今年以来，邹城市烟草专卖局（营销部）在济宁市烟草专卖局（公司）党委的正确领导下，在山东中烟和广大零售户的大力支持下，全面落实“提速、提质、提效”工作要求，不断解放思想、更新观念、提高执行力和执行能力，不断升华“一家人，一盘棋，一条心，一股劲”共识，以“做大做强‘泰山’品牌”为核心，稳步推进“品牌培育工程”，有力促进卷烟营销模式优化升级，卷烟经营工作取得新进展、新突破。2014年1-6月，邹城市局（营销部）销售卷烟2.35万箱，人均条数10.59条；单箱收入25365元，同比增长7.28%；销售金额（含税）5.95亿元，同比增长6.82%；实现利税1.36亿元，同比增长4.01%；利润9042.48万元，同比增长9.12%。2014年1-6月，鲁产烟销售11555箱，同比增长2.21%；鲁产结构烟销售2871箱，同比增长28.04%。

　　总体来说，邹城市局（营销部）今年上半年营销工作开局良好，“泰山”的“压舱石”作用进一步发挥，促进客户致富中的“领头羊”作用进一步显现。

　　育“泰山”强企业

　　“‘泰山’品牌是山东中烟的重点骨干品牌，培育好‘泰山’品牌是我们义不容辞的责任，我们始终注重‘泰山’的品牌培育，推进‘泰山’系列卷烟在邹城市场的发展，把‘泰山’当成我们企业发展的靠山。”邹城市局（营销部）党支部书记、局长、经理杨春绪说。

　　据介绍，目前邹城市场上在销卷烟品牌有数百个，但邹城市局（营销部）一直坚持把“泰山”品牌当做重点品牌来培育。“‘泰山’是我们的本土品牌，所谓近水楼台先得月，我们培育起来在资源、人力等方面更有优势。虽说有的省外品牌竞争力大、经济效益高，看起来培育省外对我们企业更有利。但销售省外卷烟，对我们本地的财政和税收增加起的作用远不如‘泰山’大。我们不能光考虑自身的经济效益，也要讲大局。况且，在货源方面，本地的‘泰山’更具优势。卷烟销售不能单看质，也要靠总的销售量，‘泰山’就是我们的靠山。”杨春绪给记者如此分析道。

　　近年来，“泰山”品牌的规模优势在邹城市场进一步稳固，结构档次稳健提升，“新品”、“孔府”“大鸡”等中端卷烟的市场份额不断扩大，在零售户中的口碑深受肯定。1—7月份，泰山（大鸡）销售量占全市销售比重22.79%。

　　找市场拓空间

　　“以前的市场营销，一般都是从顺应市场需求出发，现在的形势变了，如果还是按老路子走，只会越走越窄。现在我们的营销工作，已经从顺应市场需求转变为创造市场需求。尊重市场，以市场为导向找准经济增长点，进一步挖掘专项市场潜力，才能提升开拓市场的能力和效果。”杨春绪说。

　　在具体策略上，邹城市局（营销部）一是按照市场开发基本服务策略和工作流程，协同工业企业推广营销策略，整合配置宣传促销资源，及时收集、传递、上报婚庆、丧葬、民俗用烟信息，为市场开发提供信息支撑。二是与零售客户积极沟通，发挥信息点、示范店、婚庆、丧葬指定用烟店的宣传推广作用，通过全员参与婚庆市场、丧葬市场、民俗市场和集团消费市场开发，围绕收集信息、宣传引导、服务客户、满足消费等重点工作，建立全覆盖的市场开发服务网络。三是借助邹城“孟子故里”旅游资源，加强“泰山”品牌的宣传引导，扩大品牌影响力；结合“百县泰山联谊活动”，主动对接企事业单位，将“泰山”作为商务用烟的首推品牌,婚庆及民俗市场的主推品牌，进一步提高市场份额，提升卷烟销售结构。

　　工商零凝合力

　　邹城市局（营销部）结合市场实际，与山东中烟济宁区域密切联系，进一步深化工商协同的方式和内容,通过深化开展“卷烟零售户致富工程暨百县泰山联谊活动”,合力同心,共育品牌。

　　一是协同宣传，邹城市局（营销部）利用网络营销手段,充分借助“新商盟”网上订货平台,展示“泰山”品牌的产品信息,工商协同开展品牌推荐、知识竞赛、抽奖活动等,打造“泰山”品牌的靓丽窗口。二是协同培训,以“泰山”品牌文化为载体,邀请山东中烟培训师对全市重点零售户进行“泰山”品牌销售专项培训，有效提高客户的品牌认知度，促使客户“懂泰山、会卖烟、能赚钱”，进一步提升零售户的经营技巧和销售积极性。三是协同营销,在“泰山”品牌营销策略制定、营销活动实施等方面做到工、商双方目标一致，行动同步，集中优势资源、加大营销力度,提高“泰山”品牌的覆盖面、上柜率和市场占有率。四是协同服务，根据零售户的实际需要，邹城市局（营销部）加强对零售户的经营指导，并提供技术指导和支持，提升客户盈利水平。此外，邹城市局（营销部）还加大对困难群体帮扶力度，着力帮助困难客户解决在养老、医疗、子女就学等方面遇到的实际困难。

　　抓上柜提结构

　　按照“以上柜促动销”的工作思路，邹城市局（营销部）在提升“泰山”铺货率上下功夫，营造培育“泰山”品牌工作的浓厚氛围。

　　一是精准寻找目标客户，明确重点培育的“泰山”品牌规格、上柜目标和消费引导目标，做好“泰山”品牌上柜工作。二是加强分类指导，对“泰山”品牌百元以上价位的不同规格，“分阶段、分地理位置、分经营规模、有重点”持续推进上柜，将品牌发展建立在可靠的市场基础之上。三是突出跟踪维护，提高“泰山”品牌培育保障能力。对已上柜客户加强跟踪拜访；对动销较差客户帮助制定具体的营销策划方案，提高客户的培育信心；对销量稳定客户做好维护，防止断货；对于未上柜的潜在客户，进一步加大宣传力度，积极引导其上柜试销。

　　评考核促激励

　　杨春绪认为，营销工作的开展，说到底还是靠一线营销人员来做，一线营销人员素质的高低，直接影响到企业发展的好坏，没有人才队伍的有力保障，营销工作就如无源之水、无本之木，没有成长的根基。

　　邹城市局（营销部）严格落实济宁市局（公司）有关营销人员的培训工作要求，从队伍现状和未来工作需要出发，重点抓好培训内容与营销工作紧密结合，内容多向市场基础开发、卷烟营销技巧、品牌培育知识、客户服务管理等方面倾斜，使培训内容服务于实际工作，确保培训工作的实效性和可操作性。建立健全考核、激励、保障制度，对“泰山”品牌培育情况加大考核奖惩力度,充分发挥考核的导向和激励作用，积极调动一线营销人员的工作积极性、主动性、创造性。一是通过量化指标进行考核激励，以具体量化“泰山”品牌卷烟各规格销售指标、上柜指标为依据，与绩效工资相挂钩，以考核促进“泰山”培育显成效。二是抓好营销队伍建设和客户经营指导,定期召开工作分析会，分析“泰山”品牌市场表现,查找存在的问题,寻找解决途径，并采取有效措施，促进“泰山”品牌健康、快速成长。

　　保终端重宣传

　　近年来，邹城市局（营销部）与山东中烟联合对零售户进行零售终端改造，在不同地理位置、客户群体中选择具有一定标杆效应，带动作用大、辐射能力强的零售客户作为“泰山”形象示范店，构建“泰山”品牌的“视觉营销”平台，摆放统一样式“泰山”柜台、背柜，统一陈列展示，将“泰山”品牌置于“核心陈列区”，进一步提升“泰山”品牌终端形象，激发消费欲望。同时，通过加大卷烟经营指导力度，充分发挥零售终端在品牌培育中的“前沿阵地”作用，增强零售客户宣传推介“泰山”品牌的自觉性，全面扩大品牌影响力，深入开展“泰山”卷烟品牌培育工作。

　　2014年，邹城预计销售卷烟44500箱，其中，鲁产烟销售20500箱，鲁产结构烟销售5000箱。

　　“在今后的工作中，我们邹城市局（营销部）将明确目标，深挖潜力，坚定做大做强‘泰山’品牌的决心和信心，充分发挥邹城作为人口大市、经济强市、文化名市的带动作用。在不断增加‘泰山’品牌市场份额的基础上，努力提升销售结构，搭建起‘泰山’品牌的强势成长平台，力争‘泰山’结构烟突破5000箱大关，进入‘2123’方阵，进一步促进零售客户致富增收，实现邹城烟草晋位发展，保持烟草税收稳定增长。”杨春绪以一番豪气干云的表态结束了本次对话。