“搞营销不是花架子，也不是轰轰烈烈走形式，关键是目标明确、执行到位、考核给力、督导有效，促进‘泰山’品牌在鲁中市场再上层楼！”谈及2015年青州营销部“泰山”品牌培育工作，青州卷烟厂副厂长、青州营销部负责人贺排岭思路清晰、信心满满。

　　在山东中烟省内四个市场营销部中，青州营销部所辖潍坊、淄博、东营、滨州四个区域有着良好的鲁产烟消费基础，“新品”、“八喜”、“东方”等深受卷烟消费者拥戴。为使“泰山”在这块熟稔的土地上根深蒂固、厚积薄发，今年以来，青州营销部精心设计总体市场及品牌布局，突出一个重点———营销调控，坚持一条主线———消费引导，建立一个体系———工商目标一体化管理体系，全方位打响壮怀激烈的“泰山”品牌提质增效攻坚战。

　　设计总体布局 突出抓好调控

　　无冥冥之志者，无昭昭之明。在这没有硝烟的战场里，青州营销部与四个商业公司多方调研反复磋商，精心设计总体市场及品牌布局———

　　在鲁产烟总量布局上，实施“5711”县级市场布局，即：超过18000箱5个县市区，12000～18000箱7个县市区，8700～12000箱10个县市区，4700～8700箱10个县市区。在品牌布局上，强化“上推下控”，重点实施“5+2”重点规格布局，着力做好泰山（佛光细支）、（新品）、（八喜）、（望岳）、（心悦）5个重点规格和泰山（宏图）、（东方）两个基础规格。

　　为达成目标，青州营销部审时度势，突出抓好营销调控工作。从去年底开始，围绕计划衔接和货源投放，厂领导班子与四个商业公司深度沟通，探索建立工商计划协同新机制，推行“三调”、“三控”。“三调”是指预调、微调和定向调；“三控”是指建立销量、份额、库存三条预警控制线。

　　通过“三调”，营销部月度计划提报审批流程进一步优化，工商销售计划衔接更加通畅；通过“三控”，有力保障“泰山”在鲁中市场节节攀升。截至3月22日，鲁中市场商业批发总量、百元以上、一二类、高三类市场份额均排名全省第一，分别为50.6%、39.6%、13.4%和76.4%。

　　工商协同营销 强化消费引导

　　在市场化取向改革大形势下，谁抢得先机谁占有市场。青州营销部紧紧抓住消费引导这个“牛鼻子”，工商协同营销，加强终端建设，推动建立工商零共同面向消费者的营销体系。

　　以消费引导为主线，各区域广泛开展丰富多彩的营销活动。一是开展服务营销，梳理已建立档案的集团消费客户信息，充分利用产品邮寄、日常拜访、微信积分激励、品鉴座谈等形式，对梳理出的重点客户实施差异化服务。二是开展微信营销，一方面围绕品牌文化、消费导航等内容精准推送信息，强化品牌宣传，提高关注率；另一方面将已纳入会员的1012个集团消费客户和8000重点零售户，通过微信平台持续开展各种营销活动，实施精准营销。三是以婚庆市场为重点，开展民俗营销。淄博临淄通过购买“红锡包”婚庆烟免费摆桌活动，促进更多消费者提高婚庆用烟档次；张店区“相约喜铺”等婚庆用品专营店只卖“泰山”烟，大大强化品牌宣传的针对性。潍坊奎文区旭丽商店老板潘淑萍表示，自从成为“泰山”婚庆定点店，婚庆用烟销量明显增加，许多消费者前来购买“红锡包”、“大鸡”、“平安”等卷烟，也带动了酒水、饮料等产品消费，大大增加了店里的收益。

　　顺应市场化取向改革要求，青州营销部携手商业公司，以零售户和消费者为工作出发点和落脚点，制定《目标一体化管理实施意见》，以零售户培训为平台，构建“协定目标，指导服务、集中评比”工作模式，推进目标一体化管理，建立工商零共同面向消费者的营销体系。通过对重点分类零售户进行目标一体化管理，实现零售终端功能升级。一是推进终端维护升级。充分利用终端建设资源，工商协同，合理配置，突出效率；按照“定位置、定规格、定激励”三定原则，引导零售户开展标准化陈列和“自主创意、提报有奖”个性化陈列竞赛活动，实施重点零售户陈列优化，推动陈列维护常态化。二是推进工消零互动升级。各区域结合所辖重点零售户目标完成情况，依托零售户开展消费者品吸体验活动，发挥零售户大客户资源优势，加强工消零互动，促进消费者对“泰山”品牌的认知和购买。

　　“通过醒目的陈列展示，我店里鲁产烟固定消费群增加了，经营业绩也上去了，特别是对新产品的销售带动很大。店里形象好了，每天开门营业，自己心里也特别高兴。”淄博周村金源超市老板王冬梅对记者说。

　　措施落实到位 助推市场动销

　　为完成今年任务目标，青州营销部与区域负责人、区域负责人与客户经理层层签订目标责任书。责任书无疑是一纸军令状，各区域多措并举推进目标落地。

　　在淄博，紧紧围绕“泰山”品牌提档增量，工商双方协同制订《2015年鲁产卷烟结构提升实施方案》，明确销量指标和结构指标；3月初，区域协调淄博市局下发《突破泰山（新品）优秀线路“大比武”活动通知》，开展“育泰山、提结构”优秀线路评比活动；做强鲁产烟市场，区域确定“做大张店、提升淄川、突破高青、做强沂源”市场格局，工商双方协同制订《高青县局（营销部）2015年重点突破“泰山”品牌销量结构实施方案》，并举行启动会议，促进首季“开门红”。

　　在潍坊，利用月度营销例会平台，采取论坛交流形式，积极推进营销大练兵。营销人员结合实际对市场进行专题分析，全员参与交流讨论，进一步提高营销团队分析市场、解决问题能力。经工商深入探讨，区域确定近年鲁产结构烟冲击一万箱潜力较大的县区为青州、安丘和高密，商业公司领导信心十足，给予人财物的支持和倾斜。区域与营销部保持高度思想统一，着重抓好两个终端，通过企业家座谈会、消费者体验品吸等活动抓好消费终端，以小规模培训形式发挥优质客户作用，抓好零售终端，助力“泰山”稳中有升。

　　“今年是市场攻坚的一年，全厂上下拧成一股绳，形成一股劲，为市场排忧解难。以市场部门为主导，打通‘最初一公里’，营销部在措施制订、品牌布局等方面做好顶层设计；解决中间梗阻，各部门精简流程、提高效率，确保全厂资源有效支援市场；走好‘最后一公里’，各区域确保标准不走样、程序不变通、力度不减弱，紧靠终端，强化服务，推动市场动销！”采访结束，青州卷烟厂厂长肖春菊掷地有声的话还萦绕在记者耳畔。

　　上下同欲者胜。青州营销部加强工商协同力度，同心同德育“泰山”，全力以赴助“泰山”，必定促进“泰山”品牌在鲁中市场根深叶茂、强势崛起。