华北平原，囊括京津冀晋蒙，既是我国政治、文化交流的中心，也是资源丰富、经济高速发展的地区。

　　“鲁产烟在华北有着良好的市场基础，河北、山西、内蒙等地是鲁产烟传统销区。‘规模占位、提升结构’是华北大区‘泰山’品牌培育工作的主导思路。”华北大区营销总监牟捷向记者介绍说，“在这种总体思路指导下，山东中烟营销人员以敏锐缜密的市场洞察力、不甘落后的‘上变拼’精神，齐心协力育‘泰山’，因地制宜筑‘泰山’，为‘泰山’品牌在华北地区茁壮成长倾注了全部心血。”

  顺应市场变革京津冀各显神通

　　2013年初，国家局拉开了卷烟营销市场化取向改革的序幕。北京、天津、河北作为试点单位，开展以“以市场为导向，按订单组织货源，按需求衔接计划，按价格调整策略”为核心的市场化取向改革。京津冀三地的山东中烟“泰山人”积极应对，各出良策，多管齐下，奋起捍卫“泰山”市场。

　　敦促上柜，加快动销率。终端上柜是卷烟动销的基础。北京区域把提高上柜率作为重要工作来抓，分三个步骤积极推进：一是针对新导入北京市场的产品泰山（心悦），进行上柜率专项考核；二是针对“泰山”结构烟，进行整体专项考核；三是对单规格进行组合，纳入专项考核。河北区域将上柜陈列作为终端维护的重中之重，不仅提高了市场代表在日常终端维护中关于“陈列”项的考核比例，还出台《重点规格（烟模）陈列专项方案》，在全区统一实施。

　　抓重点户，树立良好口碑。北京区域提出，营销单元就是充分运用二八定律和顾客金字塔理论，以最大努力留住提供80%利润的20%的客户。为此，他们对客户经理所维护的商超商贸等关键户进行量化，对连锁超市等优质大户实行首问负责制和属地负责制，扭住了销售的“牛鼻子”，“泰山”品牌逆势上扬。天津区域学习北京区域工作经验，进一步修订《天津区域终端考核工作管理细则》，奖惩分明，充分调动了营销人员工作积极性。并制订《天津区域终端激励方案》，加大终端维护力度，树立“泰山”品牌良好口碑。

　　建示范店，扩大品牌影响。北京区域建立了百家“泰山”品牌示范店，通过示范店，零售户掌握了“泰山”品牌推介要点，并宣传给每位进店的消费者，促进了“泰山”销量大幅提升。河北区域在保定、唐山两地分别建立了100家、193家“泰山”品牌形象店，通过形象店建设，“泰山”品牌有了新的宣传平台，消费者认知度进一步提高。

　　强化考核，凝聚发展动力。北京区域创新性运用“匹配度”概念，各项工作以“匹配度”为基础展开，如资源配置、计划指标分配、绩效考核等均运用“匹配度”测算。严格规范的管理、公平公正的竞争环境，成为激发客户经理不懈努力的驱动力。天津区域根据华北大区绩效考核方案，经全体人员多次讨论，制订了天津区域绩效考核方案，将客户经理结构烟月度销量同比情况作为激励的主要依据。每个客户经理都能根据方案直接测算出自己所得奖励，形成“指标看得见、人人比贡献”的工作局面。河北区域虚心向平行区域学习，优化区域各项规章制度，完善《河北区域绩效考核办法》、《市场代表管理办法》等内部管理体系，有效提高了营销人员业务素质，凝聚了促进“泰山”发展的合力。

  夯实发展根基晋蒙多措并举

　　山西、内蒙作为鲁产烟传统销区，有着良好市场消费基础。但在诸多卷烟品牌共分一杯羹的今天，如何夯实“泰山”发展根基？山西区域和内蒙区域悉心布局、多措并举，用实际行动给出了答案。

　　精心规划品牌布局。结合市场实际，山西区域以“泰山”品牌结构提升为重点，统筹规划品牌布局：以“佛光”为高端形象规格，集中力量做好太原市场；以“宏图”、“青秀”、“心悦”为主导规格，稳住“宏图”，促进“青秀”同比翻番，持续提升“心悦”，全力推动结构上移；以“红将军”为规模扩张主导规格，加大区县市场拓展力度，在太原、晋中、吕梁、运城、忻州等区县市场，针对目标消费群开展宣传推介活动，助力“泰山”销量提升。

　　开展微信互动营销。内蒙区域率先建立“泰山”品牌俱乐部微信平台，面向消费者、零售户时时推送“泰山”故事，全方位宣传“泰山”品牌。为利用好这个微信平台，内蒙区域各市场建立了分平台，向零售户发送“泰山”品牌平安文化，收集市场反馈信息，有效扩大了“泰山”品牌社会影响力。针对“红锡包”在包头上市，区域通过微信平台及时发送推广信息，传播“红锡包”文化内涵及产品卖点，收到较好宣传效果。

　　借力商会推介产品。内蒙山东商会作为山东企业在内蒙的根据地，其会员是“泰山”烟高端消费人群，起着带动消费、推介消费的作用。内蒙区域将山东商会作为“泰山”品牌高端规格市场推广的着力点，在内蒙古山东商会第十五届同乡联谊会上策划“泰山情，细支更健康”为主题的宣传推广活动，通过赞助宴会用烟，摆放“泰山”细支烟展架，播放企业形象宣传片等多种形式宣传“泰山”品牌，“山东人吸山东烟”的号召引起老乡的共鸣。

　　打好细支烟攻坚战。近年来，细支烟逐渐受到消费者青睐，成为行业新的经济增长点。顺应市场发展趋势，山西区域针对高端消费群体推介“佛光细支”，面向全省范围投放泰山（心悦），销售势头看好。内蒙在全区14个市场全部引入“心悦”,10个市场引入“佛光细支”，目前“心悦”销售位居内蒙细支烟销量前列。呼和浩特新城区弘牛烟酒店老板李春燕告诉记者，细支烟消费群体已不仅限于追求时尚的年轻人，周围居民、附近单位工作人员也喜爱细支烟，她店里“佛光细支”和“心悦”销量都不错。

  一路且歌且行固我鲁烟阵营

　　华北大区是鲁产烟省外销售的重点地区，承载着“泰山”品牌省外销售近30%的任务目标。为完成这光荣而艰巨的使命，华北大区“泰山人”百折不挠、全力以赴，始终不渝坚守着自己的阵地。

　　背包里的“办事处”。华北大区营销副总监杨勋，一个月有22天在销区奔波。一个黑色背包就是他的全部家当。作为区域主管，他一年到头盯数字，每半年、每月、每天该卖多少烟，天天“打算盘”。调度区域工作、上报销售数字、计算绩效考核，无论他身在何处，只要区域需要，从背包里掏出笔记本电脑，俯下身子就开始工作……

　　轻伤不下火线。内蒙区域经理卢志强从事省外营销工作多年，视区域为家，连给儿子取名都采用蒙语“巴特尔”。前不久走访市场，他不慎手部受伤，缠着绷带硬是一天假没休。内蒙区域副经理李佳舒崴了脚，瞒着家人一如既往奔波在终端走访的路上。北京区域客户经理陈会伟，因身体原因休假动了手术，不到半月就回到区域，至今脖子上还留着弧形刀疤，他却自嘲说那是一条纯天然项链……

　　休假从不积极主动。天津区域经理孙伟国干了多年省外营销工作，从没主动要求休过假。北京区域经理赵永华把全部心思投入到工作上，兢兢业业、不知疲倦，在市场化取向改革的关键时期连续三个月没休假，辛勤的耕耘使“泰山”品牌在北京市场风生水起……

　　新东方总裁俞敏洪曾说，当你征服一座山峰，它已经在你脚下。一路走来，诸类敬业爱岗的故事太多太多。无论何时何地，华北大区“泰山人”都视“泰山”发展为第一要务，就算性格再内向的小伙，提起“泰山”也会滔滔不绝；身体再不适的客户经理，跑起市场来也是精神百倍。“烟品如人品，山东人踏实勤奋、值得信赖，相信他们走到哪里，‘泰山’就会扎根哪里。”内蒙零售户刘贵青的这句话，是对“泰山人”工作的最好诠释和印证。