“有志能自勉，艰辛不用怨。奋斗留汗血，得失笑傲然。”蓬莱，神话传说中的八仙过海处，这段电视剧《八仙过海》的主题曲歌词，也正是蓬莱市烟草工商协同工作的真实写照。

　　在蓬莱市烟草工商协同努力之下，截至6月19日，烟台市蓬莱市烟草专卖局（营销部）共销售卷烟10322箱，比去年同期增加276箱，其中鲁产卷烟1843箱，销售百元以上“泰山”832.3箱，比去年同期增加187箱。今年上半年，蓬莱市局（营销部）单箱值28555元，完成计划的105.37%，在烟台市排名第1位；人均条数达11.82条，烟台市排名第1位，全省排名第21位。

　　“不等扬鞭自奋蹄。培育鲁产卷烟，对我们意义重大。”蓬莱市烟草专卖局（营销部）营销科长刘东梅如是说。

　　另辟蹊径 转变旅游市场

　　旅游业一直是蓬莱市经济的重要来源，也是鲁产烟销售的传统市场。但自从“八项规定”、“反四风活动”开展以来，蓬莱辖区旅游消费市场发生了明显变化。从蓬莱市局（营销部）近期的市场调研和数据分析看，“五一”小长假以来，半个月的时间里，旅游市场的启动明显慢于往年，而且消费规模和消费档次都有了不同程度的下滑。究其原因主要是今年旅游市场呈现出以自驾游和家庭游、个人消费为主的全新消费模式。而以往的旅游团、高档消费在蓬莱市场已经难觅其踪了。

　　针对这一突如其来的市场变化，蓬莱市局（营销部）马上调整旅游市场营销策略，采取一些有针对性和主动性的拯救措施，把准家庭游和自驾游消费市场特点，科学细分旅游消费市场，把工作重点从旅游团购向家庭消费转移，从销售大卖场、旅游景点，向宾馆酒店和旅游沿途商铺转移；通过发放统一柜台、规范卷烟陈列、提高重点品牌上柜、制作宣传礼品盒等多项措施，极力扭转旅游消费市场被动局面；结合终端形象建设和“泰山”品牌培育工作，切实提高旅游区域卷烟陈列展示效果，增强卷烟视觉冲击力，充分调动旅游消费者的购买欲望，全面激活辖区卷烟旅游市场活力。同时，蓬莱市局（营销部）积极开发具有本地特色的渔家乐农村市场，将“泰山”系这一极具区域特色的品牌列为重点，积极与山东中烟烟台区域沟通协作，明确品牌培育方向，加大宣传培育力度，稳步提高核心品牌的卷烟上柜、铺货率，通过提升终端建设水平、培育特色品牌，做好农村旅游市场的特色开发。

　　个性开发 盘活农村市场

　　蓬莱市局（营销部）以各稽查分队为基础单元，与客户经理营销线路，进行深度融合，通过整体协调和统一部署，将辖区农村市场划分成13个工作片区，成立了各片区开发行动小组，建立健全了《蓬莱农村市场开发档案》，并采取发展一点，带动一片，稳中求进的工作思路，精心挑选了一批经济实力强、有发展潜力的重点农村市场进行试点开发。

　　四月中旬，蓬莱市局（营销部）组织营销和专卖一线人员，利用日常客户拜访机会，深入田间地头，开展农村婚庆及民俗卷烟消费市场的问卷调研活动，重点调研不同经济区域农村市场卷烟消费情况，调查内容包括：卷烟消费品牌、价位、取向、渠道、用途等重要信息，及时掌握农村卷烟市场消费第一手资料，为接下来农村市场开发工作的深入开展做好充分的准备。四月下旬，开发领导小组带领相关人员深入市场一线与所辖片区的村（居）委会、企业负责人取得联系并保持有效沟通，对片区重点消费群体进行重点攻关，共发展片区信息服务网点40个，采集有价值信息资料80余份，其中包括村委（居委）企业档案40份，意见领袖档案表42份。五月份，蓬莱市局（营销部）根据市局配当表进度要求，以信息服务点为载体，品牌培育工作为依托，稳步推进农村专项市场启动开发工作。截至6月初，共开发农村类婚庆事项4个,民俗事项两个，共销售卷烟511条，其中鲁产“泰山”品牌销售251条。

　　随着农村市场开发工作的不断深入，蓬莱市局（营销部）积极开展消费市场信息反馈工作，通过开展对服务信息点和消费者的问卷调查以及区域历史数据分析，蓬莱市局（营销部）把农村市场划分成矿区农村市场、种植区农村市场、养殖区农村市场等，分别制定个性化的市场开发策略，培育区域性特色品牌。针对矿区、养殖区农村市场，由于外地务工人员、流动人口较多，厂矿集团消费客户、南方（湖北）人居多，整体消费意识超前、消费档次较高。据此，蓬莱市局（营销部）以“黄鹤楼”系列品牌为基础，逐步加大鲁产一、二类卷烟的上柜、铺货工作力度，把这个区域作为提档上量的核心区域来抓；针对种植区农村市场，由于现在正处农忙时节，该区域消费者把大部分资金都用在购买农资用品上，拿来消费的现钱较少。蓬莱市局（营销部）着重做好鲁产中、低档次卷烟的宣传和销售工作，确保30-60元/每条价位的卷烟销售稳定、不断档，同时适当拉升三类卷烟结构上移。针对当前“五一”期间，婚庆、民俗举办高峰期的特点，及时与所在村委会保持有效联系，充分发挥意见领袖的消费引导作用，有效凝聚多方开发合力，实现该区域卷烟市场的平稳发展。

　　主打“泰山” 狠抓终端建设

　　今年年初，烟台市烟草专卖局（公司）下发了《零售终端建设方案》，蓬莱市局（营销部）严格按照方案的整体进度和要求，开展柜台的审核、筛选和发放工作。首先是安排客户经理按照与蓬莱市局（营销部）配合度高低、对销售鲁产卷烟重视程度高低、鲁产卷烟新品上市配合销售度高低等标准，选定符合改造要求的零售客户，进行前期政策宣传和引导，逐户发放《陈列设施改造申请单》。然后根据客户提报的申请资料，由营销科和专卖科组织专人，对有改造意向的零售客户，进行实地考察，结合客户的经营能力和守法情况，最终确定《终端改造客户名单》，与客户签订《管理使用协议》，确保展示柜台足数、准确发放到位。最后营销科负责建立《柜台动态管理档案》，用于实时跟踪展示柜台的发放使用情况；与专卖科、稽查大队进行部门联动，积极搭建信息资源共享平台，对不服从管理、有违法行为的客户，及时采取有效措施，对不符合要求的终端客户进行柜台收缴，并重新划入分配档案，进行二次调配，确保每套柜台物尽其用，有效提高柜台的使用效率。

　　按照此要求，零售户柜台第一排必须陈列“泰山”品牌，柜台面积至少50%的面积要陈列“泰山”品牌。截至目前，蓬莱市局（营销部）发放的300套柜台都在发挥着自己“‘泰山’品牌形象展示”的作用。

　　为进一步提升卷烟零售终端陈列水平，改善优化零售客户经营环境，增强零售户盈利水平，蓬莱市局（营销部）四月份组织开展了“终端建设提升月”活动。成立了以局长（经理）为组长，分管领导为副组长，各科室负责人为小组成员的终端建设领导小组，并发动全员参加终端建设提升活动。营销科负责制定具体活动方案，以客户经理为工作主体，各科室（部门）人员采取包干跟片的形式，利用公休时间组织实施“卷烟展示柜台升级改造”和“卷烟标签更换工作”。在活动开展过程中，蓬莱市局（营销部）先后组织召开了三次专题会议，及时总结活动开展过程中发现的问题。比如如何安装卷烟推进器、卷烟品牌展示提升策略、标签插放标准、卡槽固定技巧等方面，都进行了深入探讨和科学论证，秉承规范、美观、实用这一原则，重新修订终端改造实施方案和卷烟展示规范等相关内容。通过现场讲解、实地演示、专项培训、编制工作手册等多种形式，有效提升了零售终端的卷烟陈列水平。

　　“通过和山东中烟合作，为零售户发放烟柜，不仅零售户得到了实惠，而且靓丽的终端陈列，也会对消费者产生强烈的视觉冲击，让他们心情愉悦地购买‘泰山’烟，这对我们工、商、零、消都会产生积极影响。”刘东梅如此总结道。