在现代卷烟零售终端建设的探索实践中，广西烟草商业系统着力构建现代终端和品牌培育的“共振模式”，不断在现代终端建设中寻找品牌培育的切入点，以视觉营销、精准营销、推荐营销、体验营销“四轮驱动”发力终端，助推品牌培育上水平。

视觉营销 让品牌传播“一见倾心”

　　日前，笔者来到位于广西壮族自治区柳州市潭中大道上的灵森便利店。店里的烟柜、墙面上整齐有序的品牌形象展示、滚动播放的电子海报机，都格外引人注意。

　　店主黄丽平告诉笔者，这些品牌传播方式对经营帮助很大。“那天，有个顾客进来买酒，一下子就被海报机上播放的‘真龙’形象片给吸引了，便问我价格，经过我的进一步介绍，爽快地买了一条。”黄丽平感慨道，“这带来了实实在在的收益。”

　　在终端建设过程中，广西烟草商业系统制定流程、统一管理、盘活终端资源，公开公正分配宣传资源，统筹协调投放，动静结合宣传品牌。“动”即帮助零售客户引入视频播放设备、LED显示屏等，使广告传播多样化，提升视觉冲击力；“静”即运用宣传画、吊旗、展架、彩页以及“店长推荐”、“新品上市”等小道具开展静态宣传。

　　据了解，目前广西烟草商业系统共在5万多个零售终端进行了品牌形象展示，覆盖18家工业企业的27个重点品牌，在现代零售终端打造出了“吸引消费者眼球、促使消费者进入、激发消费者购买”的良好购物环境，构建了传播品牌文化、传递品牌价值的前沿阵地。

推荐营销 让品牌推介“触动内心”

　　“礼貌问候近距离，需求判断作前提；特点卖点齐介绍，文化传递聚合力；营业主推添动力，口勤嘴甜出效益。”这是广西零售客户根据自身的品牌推介经验总结出来的打油诗。

　　走访广西现代卷烟零售终端时，笔者发现，零售客户普遍能用流利的俗语推介品牌。

　　为了促使零售客户从被动销售卷烟转变为主动推介品牌，广西烟草商业系统在激发客户推介意愿、提升客户推介能力上下了硬功夫。

　　他们通过组织营业主推竞赛，促使零售客户自觉提升卷烟经营水平，锻炼零售客户主动推介能力，营造比学赶超主推品牌的氛围；开展“零售客户大培训”，对零售客户进行专业化、系统化培训，在传授推介技巧、卷烟吸味等知识的基础上，从卷烟品牌的内涵元素入手，使零售客户熟练掌握不同品牌的差异性，进而能用通俗语言介绍卷烟、推介品牌；深入挖掘网络平台的信息传递、互动交流、学习提升等功能，利用“新商盟”、终端信息系统、微信等平台，网上网下协同发力，提升终端推介品牌的能力。

　　此外，他们还十分注重引导零售客户发挥主观能动性，积极挖掘和利用所处商圈的消费特点，重点宣传推介符合经营实际的品牌，让品牌推介更“触动人心”，提升品牌培育的针对性和效果。

精准营销 让品牌培育“更有准心”

　　“终端信息系统让零售客户在享受扫码销售带来的经营便利的同时，也成为我们收集信息的‘小雷达’。这些及时准确的市场消费信息，为商业企业掌握市场动态、精准组织和投放货源提供了依据，为工业企业掌握消费趋势、改进产品品质、提高产品竞争力创造了有利条件，为‘工商零消’的零距离沟通搭建了桥梁。”广西区局（公司）销售处处长陈可忠表示，对终端消费信息的准确收集和利用，提高了市场掌控能力，让品牌培育“更有准心”。

　　广西烟草商业系统在品牌培育上注重“让数据唱主角”，着力解决好“卖给谁”、“卖什么”、“怎么卖”等问题，推动现代终端和品牌培育实现“共振”。

　　根据卷烟品牌特色，通过调研掌握不同业态、不同类别零售终端在品牌经营能力上的差异点、独特性，为品牌找到符合形象定位和发展需要的市场零售终端，解决“卖给谁”的问题；在客户细分、商圈精耕的基础上，积极为零售客户和消费者“量体裁衣”，“为客户找品牌”，解决“卖什么”的问题；通过研究分析市场数据，把握好时间、区域、客户、品牌“四个维度”，处理好策略与方法、品类与品牌、市场与客户“三个关系”，促使品牌在市场锤炼中稳健成长、市场在品牌培育中保持良好状态，解决好“怎么卖”的问题。

　　今年1~10月，全区累计销售行业重点品牌卷烟117.84万箱，占销量比重的85.25%，同比提高3.68个百分点。

体验营销 让品牌感知“深入人心”

　　“别小看我这个卷烟消费体验区，它对店铺提升卷烟经营效益、聚集人气起到了大作用！”日前，桂林市城区金皖烟酒店老板王文金指着店里的消费体验区对笔者说。这里设有茶几沙发，茶几上摆放着拆包的卷烟、烟灰缸和品牌手册。

　　“记得‘真龙’（龙天下）刚上市时，出于谨慎我订了4条试销，拆了两包放在消费体验区供顾客品吸。没想到，4条烟两天就卖完了。”王文金颇有感触地说，“有了消费体验区，顾客越聚越多，再通过这个终端信息系统提供的消费跟踪功能，对顾客的消费习惯就心里有数了，生意自然更好做啦！”

　　“体验营销不但可以加强品牌与消费者的交流互动，还可以引导消费、提升品牌培育成效。”广西区局（公司）销售处副处长曾轶向笔者介绍。

　　基于这一认识，广西烟草商业系统在将直营终端打造成消费体验旗舰店的基础上，充分发挥其示范引领作用，引导现代终端客户完善店内布局，主动利用空间，自主投资，适当添置茶具、桌椅等，设立消费体验场所，并提供一定的宣传物料、人力和智力支持，以新品品吸、主题卷烟品吸、消费者座谈、趣味活动等形式，引导零售客户向消费者开展感官体验、情感体验、文化体验等体验活动，深化消费者对产品风格、品牌特点的理解。

　　同时，他们还注重品牌文化的引领和带动作用。桂林市局（公司）打造了“烟茶一味”主题终端，烘托出浓厚的“烟文化”与“茶文化”交融的氛围，增强了消费者对卷烟文化的体验和认同。通过感官作先导、情感作维系、文化作引领，有效提高了消费者的品牌忠诚度，提升了品牌培育成效。