过快；三是正确处理好省产烟与省外烟的关系，注重省产“金圣”卷烟的品牌培育，做大做强“金圣”品牌，提高市场份额，使之成为名优品牌，为地方财政增收。

　　（4）提升优化卷烟销售结构步子放缓，适当引领消费升级。随着生活水平的提高，卷烟销售结构也不断的提升，提升的同时，要保持总量控制，稍紧平衡的原则。“两个至上”行业共同价值观已明确告诉我们，保障国家财政收入，维护消费者利益。保税利，促结构这是一个永恒的话题，销售结构的提升，需要客户经理主动服务，加强经营指导，优化卷烟销售结构，提升重点品牌市场份额。

　　（5）提高客户经理的执行力。执行力指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。管理层应在市场走访的情况下，结合大量销售数据，科学作出市场判断与决策，提出可行性的执行方案，客户经理应认真遵照执行。

　　（6）实施奖励政策，评选年度优秀客户经理，提高客户经理工作积极性。一直以来就有评选年度优秀客户经理，也会继续保持下去，也是对优秀客户经理的一个肯定，并鼓励其他客户经理更好开展好营销工作。

　　2、做好卷烟市场调查，提高对市场的把控能力。所谓改革，应“市”而为、顺“市”而变。及时上报市公司调整货源供应策略，确保卷烟销量的完成。

　　一方面做好卷烟市场调研，优化营销策略，掌握市场需求，寻找销售新增长点。另一方面及时上报市公司，调整货源供应策略，满足市场需求，提高卷烟销量。

　　3、拓宽卷烟营销传播模式。由于控烟形势的发展，公共场所禁止吸烟、限制烟草促销广告等禁烟措施严重影响了卷烟营销传播。这要求我们需转变营销传播模式，可采取品牌共享和延伸、消费者体验活动、酒席用烟、责任烟草形象等，达到卷烟营销传播的目的。

　　（三）应对烟草控制，树立良好烟草公众形象。

　　烟草控制做减法。主要是从党和国家工作大局出发，认真执行中办、国办《关于领导干部带头在公共场所禁烟有关事项的通知》，认真履行《烟草控制框架公约》和《中国烟草控制规划（2012-2015年）》规定，调控烟叶种植面积和收购数量，调控卷烟产量和销量，减少烟草制品焦油和其它有害成分含量，减少非法烟草贸易，坚决支持公共场所禁烟，坚决支持中小学生禁烟，坚决劝阻青少年吸烟。

　　1、结合党的十八大、十八届三中全会精神，开展党的群众路线教育主题实践活动，切实改进工作作风，增强全员服务营销意识及求真务实的工作作风，提高零售客户、消费者和员工满意度。

　　开展实践活动，真正深入群众，真正了解问题，以群众之心为心，转变作风才能落到实处。开展领导下基层调研活动，调研并收集意见和问题，落实解决问题，提高群众满意度。对于烟草行业来说，群众可以是烟草零售客户、烟农、消费者、员工，他们的困难、他的意见代表着广大的群众，只有群众满意了，工作才能更好地开展。

　　2、专销结合到位，营造良好的购烟市场环境。坚持内管外打，严厉打击非法生产和销售经营活动，整顿和规范烟草市场经济秩序，为卷烟消费者营造良好的购烟环境，为卷烟销售工作起到保驾护航的重要作用。

　　3、加强营销人员的学习培训，提高营销人员素质。人才培养既是保持企业活力长久之策，也代表着企业的良好形象。客户经理与零售客户、消费者打交道，具备良好的职业素质才能进行有效沟通，达到工作成效。正所谓人既尽其才，则百事俱举；百事举矣，则富强不足谋也。

　　4、以规范经营为前提，强化内部专卖监督管理，保障行业健康稳定发展。强化规范经营意识，加强内部监管，下大决心遏制真烟非法流通蔓延势头，使卷烟销售步入正轨，避免无序流通。正因为是专卖专营的体制，内部规范显得尤为重要。搞好内部监管，就完全可以做到问题早发现、早解决，避免酿成大祸，以至于给企业带来严重损失和后果。从某种意义上讲，开展内部监管，是符合企业经营管理的一般规律，较好地体现了“防患于未然”、“防重于治”的现代企业经营管理的基本理念。

　　（四）做好精益管理，提升营销工作效率。

　　1、做好营销基础工作，推进精益管理。严格按照营销流程节点完成工作、加强营销资源整合、把握关键环节效率。如月度卷烟需求预测、周信息采集、客户订单、新品上柜、社会库存、客户服务都有相关工作实施细则以及营销相关信息系统支持，把握好节点控制，通过营销软件与硬件的支持，在不断提升服务质量的前提下，最大限度降低从商业到客户之间的资源浪费，提升营销工作效率。

　　2、以终端建设为标杆，开展精益管理。现代卷烟零售功能终端建设工作，严格按照现代零售终端建设标准，择优选取客户。重点做好明码标价、卷烟陈列、广告宣传等基础工作，以点带面、点面融合，改善零售客户终端形象。充分发挥营销人员的主观能动性，利用现代信息平台，提供“一对一”的个性化服务，丰富对零售客户的经营指导及培训方式，促进营销人员和零售客户队伍素质双提升。要以满足消费、精准营销为目标，扎实推进品牌培育、形象展示、卷烟销售、消费跟踪、信息采集、体验营销等功能建设，营销目标导向要明确，行为模式管理要具体，营销效果评价要精细。

　　3、细节决定成败，精细化管理始终贯穿于营销工作的每个环节。从卷烟营销管理角度上，正需要精细化管理，做好工作的每个环节，这是一种工作态度，正所谓精心是态度，精细是过程，精品是成果。例如当前执行的是“一户一策”货源供应策略，许多零售客户还不是很会算好经营账，客户经理就应从每个细节着手，帮助零售客户算好卷烟销售经营账，确保零售客户利益的最大化，零售客户能够感知到我们的用心，自然也会是我们忠诚的客户。