7599箱、8200箱、1.03万箱、1.27万箱、6111箱，这一个个跳跃的数据，分别是2009年至2013年“金圣”卷烟在赣州市场的净增量。在赣州，“金圣”卷烟销量年均增幅一年一个新台阶，在江西省11个地市中首屈一指。

　　更难得的是，“金圣”品牌在赣州市场经过5年的健康发展，如今依然呈现良好发展态势，特别是“金圣”（吉品）、“金圣”（硬）和“金圣”（软）等主销规格价格稳定、动销顺畅。赣州市局（公司）在保持全省系统“金圣”销量最大的基础上，实现了增量第一的良好业绩。

　　良好业绩究竟从何而来？记者近日走进赣州，探寻“金圣”在赣州卷烟市场实现持续健康发展背后的故事。

深化共识 工商齐心育品牌

　　“金圣”在赣州市场的发展首先得益于江西烟草工商企业对培育“金圣”品牌形成的高度共识。

　　《国务院关于支持赣南等原中央苏区振兴发展的若干意见》出台后，推动赣南等地区发展成为社会各界的焦点。国家烟草专卖局积极响应国家号召，下发了《关于落实国务院有关文件精神及对口支援兴国县的意见》，提出2015年“金圣”力争销售60万箱，2020年力争销售120万箱。在这个大背景下，“金圣”的发展面临良好机遇。

　　机会总是垂青有准备的人。面对发展契机，“金圣”不断提高自身实力。在2012年召开的加强“金圣”品牌培育座谈会上，与会代表一致认为，“金圣”品牌拥有独具特色的核心技术，是有特色的品牌、有潜力的品牌，是中式卷烟的典型品牌。

　　围绕国家局要求，江西烟草工商企业不断深化共识，将推动“金圣”品牌发展作为推进卷烟上水平、实现共同发展的具体实践，以强烈的责任感和使命感投身到培育“金圣”品牌工作中。

　　江西省局（公司）局长、总经理魏平在2013年的全省烟草专卖局长、公司经理座谈会上提出了“一继续四确保”的总体要求，其中之一就是保持全省系统“金圣”卷烟平稳增长。

　　在2013年9月召开的江西中烟与赣州市局（公司）工商协同培育“金圣”品牌座谈会上，江西省局（公司）副总经理徐素珍提出“四个不动摇”，即坚持做大做强“金圣”品牌的决心不动摇、坚持适度调控的力度不动摇、坚持规范经营的原则不动摇、坚持维护良好市场状态不动摇。

　　赣州市局（公司）局长、经理卢卫铭说：“赣州是江西面积最大、人口最多的城市。赣州市局（公司）理应有担当、挑大梁、多作为。作为江西烟草人，我们是带着感情来培育‘金圣’品牌的。加快‘金圣’品牌的成长与发展也是加快赣州烟草自身发展的重要途径。因此，我们理所应当推动‘金圣’品牌取得更好更快更大发展。”

　　“对于商业企业给予‘金圣’品牌的大力支持，我们衷心感谢！”江西中烟总经理郑伟诚恳地说，“‘金圣’能够在赣州市场保持这么好的发展势头，得益于赣州烟草领导班子有强烈的责任感、使命感，有始终如一的坚定信心和发展目标，有科学的市场调控和品牌培育方法。”

　　江西中烟领导班子一直十分关心和关注赣州市场的发展情况。在每年赣州市局（公司）的工作会议上，江西中烟领导班子成员总会到场听取意见。2013年二季度，销售态势比较严峻，郑伟一个月到一次赣州，亲自下市场调研，加强市场策略沟通，关心和鼓励工商企业一线营销人员，使品牌运行态势很快企稳向好。

　　在江西工商企业负责人的交流中，充满了“感谢”、“感情”、“责任”等恳切的词语，双方对培育“金圣”品牌的认识不断深化，为“金圣”在赣州市场的发展奠定了坚实基础。

科学调控 满足市场创佳绩

　　认识到位还需措施得力。“金圣”在赣州市场的发展离不开赣州市局（公司）的科学调控和精心培育。

　　赣州市局（公司）在培育“金圣”品牌中做到“四个强化”，优先发展。

　　强化领导，科学定位目标。赣州市局（公司）结合本地实际，切实加强“金圣”品牌培育工作的组织领导，主要领导亲自过问、业务经理密切关注、营销部门及时掌握，推行了领导干部挂片、科室部门驻点、营销人员包户等机制，使培育工作目标落实到片、到线、到岗，举全市系统之力，积极开拓“金圣”品牌市场。每当品牌培育遇到困难或问题时，赣州市局（公司）负责人都会亲自过问和部署市场调控、营销培育策略，精心组织，确保措施落实到位。

　　强化调控，完善精准营销。进一步优化营销策略，进一步优化货源投放，进一步优化品牌布局，进一步激发“金圣”品牌市场发展潜力。

　　谈到如何把握好“金圣”品牌的投放策略时，卢卫铭打了个形象的比方：“一个人中午吃两碗饭正好，等到晚上他还能吃两碗饭；如果这个人中午硬撑着吃三碗饭，就会因此消化不良。卷烟销售也是这样。如果片面追求销量，将销售任务硬生生压给零售客户，零售客户为了消化库存，往往降价销售，而且下次订烟就不愿再订。所以，我们在培育‘金圣’过程中，牢牢把握稍紧平衡的原则，使其在满足市场需要的同时供货有一点紧张，从而使市场始终保持对品牌的热度，维护了品牌价值。”

　　强化培育，营造良好氛围。切实增强主体营销意识，充分运用现代营销手段，牢牢把握品牌培育主动权。做好结合文章，把品牌培育与网上订货相结合，把品牌文化传播与功能终端建设相结合，示范带动，满足消费。充分调动一线力量，加强品牌培育，搞好客户服务，提高消费者对“金圣”品牌的认知度和市场美誉度。

　　强化协作，聚集营销合力。赣州市局（公司）各部门之间通力协作，加强沟通，努力做到部门联动；主动加强与江西中烟赣州片区营销部门的沟通与联系，做到工商互动。全市营销、配送、专卖等一线工作人员要与广大零售客户携手并肩，心贴心服务，手牵手合作，肩并肩维护，共同关心、关注品牌培育工作，努力做到批零互动。

　　“一位老领导曾说：‘没有强大的工业就没有强大的商业。’我一直把这句话记在心中。”卢卫铭表示，赣州市局（公司）一直与卷烟工业企业不断强化工商企业协作机制，认真做好品牌培育、产品营销方案，形成品牌市场预测、分析评价、协同营销体系。“江西中烟在货源发放、品牌组织等方面给予赣州市局（公司）大力支持和帮扶。如果市场需求有变化，我们只要一个电话，他们立即组织到位。”卢卫铭对工业企业的支持感谢不已。

　　在赣州市局（公司）领导班子的指导下，赣州18个区县分公司都在消费满足、品牌调控等方面不断加大“金圣”品牌培育力度。

　　寻乌县局（分公司）局长曾国祥介绍道：“‘金圣’在寻乌卷烟市场是销量最大的品牌，也是价格最稳、效益最好的品牌。我们在思想上高度重视，对‘金圣’的营销工作实行每日跟进、每周通报、每旬点评等机制。目前，我们围绕如何在特业场所培育好‘金圣’（吉品），进行了大量的调查走访，努力做大、做强、做优‘金圣’品牌。”

　　赣州市章贡区局（分公司）发挥城区市场优势，指导零售客户合理选择替代品牌，稳步提升“金圣”单箱规格。

　　在赣州烟草系统，各县区分公司“八仙过海各显其能”，结合各自特点为培育“金圣”品牌不断贡献力量。

工商协同 营销一线甘奉献

　　“叶老板，‘金圣’（吉品）最近卖得怎么样？”江西中烟营销中心赣中南销区经理欧阳南桢和赣州市局（公司）营销中心主任肖昌彬近日走进玉英烟酒商行，向零售客户叶光金了解卷烟销售情况。

　　“欧阳经理和肖主任啊，快请进！”叶光金熟稔地招呼道，“‘金圣’（吉品）寓意吉祥、价位适中，很受消费者欢迎。我的店靠近车站，很多外地游客专程来买‘金圣’。可以说，‘金圣’是我店里销售最好的品牌。”

　　对赣州零售客户来说，烟草工商企业营销人员一起走访市场的情形他们早已司空见惯。

　　“金圣”在赣州市场的发展离不开工商企业一线营销人员的无私奉献。为了培育品牌，赣州市局（公司）和江西中烟营销人员不论是在炎炎夏日、还是在严寒的冬天，都风雨无阻地奔波在市场一线。

　　作为一名营销人员，欧阳南桢常年坚守市场一线，与赣州市局（公司）营销人员在一起的时间比与家人在一起的时间多得多。“我们这里的营销人员都是如此。”他说，“赣州市局（公司）从领导到一线营销人员，都为了培育‘金圣’在市场上奔波，我们怎能置身事外？我们每天考虑的就是如何做好工商互动、货源投放、卷烟运输、计划协调这些工作，每天做的就是和赣州市局（公司）营销人员一起走市场、进乡村、访客户，开展心贴心服务、手牵手互动、肩并肩协作。”

　　“消费者的需求是我们培育品牌的重要依据。”肖昌彬说。赣州市局（公司）坚持以市场为导向，组织营销人员开展市场调研，及时掌握赣州卷烟市场动态和消费趋势，将品牌培育工作建立在扎实的市场基础之上。2012年11月，赣州市局（公司）组织营销人员开展了2012年度卷烟消费者市场调研和零售客户满意度调查。2013年7月，又开展了低焦油卷烟销售调研。

　　根据市场调研，赣州市局（公司）根据市场需求培育“金圣”品牌。他们将采集到的消费者吸食感受和需求及时反馈给卷烟工业企业，为提升卷烟品质提供参考。

　　江西中烟副总经理王志彬表示，他们十分重视商业企业的建议，下一步要在抓好老产品升级改造的同时，着重抓好第二代卷烟规格的突破。在省内市场加大13~20元/包价格区间及50元/包以上高端规格新品的研发力度和上市速度，不断丰富产品规格，满足市场需求。

　　赣州市局（公司）与江西中烟建立了定期交流机制，共同分析市场、落实资源、解决问题。江西中烟营销部门的营销策划、精准营销等都会及时配合和跟进商业企业的品牌培育工作。

　　为了进一步拓展品牌培育空间，赣州市局（公司）2013年组织营销人员积极开拓农村市场。营销人员的脚步踏遍每一个偏远村落，走村入户对农村零售客户加强指导，提高“金圣”在农村市场的上柜率。

　　客户经理曾兴平是寻乌县局（分公司）的“品牌培育之星”。他十分善于抓住机会培育品牌。曾兴平在走访市场时发现，零售客户李老板的店铺周边人员流量较大，但卷烟陈列简单、品牌单一，有很大提升潜力。于是，曾兴平将这家店铺列为重点户。

　　曾兴平通过与店主聊天拉家常拉近双方的距离，然后帮他分析目标群体、市场需求、销售重点等问题，制定了一份赢利计划，指导其提高“金圣”等重点品牌的上柜率，丰富卷烟品类规格。在曾兴平的悉心指导下，该客户与周边顾客建立了良好的关系，根据他们的需求适当调整商品的种类和数量，取得了明显效果。

　　“曾经理和我非亲非故，却像照料自己的生意一样指导我经营。如果没有他，我的生意不会这么红火。”李老板感激地说。

　　营销人员的悉心服务，为零售客户提高品牌培育能力铺平了道路。据赣州市局（公司）2012年度卷烟零售客户满意度调查分析报告显示，零售客户对品牌引导、新品牌上市推介情况的满意度达到98%。

　　记者在采访中深深感受到，工商企业不断深化品牌培育共识、市县区烟草公司科学调控、广大一线营销人员忘我奉献，就是“金圣”在赣州市场实现持续健康发展的答案。

　　“品牌培育永无止境。”卢卫铭说，“下一步，我们将紧紧围绕‘532’、‘461’品牌发展战略，精心制定品牌发展规划，加强引导，加大整合力度，全心全意培育好‘金圣’等行业重点骨干品牌，走出一条工商零共赢的好路子！”