宏观经济发展“新常态”下，如何牵住卷烟销售“牛鼻子”，有效开展卷烟营销工作？笔者认为，卷烟工作的重要环节，就行业当前发展形势而言，应按照全国烟草工作会议精神“注重以改革创新为动力，以重点品牌发展为突破，以优化资源配置为抓手”，结合基层卷烟营销工作的实际情况，把握市场和消费呈现的新态势，找准营销创新的突破口，突出降库存、优结构、促转型、强服务，在营销实践中推进卷烟营销市场化取向改革，实现市场发展平稳向好。

  降库存，依靠规范卷烟产销恢复客户信心。卷烟库存增加，是近两年来烟草经济运行面临的一大难题，与“新常态”下制造企业生产经营出现的产能过剩局面有类似之处。解决这一难题，应把行业税利增长出发点从为税利目标生产转向为大众消费而生产，抑制盲目扩张产销的冲动，从生产环节解决生产过剩和不适应消费的品牌（规格）过剩的倾向，实现按照订单组织生产，从源头上解决工商库存和社会库存继续增加的问题。

  在此基础上，加大对零售客户的营销支持力度，强化终端营销，工商协同指导客户加强滞销品牌（规格）的促销推广，逐步消化过高的社会库存，恢复零售客户对市场和消费的信心。此外，应在流通环节强化规范经营，解决一些地区人为影响市场销售，如捆绑销售、套烟销售等问题，实现真正意义的按照客户订单组织货源，按照市场需求组织营销。

  优结构，依靠提“一稳二调”实现提质增效。在销售总量总体回落形势下，行业必将更多依靠结构优化实现提质增效目标。从目前国内卷烟零售估算均价来看，其与欧美发达国家卷烟零售的主流价格每包2至6美元来衡量，提升销售结构尚存较大空间，当前中等收入人群日趋扩大和消费能力提升潜力，也将为提升卷烟销售结构创造可能。

  应在保持低档卷烟供给总量稳定、满足低端消费的前提下，继续扩大高档卷烟销售，提升一类卷烟销量和销售均价；对社会库存增长最快的二类卷烟，应以稳定销量规模为主；三类卷烟应在调整结构上做文章，适度降低单条批发价54元和63元两个价位段的供给总量，提高批发价80元/条以上价位的三类卷烟销售。

  促转型，依靠增加有效供给释放市场红利。最近十年,烟草行业的持续高速增长,基本动力来自于行业内部。未来，推动烟草经济增长将主要依靠创新促进转型升级和生产率提升。这意味着，应通过增加有效供给推动增长，提供适销对路的产品；加快科技创新步伐，推动细支卷烟、鼻烟等新产品增量，在满足个性化消费需求的过程中更加注重发挥市场机制作用；合理整合卷烟价类，弱化一、二类卷烟新品牌（规格）开发中甚至不惜价格竞争走低端路线的现象，提高档次水平，在推动消费升级的过程中形成相对合理的价位梯次结构。

  强服务，依靠强化终端维护激发主体活力。要强化营销服务，强化终端维护，突出智慧营销，创新营销思维，提升服务能力和服务水平，立足精准化分析，把握客户的经营能力，找准客户的潜在需求，提升客户的销售潜力。

  在指导卷烟营销、助力卷烟商品盈利的同时，应关注、研究客户店面、商品陈列及其他商品经营技巧，提升客户店铺形象，促进卷烟经营与其他商品经营同步发展。应转变基层营销人员以紧俏商品作为筹码控制零售客户等思维和轻视零售客户利益诉求的倾向，激发市场主体活力，为行业实现上缴财政总额近万亿元年度目标夯实市场基础。