自2012年年初青岛市政府打算重点在西海岸打造一个新青岛，使其成为青岛的新名片以来，黄岛区便以惊人的速度迅猛发展。2012年12月1日，撤销青岛市原黄岛区、原胶南市，组建新的黄岛区，两个烟草局也随之合二为一。

　　经济快速发展的同时，黄岛区烟草专卖局（分公司）也乘势而上，实现了鲁产烟销售的快速发展。据统计，2014年1~7月，青岛市黄岛区鲁产卷烟累计完成销量16582箱，同比增幅达到7.4%，全市排名第四。其中“泰山”品牌累计销量14588箱,同比增量全市排名第一，同比增幅达到13.5%，全市排名第三。刚刚统计出的今年二季度百元以上“泰山”烟增幅，黄岛区更是取得了全市第一名的好成绩。

　　据黄岛区烟草专卖局（分公司）局长、经理许永幸介绍，这些成绩的取得，源于青岛市局（公司）在“客户经理职能转型”中对“泰山”品牌的高度重视，以此为切入点，积极推动市场化趋向改革。同时，在卷烟营销模式优化升级中，紧跟青岛市局的各项改革促进，借帆出海，推动“泰山”品牌更大更强，实现青岛市局（公司）徐总提出的“要让‘泰山’品牌成为压舱石”的要求。

　　黄岛区局（分公司）紧跟青岛市局（公司）市场化趋向改革的步伐，通过结合客户经理职能转变工作、特色市场开发工作、现代零售终端建设工作，提升营销队伍工作能力与质量，打造现代零售终端，寻求鲁产卷烟销售新的突破；通过加强工商协同，制定相应考核制度措施，为鲁产卷烟销售工作稳步推进提供工作保障。

　　“客户经理职能转变后，如何不断推进鲁产烟培育工作上水平？首先要重视‘泰山’品牌上柜。”许永幸告诉记者，“我们在零售终端推行概念宣传和主题宣传，不断营造市场消费‘泰山’烟的氛围，推广泰山（佛光细支）、泰山（心悦）等低焦油细支卷烟，并逐步实现了客户主动订购‘泰山’新品规格的转变。实施服务式营销，开展‘泰山’品牌形象式营销，加快重点规格的动销，提升零售户的盈利水平和销售‘泰山’的积极性。”

　　开发特色市场 引导消费

　　特色市场开发是推动卷烟销售发展的新的突破口，黄岛区局深入分析辖区经济发展和居民消费水平，并将以特色市场为辖区卷烟市场的潜力点和支撑点，挖掘“泰山”品牌的销售潜力。在切实掌握到特色市场的消费环境、消费需求、卷烟消费者的消费习性和偏好等基础上，制定了合理的销售措施。鼓励零售户面向消费者采取引导式销售手段，提升零售户与消费者对“泰山”品牌的认知度和忠诚度，提高市场占有率，加速市场动销。

　　婚庆市场、旅游市场、民俗市场都被黄岛区局（分公司）定为重点开发的特色市场。合并前的胶南，农村市场占60%至70%，合并后，城区市场和农村市场基本上各占一半。开发特色市场以来，农村百元以上“泰山”增幅很大。

　　“农村婚庆市场和民俗市场前几年大多被省外品牌占据，我们开发特色市场以来，现在农村市场大都用‘宏图’、‘红锡包’、‘红秀’等规格办喜事了。”许永幸介绍说。

　　在农村，红白事用烟量最大，他们找到管事的总会负责人，让他们推荐“泰山”烟，村里搞什么活动，他们也及时跟进宣传“泰山”烟。作为热点旅游城市，青岛每年吸引来全国各地的大量游客，在旅游景点，他们投放了大量的“泰山”烟供游客挑选，受到游客的普遍欢迎。

　　打造现代零售终端

　　零售终端是烟草行业最宝贵的资源，也是最关键的合作伙伴。记者在黄岛区走访了几家零售户，看到每家店主的烟柜都陈列生动，各具特色，并且都把“泰山”烟摆放在最黄金的位置。这个成绩来自于黄岛区局（分公司）实施的打造现代零售终端建设工作。他们在部分零售店内设立“泰山”品牌展示专柜，在绝大多数零售店内扩大鲁产烟在烟柜上的陈列面积，并保证“泰山”重点品牌能够陈列在烟柜的第二、三格上，使其处于消费者进店后视线最先触及的范围，处于店内的黄金销售区域。另外，他们采取在零售店里张贴“泰山”宣传材料等形式向零售户及消费者宣传“泰山”品牌的文化内涵、品牌研发、历史文化、制造工艺、烟支特色等信息，并通过QQ、微信等及时向店员、忠实消费者等发送，营造“泰山”品牌的良好文化氛围。

　　黄岛区武夷山路文明商行的女老板王东方从事卷烟经营十几年了，烟草对零售户做的工作让她感同身受，她笑着说：“我作为青岛市零售户代表之一去参加烟草的会议，孙公准局长能一口叫出我的名字，和我聊天，这让我很受感动。我们和烟草的感情很深，十几年前卖‘泰山’烟山东中烟奖励的电磁炉到现在还在用。在我们店，卖烟和卖酒，卖烟是第一位的，卖烟方面，卖鲁产烟是第一位的。出去旅游，先去当地看看有没有‘泰山’烟。”王东方介绍，“‘泰山’烟的质量和包装都越来越好了。来青岛旅游的外地人来买‘泰山’烟，基本上推荐什么规格就卖什么规格。新推出的‘红锡包’怀旧的风格很吸引人，卖得越来越好，现在结婚用这个烟的也很多了。”

　　记者在采访的几家零售店了解到，文明商行一个月销售“泰山”系约500条，其中一、二类“泰山”烟约350条，每年光“儒风”就销售约400条，“佛光”约200条。顾客以小区居民为主的全信超市一个月销售“泰山”系约100条，其中一、二类“泰山”烟约40条，每年销售“儒风”约50条，“佛光”约10条。盛合商店一个月销售“泰山”系约150条，一年销售“儒风”约60条，“佛光”约80条。

　　“我这里主要卖中高档烟，‘佛光细支’一年也卖不少了，现在很受欢迎，几乎都是成条地卖，去外地送朋友或者自己抽的都喜欢买这个。‘红锡包’现在还限量，能订的时候我就一次订上30条，回头客也不少了。抽过这个烟的没有说不好的。”盛合商店的老板王义学介绍。

　　工商协同开发重点规格

　　黄岛区局（分公司）将特色市场的开发作为挖潜增效的突破口，联合山东中烟，不断提升“红锡包”的市场覆盖力度。一方面，在提高“红锡包”市场占有率的同时，进一步加强旅游、民俗、婚庆等特色市场的开发，加速“红锡包”的市场动销；另一方面，以提升零售户盈利为中心，加强工商协同，共同培育和开发好市场，为零售户营造良好的市场氛围。

　　6月13日，黄岛区局（分公司）联合山东中烟组织开展了“红锡包”上市推介会，回顾了“红锡包”自今年一月投入市场以来的销售情况，强调卖好“红锡包”等重点规格对提升“泰山”品牌的结构和效益的重要性，并提出了下一步的品牌培育计划。

　　许永幸表示，下一步，他们将从市场特色、经营能力、商圈类型、地区划分等角度细化鲁产卷烟消费圈的分类，明确每个档次的零售户在鲁产烟品牌上柜的高度、宽度和重点规格覆盖率，提高“泰山”系列重点品牌营销市场的品牌培育精准性，实现客我共赢。另一方面，加强与山东中烟的合作，共同开拓鲁产烟的消费市场，指导零售户拓展鲁产烟的业务外延，重点提高零售户针对鲁产烟、面向消费者和消费动机进行个性化推介技巧的能力，逐步提升“泰山”在特色市场上用烟的引导成功率。