今年以来，我司精心安排，周密部署，切实做好了金圣系列产品在宜春市场的销售工作。

  一、金圣系列培育开展情况
 
  1．成立组织机构。为推进金圣品牌在我市的健康、稳定、持续发展，落实金圣品牌培育的各项目标，成立由市局一把手任组长、副经理、江西中烟营销中心副经理任副组长，营销中心、综合计划科、配送中心、信息中心主任、江西中烟宜春片区经理，各分公司经理任成员的宜春烟草“金圣品牌培育发展领导小组”，领导小组下设办公室，办公室设在营销中心，在领导小组的领导下开展工作，全面负责全市金圣品牌培育工作。
    
  2．出台推广方案。由营销中心、江西中烟驻宜办事处充分沟通协调，根据宜春实际情况，共同制定金圣（时代福）新品卷烟上市方案，并及时下发各县（市、区）分公司。明确了从营销人员、零售客户、消费者三个角度出发，从加大品牌宣传、做好客户选点、关注品牌动销、明确奖惩措施等四个方面入手，来抓好金圣低焦系列的卷烟销售工作。

  3.制定营销策略。金圣（时代福）8月5日上市以来，先实行普投策略，再采取停供、收面定点策略，从8月26日开始实行10%选点投放。综合考虑到9月份面临中秋、国庆两个节日市场，卷烟需求量大，9月9日—27日对现有营销策略进行调整，实行全市所有客户普投，9月9日—13日单次供应量2条，9月16日—27日单次供应量1条；9月28日—10月7日停供进行选点，10月8日起实行定点投放，投放面不超过客户总数的15%，单次供应量2条。要求各县（市、区）分公司认真分析每位零售客户的店面环境和消费群体，结合9月份客户的动销情况，精准选取投放对象，真正把店面位置较好、有消费能力、能动销、愿推荐的客户挑选出来，于规定时间前分别报营销中心和督考中心备案，并及时在V3系统录入个性化营销策略，确保金圣（时代福）的动销率。对确实有销售能力、价格到位的部分客户可以向营销中心提出申请，适当提高单次供应量，对部分县市动销高、宣传面到位需增加投放面的也可以向营销中心提出申请，适当提高投放面。

  4.积极主动宣传。（1）《宜春烟草报》宣传。由江西中烟驻宜办事处负责提供宣传资料，在《宜春烟草报》上制作一版金圣（时代福、大赢家、鸳鸯喜）品牌专刊，刊登新品图片、介绍新品特征、预告上市时间等，并由送货员负责在规定时间内发放到位，以便零售客户尽快了解、掌握新品牌卷烟。
  
  （2）新商盟网站宣传。在新商盟网站发布金圣品牌信息，通过展示卷烟图片、介绍产品的包装、价格、吸味以及投放策略和供应标准等信息，让零售客户尽快了解、掌握新品牌卷烟。

  （3）驻店促销宣传活动。根据宣传促销安排，在分公司城区各繁华街道、各乡镇集镇所在地开展金圣系列驻店促销活动。营销人员通过在店铺外悬挂宣传横幅、在易拉宝上播放抽奖活动须知、在烟柜上方、店铺门口等显目位置陈列金圣系列卷烟陈列品等多种方式吸引消费者的眼球。由客户经理、江西中烟业务代表和零售客户分别现场解说卷烟卖点，并发放金圣系列品牌文化宣传单页，在提高消费者对金圣系列的认知的同时，促进消费者购买金圣系列卷烟。

  （4）突出重点宣传。对重点区域包括城郊结合部、集镇和农村市场加大对零售客户的宣传，宣传面务必达到100%，让客户了解品牌特征和投放营销策略，积极订购金圣（时代福）并引导其向消费者积极宣传推荐；对重点群体包括进城务工人员和农村5元/包档次主销人群加大对消费者的宣传，让消费者知道金圣（时代福），激发其购买欲望。

  （5）自然生香体验公园宣传活动。金圣主题公园通过在各县（市、区）选择人流量多、商圈较密集场地建立标准模块的形式，构建金圣特色宣传区、金圣黑老虎双低系列新品展示区、新品产品体验区和消费者活动区等5个区域，以大展板、金圣特色及黑老虎双低系列新品宣传资料、品牌TVC、歌舞节目、新产品展示、金圣卷烟品吸、飞镖投射、篮球投射器等多种活动形式强化与消费者的互动，从而加强金圣品牌与省内消费者的互动体验，直接面对消费者宣传金圣特色和金圣黑老虎双低系列卷烟特点，提升消费者参与和活动的热情，建立金圣品牌良好的品牌形象和产品形象，推进金圣品牌形象升级和促进消费者对新品认知，此项工作主要由江西中烟负责，商业负责协助。

  5．关注市场动销。营销中心品牌经理通过不定期走访市场，对市场真实需求做到心中有数，并撰写市场调研报告，供领导决策。同时与各分公司、江西中烟驻宜业务人员共同密切跟踪市场，做好品牌维护工作。
  
  （1）收集市场信息，通过走访市场或打电话，全面了解目标客户金圣（时代福）及其它同档次品牌卷烟的销售情况，收集市场价格和社会库存等信息，全面掌握品牌动销情况，分析品牌市场潜力；
  
  （2）关注客户需求，品牌经理要每天分析订单满足率，客户经理要关注辖区目标客户的提报需求情况，对动销率较高、销售数量较多且价格到位的客户，可及时向营销中心提出申请，增加单次供应量标准，避免客户出现断档现象; 对动销率偏低的客户，要及时帮助其进一步分析市场，从卷烟的陈列、品牌宣传技巧等方面进行指导，调整其营销思路。同时要及时收集暂时没有纳入目标供应对象范围，又提报了需求的客户，建立档案，作为下一批次候选定点客户，以随时替代部分由于动销率偏低和价格不到位，达不到定点客户供应要求的目标客户；
  
  （3）关注特殊需求，加强与零售客户的沟通，随着少数零售客户特别是农村市场遇消费者婚丧嫁娶用烟，需增加金圣（时代福）单次供应量的特殊需求情况。由客户提出申请，提前与客户经理沟通好，可作为特殊需求，加大供应量。
    
  6．维护终端价格。一是对发现有低于指导价销售金圣系列卷烟的零售客户，立即取消其供应资格；二是动销率确实偏低、库存较大或主动提出不愿意经营金圣系列卷烟的零售客户，由客户经理提出申请，在与专卖部门沟通协调的基础上，按批发价进行收购，调剂至其它定点客户，并及时报营销中心备案，避免出现客户为消化库存选择低价销售现象。

  7. 强化市场调研督查力度。一方面各县（市、区）分公司副经理每周不得少于2天，市场经理、客户经理每周不得少于4天走访市场了解金圣（时代福）的动销、价格、库存等市场表现，做到关注市场、关注品牌、关注客户，以便根据市场反馈及时调整营销措施。另一方面今年第四季度由市局（公司）督考中心牵头负责组织金圣（时代福）的专项市场检查走访，重点检查零售客户尤其是定点客户是否了解金圣（时代福）卷烟品牌和公司的营销策略，核对客户选点、市场动销和卷烟摆卖情况等，作为第四季度每月月度工作质量考核重点内容，同时纳入年底知名品牌建功立业年度考评。

  8. 强化专卖和内部管理。一方面加大对边界市场的管理，避免周边地市“金圣”烟非法流入我市；另一方面加大对本地市场的管理，重点查处与“金圣”烟同价位区省外竞争性品牌规格，防止非正常渠道的卷烟对本地市场冲击，为“金圣”品牌提供良好的市场环境。

  9.加强协同营销。一方面加强货源组织协同，确保货源的有效供应，避免出现断档现象；另一方面加强信息沟通协同，建立定期的联席会议机制，工商双方互相通报“金圣”品牌发展规划、市场价格、社会库存、客户反馈等信息，共同分析品牌销售趋势和发展动态，调整完善货源供应策略。

  二、下一步工作措施
    
  我司将认真结合宜春实际情况，积极与江西中烟沟通，有创造性地开展工作，进一步切实抓好金圣系列的品牌培育工作。

  1．统一思想。9月28日我司召开全市烟草营销工作例会，分管领导进一步强调全力以赴抓好后三个月销售工作，一是坚持群众路线，确保“两个高于”，即卷烟销售总量和金圣销量均高于全省平均水平。二是在“规范经营”和“价格稳定”两个前提下，做好金圣品牌培育销售工作，配合中烟做好金圣宣传促销工作。三是做好金圣新品选点工作，要从讲大局、讲责任、讲贡献的角度出发，高度重视、认真分析、坚定信心，切实抓好金圣系列品牌培育工作，高度重视“金圣（时代福）”、“金圣（大赢家）”、“金圣（鸳鸯喜）”三个新规格的培育，加强宣传引导，使之成为“金圣”卷烟新的增长点，确保全年目标顺利实现。

  2．精准投放。抓住省局科技创新项目“一户一策”在宜春试点的契机，真正实现按品类供货，让能卖金圣卷烟的客户突破固有思维，满足真实需求。同时收集金圣系列市场价格和社会库存等信息，分析金圣系列的订单满足率，掌握客户提报需求情况，对确实有销售能力且价格到位的客户，适当增加单次供应量，以避免出现货源短缺现象。

  3、加强品牌培育力度。拟通过建立品牌培育标准化流程，充分调动工业企业、市、县两级烟草营销人员和零售客户培育品牌的积极性和主动性，全面理清从品牌引进退出、品牌宣传促销、品牌分析评估等过程中各相关岗位人员，特别是营销中心品牌经理、分公司市场经理、客户经理该履行的岗位职责和工作要求，强化品牌培育职能，做到职责明确、权责分明，提高其培育品牌的工作质量和工作效率，有效促进金圣卷烟市场份额提升。

  4．维护价格。一是始终坚持规范经营，充分尊重零售户和消费者选择，不压销，不搭配，把市场价格稳定摆在第一位，从而调动零售客户推介品牌的积极性。二是继续对发现有低于指导价销售金圣系列卷烟的零售客户取消其供应资格；三是加强市场终端价格检查力度，市公司全体营销人员带头以消费者身份到市场购买金圣系列卷烟，凡发现有低于指导价销售金圣系列的，按市局价格管理规定进行处理，确保金圣卷烟终端价格全部保持在零售指导价以上。