2013年，在鲁产烟、“泰山”系、百元以上结构烟、一二类烟的销量增幅和市场份额增幅8项指标中，有7项指标均列省内各营销部第1位，一二类烟销量增幅列省内各营销部第2位。2014年截止到4月底，百元以上结构烟增幅、市场份额增幅等指标继续保持全省领先。

　　这份闪亮的成绩单是青岛卷烟厂“泰山”品牌培育工作的丰硕果实。

　　近年来，他们以“大营销”战略为落脚点，发扬“上变拼”精神，勇闯市场，让“泰山”闪亮整个鲁东卷烟市场，让“我们就是泰山”成为鲁东最强音。

　　洪波浩淼，大海给了他们争当弄潮儿的气魄；拔地通天，泰山赋予他们善良、厚道、坚韧的品格。

　　“只为成功想办法，不为失败找理由”，他们执着、创新、苦拼。

　　“一年打基础，两年见成效”，他们抓铁留痕，踏石有印，连续两年实现鲁产卷烟销量在鲁东市场高速增长。

　　跃马扬鞭，今年他们正在为推动“泰山”品牌在鲁东市场提质转型，实现“三年上水平”的既定目标而努力拼搏着！

　　执着奉献“上变拼”

　　10个小时，900公里，2013年春节后上班第一天，青岛卷烟厂领导班子集体拜访青岛、烟台、威海、日照四个市局（公司）。

　　也是这一年，腊月二十七，青岛卷烟厂领导班子又分赴青岛10个区县调研“泰山”品牌市场销售情况。

　　一个年头，一个年尾，是他们倾力大营销的一个缩影。

　　冰冻三尺，非一日之寒。“泰山”品牌在鲁东的发展，饱含着青岛卷烟厂营销战线全体将士的多少心血。几年来，青岛卷烟厂调动全厂资源向火线倾斜，形成了全厂往营销火线靠，营销部往区域靠，区域往零售户靠的局面。

　　他们说，要想发展去火线，要想成长去市场。他们不断抽调青岛卷烟厂优秀员工充实到营销一线，提升了营销一线的整体素质，加强了战斗力。他们给零售户和消费者留下了“泰山”人善良、厚道、坚韧的印象。

　　他们说，“泰山”品牌的发展等不起、慢不得，他们就是要动起来、跑起来。要跑出销量、跑出结构、跑出品牌、跑出市场。他们抓住关键工作，卡准关键时间节点，2013年，青岛卷烟厂领导班子8次集体拜访市局（公司）。同时，厂领导班子每周抽出一天时间赴分管区县调研市场，各部门随同厂领导参加市场调研,全厂大营销机制进一步强化。

　　青岛卷烟厂领导带头跑市场，全体将士跑一线。2013年一年的时间，一线营销人员“定频次、定路线、定时间”，每月每户至少拜访4个频次，初步形成了“三定4频次”的终端拜访机制。他们开发旅游市场、开拓团购市场、挖掘农村市场，全年拜访团购客户300多户，维护意见领袖200余人。

　　他们成立专业团队，与商业公司一起尝试性开展零售户店内墙体美化项目，共在3000多个零售户店内安装KT板、灯箱等载体，优化了零售户店面，营造了浓厚的“泰山”品牌主场氛围，得到了零售户的一致好评。

　　他们还与商业公司一起，构建了涵盖8000多零售户，集卷烟销售、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪和消费引领6大功能为一体的功能终端平台。

　　他们可谓是不在市场上，就是在去市场的路上。话虽俗，却真实。

　　战略布局求精准

　　对于“泰山”品牌卷烟家族而言，如果说“佛光”、“儒风”等高端卷烟是“泰山”品牌的价值标杆和中坚，那么百元“泰山”就是“泰山”品牌卷烟上水平的基座。

　　在品牌培育战略上，青岛卷烟厂根据公司统一部署，结合鲁东卷烟市场实际，制定了“百元打基础，突破一二类”的品牌营销策略。

　　“百元打基础”就是让“泰山”品牌的结构卷烟上量上规模。“突破一、二类”保证了“泰山”品牌在卷烟市场的影响力，让“泰山”品牌在中高端卷烟市场不断扩大市场份额。

　　为此，他们把“泰山”系又细化为三种结构，一是树形象规格：泰山（佛光）；二是提结构规格：“儒风”、“佛光细支”、“新品”、“心悦”、“青秀”。其中泰山（新品）2014年鲁东市场年销量将力争达到15000箱；三是打基础规格：“宏图”、“华贵”、“平安”。以泰山（宏图）等为代表的产品规格将是今后“泰山”三类烟销量规模的主力军之一，直接关系到“泰山”结构烟销量规模整体结构的上移。此外，他们还稳步提升红白“将军”以及做好“红锡包”等新品上市工作。

　　在市场布局上，他们根据所辖区域各个地市烟草市场特点，2013年划分出“标杆青岛、突破烟台、拉升威海、推动日照”的战略格局。他们充分发挥青岛市场在鲁东的引领及示范作用，实现青岛市场2013年“泰山”品牌销售单箱值、鲁产烟单箱批发额增幅、百元以上结构烟增幅等指标全省第一；烟台市场在百元卷烟市场培育及“泰山”品牌市场份额上深挖潜力，鲁产烟增幅、市场份额增幅、“泰山”系增幅以及市场份额增幅等6项指标列全省第一；威海培育并具备了向上拉升的空间，鲁产烟增幅列全省第5位，百元以上结构烟增幅列全省第2位；作为鲁产烟的传统市场，日照区域保持了稳定发展的态势并积累了快速发展的能量，日照区域鲁产烟增幅、市场份额增幅等四项指标列全省第3位。

　　2014年，他们提出“标杆青岛，发展烟台，亮点威海，创新日照”青岛营销部四个区域继续比学赶超，向实现鲁东市场“泰山”品牌培育“三年上水平”的目标发起冲刺。

　　“五精十全”显创新

　　没有一支敢打硬仗、敢啃硬骨头的营销队伍，就承担不起“鲁烟振兴”的重任。

　　在创建优秀营销队伍上，他们首先改变管理模式，把纯粹的单兵作战变为集团军模式作战。厂长周健对此明确要求：“兵要知将，将要知兵”。营销部与区域之间，区域与区域之间，各个营销人员之间相互联系，密切配合，每个人都清楚自己的差距在哪里，目标在哪里，每个人都清楚大家在做哪些工作。

　　副厂长孙光庭说：“每个星期六上午，我们都要召集各个区域营销人员碰碰头，总结部署工作，交流经验，分析市场，解决问题。”

　　“目前，为深入推进营销下基层，经理和副经理都按厂部的要求常驻县区“单兵作战”。定期召开区域碰头会，目的在于加强营销部与区域以及区域之间的沟通与交流，相互学习，取长补短。通过碰头会的召开，让取得成绩的弟兄们感受到一种成就感，并同大家共同分享经验，同时又能及时了解到不同县区在市场开拓中遇到的困难，同大家一同出主意，想办法，设身处地地为大家解决一些实际问题，让大家感受到团队的关心与支持。一次碰头会，可以将分散在县区的团队拧成一股绳，形成一盘棋。”孙光庭对青岛营销部的团队感非常注重。
　　他们认为“泰山”品牌的发展要“上推下拉”，品牌营销工作要有非常明确的战术指导意图，对工作要进行统筹安排，明确指导意见。在省内联动的基础上，各个区域实现完全的步调一致。

　　他们做的市场计划分析，细分到区域、规格、类别，实现预测内容多纬度、立体化全面涵盖。

　　他们人人身上背指标，把目标职责落实“到位、到人、到时”，按月度、区域、县区分解目标，按半年、季度、每日制定计划，全力实现工商双方销售目标、培育目标的无缝对接。每个人该干什么，分工明确；计划目标是什么，清清楚楚。

　　他们加强绩效考核，坚持“不交数字就交帽子”。在青岛卷烟厂办公楼和车间的大屏幕上，每天都要滚动播放各个区域营销业绩，并且要排名。他们建立了八项指标的考核制度，设立“否决线”，设置“悬崖线”，进一步激发了营销人员的动力和斗志。

　　他们还建立完善基层党支部和团组织，积极发挥组织的战斗堡垒和党员先锋模范带头作用。青岛营销部党总支书记颜琪介绍说：“我们每年都专门抽出时间到营销人员家中走访，为营销人员排忧解难，让他们全心谋事业，解除他们的后顾之忧，同时也凝聚了营销部的向心力。”

　　随着不断的摸索，他们逐步创立完善了“五精十全”精益营销体系。通过对营销计划、终端维护、促销管理、考核体系、队伍建设五条主线的精益优化，实现精益营销“十全”及市场投入的收益最大化，为“泰山“品牌的发展保驾护航。

　　生产营销双促进

　　没有好的产品质量，一定没有好的市场表现。青岛卷烟厂在培育“泰山”品牌市场的同时，重点抓“泰山”品牌产品质量，确保合格率100%。

　　走进青岛卷烟厂，弥漫着一股干事创业的清风。他们围绕既定工作目标，“出思路，用人才，打基础，利长远”；他们“找差距，破难题，找瓶颈，树标杆”；他们“抓落实，重业绩，走一线，走火线”。他们展现的是“快节奏，高效率，真水平”。

　　他们相信几分耕耘，几分收获。他们比成绩、重业务，干部职工都没有思想顾虑，都甩开膀子实干。各项工作公开透明，他们身心舒畅，就像是一家人。

　　他们理顺质量管理流程，整合质量检验职能，完善生产-营销-研发质量问题信息的沟通和反馈，提高过程质量控制水平，确保产品质量一、二级站抽检合格率100%。

　　他们从消费者关注的角度，确定项目，发挥工程师等高科技人才的作用，查短板，定措施，不断优化工艺参数，完善控制体系。

　　他们根据企业自身原料、产品特点、品牌规模、生产方式等，研究形成具有青烟特色的工艺路线，加工技术以及相应的管理模式。

　　他们推崇一张纸管理，他们把复杂留给设计，把简单留给操作，推行可视化管理。他们开展“精益就在我身边”，“双增双节就在我眼前”等多项活动，今年他们要争创行业“精益十佳”。

　　“生产是一线，营销是火线，两者是相辅相成的关系。通过市场反映，我们调整生产；而过硬的产品质量，才能给市场以最有力的支持。”在厂长周健的眼中，“泰山”品牌的生产和营销工作两位一体、相互促进、密不可分。

　　共同营销一家人

　　“最美的风景，总是在前方；最深的感情，一直在‘泰山’”。日照市局（公司）总经理李峰的话代表了鲁东烟草商业同仁的心声。

　　近年来，特别是大营销工作开展以来，鲁东烟草工商双方以“两个党组、一面旗帜”为引领，始终保持“工商一家亲，血浓于水”的烟草工商关系，形成了“一家人、一条心、一盘棋、一股劲”的“泰山”营销大格局。

　　山东省烟草专卖局（公司）和山东中烟公司两个党组对鲁东卷烟市场“泰山”品牌的发展高度重视，孙公准局长和韩林总经理多次到鲁东市场调研，从战略层面对“泰山”品牌的发展做出具体指导，对于他们开创烟草工商共育“泰山”新局面多次赞扬。

　　烟台市局（公司）总经理王春山说：“我们心手相牵、共育品牌、共同发展。”威海市局（公司）总经理邓基刚说：“攻难克艰、扬帆远航，我们与‘泰山’品牌同在”。在大营销战略的积极推动下，在山东烟草工商两个党组关怀支持下，鲁东市场工商双方紧紧咬住“两保持三提高”目标，不断提升“泰山”品牌培育水平。

　　“我们与商业公司同仁就是一家人，我们不但谈工作、谈品牌、谈策略，也谈感情、谈生活。我们用真心、交真情。不论是工作上还是生活上，大家都相互支持，相互帮助。有什么困难，大家共同想办法”。青岛卷烟厂厂长周健说得很温情，做得很实在。

　　青岛卷烟厂从营销部、区域、基层客户经理分别对应商业公司各个层级，在市场预测、营销策略、终端建设、零售户培训等营销工作的各个环节全方位开展共同营销，形成了“天天、事事”共同营销的机制。

　　他们与商业公司定期协商“泰山”品牌培育的具体策略，多次召开品牌培育座谈会。他们工商协同培训零售户，“泰山杯”建功立业活动随之深入开展。

　　以标杆市场青岛为例。在青岛，零售户的柜台里，设有鲁产烟展示专区；培训零售户的课堂上，“泰山”是最耳熟能详的内容；不管是城区市场还是农村市场，不管是婚庆消费还是旅游消费、民俗节庆消费，“泰山”都是当仁不让的核心培育品牌。

　　在一次品牌培育会上，青岛市局（公司）主要负责人徐立国说：“我们不但要一家人、一条心、一盘棋，我们还要有‘一股劲’，全力培育‘泰山’品牌。”

　　“言必行，行必果。”为确保“泰山”品牌在青岛市场“高起点、跨越式”发展，青岛卷烟厂与青岛市局（公司）联合成立了旨在重点培育“泰山”品牌、快速提升“泰山”品牌销售结构的“泰山品牌培育领导小组”，制定了“泰山”品牌培育提升年活动方案并付诸实施。工作组的成立和正式运作，极大地提升了青岛市场“泰山”品牌，特别是百元以上系列规格的健康成长。

　　重点市场寻突破

　　2014年以来，青岛卷烟厂、营销部、各区域与市局（公司）、县区营销部密切协同，以“泰山杯”建功立业活动为抓手，不断优化产品投放策略。

　　他们着力开发农村市场，进一步加大泰山（宏图、华贵、平安）在农村市场的推广力度，稳步推进鲁产烟由低三类向高三类的转换。他们通过农村市场的深入研究，做好市场细分，发掘市场潜力，在每个自然村、每个乡镇打造卷烟销售明星店，提升卷烟引导消费、销售推广能力。

　　针对团购市场，孙光庭说，“找团购客户容易，找团购回头客难”。他们经过研究调研发现，凡是经营较好的零售户都有一定数量的团购客户为支撑，为此他们与广大零售户通力合作，充分发挥他们的渠道资源和推介能力，合力做好团购市场。今年，他们在民营私企进行团购市场的重点攻关，针对一、二类卷烟中的重点规格实施团购推广。

　　青岛营销部负责的四个地市旅游资源丰富，旅游人口较多，既能够有效拉升卷烟销量，也能够提升卷烟销售结构，又能够广泛传播“泰山”品牌，历来为烟草工商企业所重视。今年他们把旅游市场开发当成2014年工作的重点之一。以“选好点，造好势，促好销”为策略原则，充分借助青岛世界园艺博览会、青岛啤酒节等重大节庆活动，以青岛为中心，辐射烟台、威海、日照，在旅游旺季全力深挖旅游卷烟市场潜力，在提升“泰山”品牌销量的同时，着重提升“泰山”品牌的知名度和美誉度。

　　他们努力开拓婚庆、民俗、丧葬等特色市场开发，实现大众消费向百元转移，公关型消费向200元以上转移。

　　他们还持续做好大商超推广项目，构建由大型商超构成的、面向高端消费的“泰山”宣传推广平台，通过大型商场的高端引领推动“泰山”品牌高端规格的销量提升。

　　他们推进终端亮化展示项目。结合公司SI规范标准要求，构建“点、面”结合的终端宣传展示平台，2014年他们将力争实现10000户左右的终端优化覆盖面。

　　“一年打基础，两年见成效，三年上水平”。2014年，是青岛卷烟厂深入推进大营销的第三个年头。这一年，全厂上下正铆足干劲，全力践行“上变拼”，决心为实现“泰山崛起、鲁烟振兴”的宏伟蓝图书写浓墨重彩的一笔！