“江南千条水，贵州万重山。”

　　贵州多山，素有“地无三尺平”的谚语。山，代表着踏实、稳重。多年来，贵州省烟草专卖局（公司）在卷烟营销中发扬山的精神，坚实走好每一步，严格按照国家局的要求和市场规律开展工作，走出了一条保持良好卷烟市场状态的新路。

　　今年1～5月，全省销售卷烟77.07万箱，同比增加19150箱，增长2.55%；单箱销售均价29283.17元，同比增加1474.91元，增长5.30%。

掌控每一张订单

　　每周四是贵阳市区金顶路卷烟零售客户汤永林订货的日子。打开电脑，进入“新商盟”电子商务平台，用不了几分钟，他就可以提交订单。

　　“快”字的背后，是贵州省局（公司）做的大量工作：通过充分的市场调查，综合研判市场形势，保持整体市场稳定；通过有效监测市场，掌握关键数据，既满足零售客户需求，又不造成库存积压；通过动态调控货源分配，确保稍紧平衡，在满足消费需求的基础上，保持价格坚挺。

　　2014年年初，面对经济发展新形势，贵州省局（公司）组织开展了以宏观经济、政策环境、市场运行为重点，覆盖88个县（区）的卷烟市场调查，在大量基础数据的支撑下，对市场进行了深入分析和研判，形成了《2014年卷烟销售计划建议》《卷烟营销工作指导意见》，明确全年营销工作思路、目标、任务和政策措施。

　　“调查中，我们组织营销人员实地走访零售客户1万余户，调查了解了部分非卷烟经营户和行政机关、企事业单位及卷烟消费者，调查结果为推动卷烟营销工作的开展奠定了基础。”贵州省局（公司）卷烟销售处处长刘登乾说。

　　贵州省局（公司）采取“日跟踪、周分析、旬调度、月调整”工作方法，从需求预测出发，以市场价格和社会库存为重点，坚持“量随价走、稍紧平衡”调控策略，对市场变化实施动态调控，较好地缓解了运行中出现的趋热偏快、投放过紧、起伏较大等问题。

　　为准确掌握市场信息，通过构建通道、完善制度、升级手段、注重应用等有力措施，贵州省局（公司）建立起包含样本选择、样本校验、信息采集、数据校验、数据还原、分析传递6个重点环节的信息采集应用闭合环路，形成以“周”为周期、以“零售客户”为源头、以“品牌”为关注点、以“价格和库存”为核心、以“省、市、县”三级为主体的监测体系，动态收集市场信息。

　　目前，全省共设置信息监测点7800个，占全省零售客户总数的4.5%，较好地克服了传统营销中盲目、被动、散乱等问题。

关注每一名客户

　　两年前，吴侃大学毕业回到遵义，接过父母的生意，成了一名卷烟零售客户。

　　在遵义市烟草专卖局（公司）客户经理张怀亚的引导下，吴侃的仁德商行逐渐转变，具备了产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪、消费体验等功能。

　　“特别是应用了现代终端零售管理系统之后，我每卖一包烟都进行扫码，每天可以实时关注销售进度，每月便于进行销售分析，对提升经营水平很有帮助。”吴侃说。

　　“他系统里的数据会上传到我们公司的系统，为我们开展需求预测、信息采集提供支持。”张怀亚说。

　　仁德商行的变，在于从传统的零售店变为现代零售终端。

　　贵州省局（公司）近年来不断加强卷烟销售网络建设，切实加强营销服务，有效提升了零售客户的赢利水平。

　　在现代终端建设上，他们坚持“自愿参与、自主建设”原则，积极开展终端培训、互动营销等活动，实施特色服务，开展个性提升，引导终端树立现代营销理念，有效发挥现代终端“六大功能”，构筑起现代卷烟营销体系前沿阵地。2014年，全省现代终端比例已达9%。

　　在“四网建设”上，全省网上订货比例继续保持在90%以上；网上配货范围从直营店扩大到现代终端，目前网上配货客户已达2718户，占零售客户总数的1.5%，较2013年增加2422户；网上结算稳妥推进，与银联合作搭建卷烟跨行结算支付平台，为零售客户提供更多结算方式选择。

　　同时，贵州省局（公司）系统各单位结合实际，积极创新服务方法。

　　毕节市局（公司）将营销服务向消费者延伸，开发出“楼下店”APP，消费者可通过这个客户端搜索附近的烟店以及店里的卷烟品牌，方便前往购买。

　　贵阳市局（公司）结合客户经营特征、区域特征、客户资源特征及消费特征四大维度，开展客户“微商圈”动态分析，建立由101个指标构成的客户信息库，对表现出区域经济发展的多元化、综合性趋势及个性化经济特征进行聚类细分，挖掘目标客户共同需求及个性需求，制定针对性的市场营销策略。

服务每一个品牌

　　今年，毕节市的卷烟消费者发现，市场上多了几个卷烟规格。

　　根据对今年市场形势的研判，毕节市局（公司）引入了几个新的卷烟规格。按照品牌营销政策，毕节市局（公司）给每个新规格一个月的观察期，每天由品牌管理员跟踪订货和动销情况，据此每周调整投放方案，并与工业企业每天进行沟通。

　　“贵州市场是开放的市场，只要引进，我们就会全力以赴地去精心培育，服务好每一个品牌。”贵州省局（公司）副局长、副总经理杨俊说。

　　2014年，贵州省局（公司）下发《全省卷烟品牌营销策划活动方案》，以600元/条以下的一类烟及低焦、细支烟为重点，积极运用网上营销平台、移动互联网等现代工具，探索新环境下卷烟品牌营销方式，形成线上、线下双向互补，有效地提升了品牌培育效果。

　　2014年，全省共制定专项策划方案22个，覆盖了11个品牌。

　　为取得更好的营销效果，贵州省局（公司）深入实施精准营销，运用22个指标对品牌进行全面分析，立体把握卷烟市场表现。以《贵州省烟草商业卷烟市场调控管理办法》为支撑，通过对饱和、较饱和、适度、稍紧、偏紧5种供求状态以及正常、适当关注、重点关注3种运行状态实施周监测、周调控，较好地保持了在销品牌始终处于量增、价稳、结构升、库存优的良好状态。

　　开放的市场，必然有进有退。按照“品牌要做大、规格要做精、价格要上扬”的要求，贵州省局（公司）以量化退出标准和市场表现结果为依据，对覆盖低、销量少、动销慢、存销比高、市场接受度低的品牌规格实施有序退出，逐步优化卷烟品类布局。

　　2014年，贵州全省共引进卷烟新品17个，退出规格20个，销量排名前十位卷烟品牌的市场份额为80.74%，品牌集中度进一步提高，布局更趋合理，重点品牌保持了较好发展态势。

迎接一个美好未来

　　4月24日，贵州省局（公司）召开2015年上半年卷烟营销工作分析会，下发了《贵州省局（公司）卷烟营销市场化取向改革试点工作方案（征求意见稿）》，并听取了各市、州局（公司）对改革方案的意见建议。

　　根据方案要求，今后，贵州省局（公司）将以满足消费需求为核心，以卷烟订单采集方式改革为抓手，以营销流程再造为重点，提升供应链对需求的响应速度，提高营销资源配置效率，完善现代卷烟营销体系，营造有序竞争的市场环境，层层传导市场力量，促进品牌优胜劣汰，最大限度释放改革红利，全面建设国际一流水平的卷烟现代流通。

　　按照国家局试点推广部署，结合贵州卷烟市场及营销工作实际，综合考虑地理位置、销售规模、工作基础、信息化水平等因素，全省在贵阳试点基础上，增加遵义、毕节、安顺和铜仁4个省级试点。

　　其中，贵阳市局（公司）在试点内容上全面覆盖，遵义市局（公司）侧重于货源供应体系，毕节市局（公司）侧重于供应链管理体系，安顺市局（公司）侧重于市场营销体系，铜仁市局（公司）侧重于营销管理基础。

　　此次改革分启动、部署、实施和总结4个阶段，今年将探索形成可推广的改革经验。

　　“多年来，我们一直在向市场靠拢，已经做了大量的铺垫，不断夯实营销基础。此次改革中，我们将重新梳理各项工作流程，规范有关制度和规则，使其更加符合市场化取向改革的要求。”贵州省局（公司）局长、总经理陈卫东说。

　　市场化取向改革这幅壮丽的画卷，正在贵州山水大地上徐徐展开，一个美好的未来正向贵州烟草走来。