辉煌继续 “泰山”巍然

　　“质量高”、“服务好”一直是鲁产卷烟的代名词。在陕西卷烟市场，也不例外。因这两点品质，鲁产烟曾在这块市场创造过两个辉煌的时代。

　　据山东中烟西北大区营销总监王吉平介绍，20世纪90年代初，鲁产卷烟“哈德门”投放陕西，以其稳定的内在品质，独特的产品文化以及醇厚的口感吸味，一炮而红，由此畅销。“哈德门现象”从这里红遍全国。

　　21世纪之初，“壹枝笔”在陕西上市以后，飞速发展以至于独占鳌头，鲁产烟又一个辉煌开启。即使经历品牌整合多年后的今天，陕西烟草界提起“壹枝笔”仍然啧啧称奇，称赞有加。

　　时光向前，山东中烟人决心让辉煌继续！

　　2006年山东中烟完成联合重组。随后的几年时间，鲁产卷烟品牌整合至“泰山”品牌旗下，并逐渐发展成庞大的“泰山”品牌家族，快步向全国大品牌迈进。

　　品牌整合意味着产品置换，意味着转型升级，当然也意味着发展的阵痛。陕西作为鲁产卷烟的传统销区，感同身受。

　　但山东中烟陕西区域的营销人员，迎难而上，以鲁产卷烟的卓绝品质为基础，以山东人的真诚与陕西商业公司沟通，以山东人的厚道感动卷烟零售户，让“泰山”品牌声名远播，吸引着更多的消费者。

　　逐渐地，“泰山”品牌在陕西卷烟市场走上健康发展之路，呈现良好的上升势头。

　　2014年，陕西区域鲁产卷烟同比增长6.21%；“泰山”品牌销量同比增长5.54%；100元以上鲁产卷烟销量同比增长39.72%。

　　2015年一季度，鲁产百元以上卷烟同比增长45%。

　　关中奠基 百元为上

　　陕西省地域狭长，从南到北分为陕南、关中、陕北三大区域。关中地区是陕西的“金腰带”和推动经济发展的“引擎”，而西安又是关中的龙头。以2014年为例，关中地区生产总值占陕西省的比重为62.6%，消费品零售总额占全省比重为79.8%。

　　陕西区域经理左启兵说：“这几年我们开拓市场的重点放在了西安。只有西安稳住龙头，才能发展传统销区。几年下来，效果初显，‘泰山’品牌在西安市场站稳了脚跟。”

　　西安站稳了，2015年，陕西区域又制定了“关中13县方案”，寻求“泰山”品牌在陕西地市级传统销区的扩张。他们从区域经理带头改变工作作风，走访终端，深入区县。每个县设立专人负责，完善市场代表考核办法，充分调动全员积极性，从基础工作入手，抢抓市场机遇。

　　放眼未来，随着陕西省“三大区域全面发展”战略实行，“泰山”品牌在保证西安市场稳定的同时，必将加大对榆林、咸阳、安康市场的开拓，逐步形成以西安为龙头、咸阳为躯干、榆林、安康为两翼的局面。

　　谈到“泰山”品牌的规格站位，左启兵介绍说：“我们积极顺应市场化取向改革形势，在各价位段提高竞争力，主动契合商业公司品牌培育导向，加快培育百元价位，抓住时机加大60~70元价位销量。”

　　“目前，我们主要在西安、榆林极力做好泰山（心悦）市场拓展，确保150元价位前5名位置；在汉中、安康、西安做好‘青秀’培育，力争‘青秀’进入130元价位前4名，同时把握机会提升60元价位销量。随着泰山（平安）等新产品的引入，‘泰山’品牌的销量增长还是有保证的。”

　　凝聚共识 共同发展

　　“泰山”品牌的发展当然离不开陕西省局（公司）和陕西各地市商业同仁的鼎力支持。他们狠抓“泰山”品牌上柜率，积极引导零售终端开展“泰山”陈列竞赛以及“泰山”品牌形象店建设，利用E商盟和微信等各种方式进行“泰山”品牌宣传，并与山东中烟陕西区域联合举行零售户座谈会，力促“泰山”品牌在陕西又好又快发展。

　　西安市雁塔区局（营销部）市场经理王红对记者说：“我们与山东中烟一直保持着良好的合作关系，通过这么多年的接触，山东中烟人体现的豪爽、直爽和我们陕西人契合，尤其是他们重承诺、守信用的性格，很让我们感动。今年我们区局（营销部）自主选择培育的卷烟就包括泰山（心悦），我们也非常看好这款细支烟的发展前景。”

　　宝鸡市局（公司）工作人员介绍说，“一直以来，我们都保证‘泰山’上柜率，针对‘泰山’品牌进行考核，通过微信平台、E商盟等进行‘泰山’品牌的宣传推广，让‘泰山’品牌的触角延伸到消费者，并且对零售户有针对性的维护、指导。最近上市的泰山（平安）这款烟不但吸味绵柔，寓意也很好”。

　　宝鸡市陈仓区局（营销部）在每一次“泰山”品牌新产品的上柜过程中都做好上市推介工作，指导客户经营，并联合山东中烟陕西区域召开零售户座谈会，沟通、反馈市场信息，在零售户群体中形成了“品泰山，保平安”浓厚的文化氛围。

　　西安市碑林区局（公司）工作人员向记者介绍说：“‘泰山’品牌文化底蕴深厚，‘品泰山，保平安’有很强的文化感召力，对零售户和消费者产生了很大的影响力。比如，西安曲江新区的盛唐泽祥名烟名酒店店主栾宏昌非常注重传统文化，对‘泰山’品牌体现的人文气息很推崇，有购买‘泰山’卷烟的不但赠送《弟子规》等传统国学读物，而且还对有兴趣的消费者介绍儒学等传统文化。”

　　稳定人员 夯实制度

　　山东中烟陕西区域的营销人员，大多是在省外工作七、八年以上的“老兵”，陕西就是他们的第二个家乡。

　　说到山东中烟陕西区域工作人员，王吉平说：“他们最可贵的一点是，工作再苦、再累、再难，他们没有牢骚，没有怨言，在他们的脑子里，是如何做好‘泰山’品牌营销工作。”

　　左启兵说：“每当听到那首《为了谁》，总是心潮澎湃，也许是从歌名当中就得到了共鸣。是啊！为了谁？我们这些奋战在营销一线的几百名兄弟姐妹，舍弃家的温情，孤身在外，究竟是为了谁？想法很多，可当我们真正投身营销一线，想到我们肩负的责任和使命，另一种感觉会油然而生，那就是要摈弃一切杂念，全身心投入到销售工作中，竭尽全力推销好我们的产品，打造我们的品牌，为企业创造更多的效益做出更多的贡献！”

　　郑湘东，陕西区域驻西安市客户经理，每天除了召集市场代表开例会，都在走访零售户和商业公司的路上。记者了解到，郑湘东父母身患重病卧床，家中只靠妻子一力支撑，负担很大。“有时候想到这些也会心酸，但既然选择了营销工作，就要干好，就抛弃一切杂念。最近我们在转变思路，在零售终端上做实、做细、狠下功夫，从寻找‘泰山’固定消费者入手持续提升品牌销量。”

　　杜际钧，陕西区域驻宝鸡市客户经理，他在宝鸡已近10年，每天都在为更好卖好“泰山”想点子、想方法，“压力很大，信心很足，最近在琢磨着搞一次‘泰山杯’垂钓活动，在宝鸡垂钓爱好者众多，卷烟零售户和消费者都有，这也是培养忠实消费者和扩大品牌影响力的好机会。”

　　……

　　谈起“泰山”品牌的市场代表，左启兵说：“陕西号称三秦大地，是古代秦国崛起的地方，我看《大秦帝国》就很有感触。秦国大将白起为什么百战百胜？考核办法好！每个秦军士兵都知道自己的目标在哪里，能不胜利吗？所以我们建立了完善的市场代表考核和管理制度，在市场代表中形成良性的竞争氛围，形成了你争我赶的良好风气，极大地提高了市场代表工作能力及沟通能力，同时对各营销部‘泰山’品牌的销量也起了很大的促进作用。”

　　有效的考核激励，同时也被山东中烟陕西区域营销人的热情和干劲所感染，“泰山”品牌的市场代表们工作热情很高。

　　碑林区市场代表李延军晚上7、8点钟还在走访零售户，用他的话说，零售户白天很忙，晚上去，沟通时间充足。

　　在宝鸡市一家零售店，记者正巧碰上了宝鸡市场代表李红，她在为客户整理柜台、规整陈列、收拾杂物，还帮店主卖点东西，他们好似一家人。

　　……

　　就是这样一点一点的细微工作，一点一点的感情积累，“泰山”在茁壮成长。