在西北边陲新疆，有一群“泰山人”，为了“泰山”品牌发展，实施“领子、面子和里子”工程及“一头两翼”市场策略，工商协同育“心悦”，推动“泰山”品牌逐步成长。

　　明确规格定位 实施“一头两翼”

　　新疆自然条件和气候环境相对恶劣，春秋两季很短，全年几乎除了酷暑便是严寒。山东中烟新疆区域营销人员所工作生活的环境，可用“苦、累、险、难”形容，但他们不抱怨、不放弃，实施“领子、面子和里子”工程，在市场规划上明确“一头带两翼”策略，突出核心重点市场支撑作用。

　　所谓“领子、面子和里子”工程，即以泰山（佛光）为引领，树立品牌高端形象；以泰山（红将军）为基本面，巩固“泰山”品牌销量；以泰山（心悦、青秀、华贵）为核心，拉升销售结构。通过明确主打规格，扩大“泰山”品牌发展空间。

　　所谓“一头两翼”市场拓展策略，即以乌鲁木齐为龙头，以北疆昌吉和南疆喀什、阿克苏、库尔勒为两翼，通过培育核心重点市场打牢“泰山”品牌市场基础。近年来，山东中烟新疆区域通过加强与核心重点地州公司合作，先后在乌鲁木齐、昌吉、喀什开展泰山（神秀、青秀）新品上市推介会，与喀什公司联合开展品牌培育与零售户销售竞赛活动，与乌鲁木齐、昌吉等重点区县公司合作开展“泰山”品牌年度培育活动。通过座谈会、品牌培育竞赛等形式，激发了商业公司客户经理和零售户的推介热情。

　　通过多年的努力和积淀，2014年，在没有新产品导入的情况下，新疆区域“泰山”品牌与百元以上结构烟的销量又攀新高，“泰山”品牌首次突破5000大箱，达到5415箱，百元以上卷烟接近2000箱，达到1911箱，同比分别增长9.4%和17%，其中泰山（青秀、华贵）在结构烟的比重达到86%。2015年1月份，新疆区域又引入泰山（心悦），表现势头抢眼，1~4月份已销售298箱，月均约75箱，为“泰山”品牌特别是结构烟的增长起到巨大促进作用。

　　工商协同营销 助力“心悦”成长

　　2015年初，泰山（心悦）在新疆全面上市，势头强劲。巴音郭楞蒙古自治州公司营销中心主任张元明表示，泰山（心悦）上市后一炮打响，得益于四个因素———

　　一是泰山（心悦）前期在全国其他市场的优异表现，提振了商业公司对其引入的信心。泰山（心悦）销量在全国众多细支烟中名列前茅，其内在质量和外在包装有过人之处。

　　二是泰山（心悦）符合公司2015年提升销售结构的经营方向。巴州市场销售结构较高，2015年，巴州公司经营重点放在提升结构上，泰山（心悦）与此目标相吻合。

　　三是工商协同营销到位。泰山（心悦）上市前，工商两家协同制定泰山（心悦）上市预热及宣传方案，在品牌知识介绍、上市品吸等方面，工作及时到位。

　　四是导入时机适宜。泰山（心悦）在今年上市的7款细支烟产品中，货源保障到位，抢在了其他厂家前面。

　　坚守平凡岗位 勤劳赢得市场

　　山东中烟新疆区域6位营销人员中，有三位在新疆工作时间接近十年，是区域的“老人”。

　　第一位是区域经理倪润涛。他年龄最大，从事省外营销工作近20年。他的工作特点是心细、勤恳。不管对谁，他总能通过细节举动让客户体会到山东人的朴实真诚。他每次到公司走访，都给门卫递上两盒烟，聊几句。有人不理解，他却说“别小看这两包烟，学问大着呢！”首先，让门卫在内的所有人感受到山东人的真诚；第二，让公司每个人成为“泰山”品牌义务宣传员。寥寥几句，道出了“做营销先做人”的道理。

　　第二位是区域内勤兼乌鲁木齐、石河子客户经理崔新建。他驻疆时间近10个年头，工作特点是内勤工作扎实细致、业务工作讲究技巧。凡到过新疆区域的人都有一个直观感受：仓库物料堆放得整整齐齐，账目整理得清清楚楚。他走访市场有个“法宝”：为加深零售户对“泰山”烟的印象，他常买点价值不高的日用品，假装“带的钱不够”。这种情况下，大部分客户都会说“先拿着用吧”。第二天，他准时去还钱，一来二去，客户不仅记住了有个准时还钱的小崔，也记住了“泰山”烟的诚信。

　　第三位是客户经理王传亮。他于2006年底来到新疆，论年龄他最小，但资历也是较老的。初来新疆，他被分到南疆喀什、和田。面对信息闭塞，交通不便，语言不通的环境，他白天奔波在零售店之间，把市场信息记到本子上。晚上又不辞辛劳地将白天获得的订单数据重新统计整理，第二天及时反馈到当地公司。每到一个市场他都加入零售户协会QQ群，和当地公司客户经理建立微信群，宣传“泰山”品牌。去年他自己设计制作了印有“品泰山，保平安”宣传字样的T恤衫，穿在身上成了“泰山”的“流动广告”。

　　这三位“老人”是山东中烟新疆区域营销人员的代表。他们为驻疆营销人员树立了榜样，赢得了商业公司和零售户的认可和尊重。泰山天山手拉手，“泰山”将士“上变拼”。他们相信，只要咬定目标不放松，脚踏实地，持之以恒，“泰山”在新疆市场的明天会更好！