博弈论是指在一定的游戏规则约束下，基于直接相互作用的环境条件，各参与人依据自己所掌握的信息，选择各自的策略及相应的行为，以实现利益最大化的过程。

　　笔者认为，作为一门管理科学，博弈论对当前行业的卷烟品牌培育具有较强的指导意义。

　　一要注意谋定而动。这是博弈论的核心所在，也是品牌培育所要强调的第一要义。

　　谋定后动，谋在先，动在后。一个品牌在市场的投放培育，首先要做的前期工作就是市场调研，试点试销，然后才是批量投放，逐步铺开，直至全面推广。这当中，就要把握好四点：

　　首先前期的市场调研不可缺，没有调查就没有发言权，只有经过市场消费者认可的品牌，才能有进一步发展的空间。

　　其次是要搞清楚一个问题，即行业与零售客户之间究竟是合作还是竞争关系，也就是要把握好行业与零售客户间的利益同享问题，我们任何时候搞任何形式的品牌培育都不能损害零售客户的利益，或者说与零售客户的意愿相违背。

　　再次是要学会换位思考，多站在零售客户角度想想，一个新进品牌的投放或已投放品牌的扩量推广，究竟给零售客户带来哪些实实在在的好处，反之，这一切又将如何。

　　最后是领先一步、胜人一筹的问题，也就是如何把握品牌投放、培育的技巧问题，成则顺水行舟一日千里，败则逆水行舟不进则退。

　　二要做到目标趋同。在博弈中，合作双方如果希望得到对方的信任，就要让对方相信双方的利益是一致的。

　　这里要强调的是沟通，因为沟通的有效性往往来自于利益的一致性。我们开展品牌培育，在提高经营赢利能力这一点上，与广大零售客户的目标是一致的。也就是说，我们与零售客户的沟通具有利益的一致性，不会存在根源性的障碍，关键是方法是不是恰当。所以，我们在向零售客户推荐品牌、开展骨干品牌培育的时候，要牢牢把握双方利益相同的原则，要悉心指导，帮助零售客户克服品牌培育上的消极思想、掌握科学的品牌培育技巧，并严格遵守规范诚信的经营原则，最大限度保证零售客户的经营收益。

　　三要学会轻重取舍。博弈论强调，两利相权取其重，两害相权取其轻。

　　在实际的品牌培育过程中，我们不时会碰上令人尴尬或头痛的事情，如一段时间的品牌滞销，或适销货源跟不上市场节奏等，这些均会让零售客户对品牌培育失去信心，甚至会迁怒于客户经理。对此，我们必须好好反思一下，多讲方法少讲借口，多讲主观少讲客观。对于由方式方法不对路引发的矛盾，我们要善于抓住造成这种矛盾的主要原因去分析去思考：如果是方法策略方面的问题，该调整的调整，该转变的转变，使之朝有益于客户合理利益最大化的方向发展；如果是客户方面问题，我们则要分清楚是非，凡有违于规范经营的行为坚决予以制止，确因不动销而降价销售的，要善加引导，使之步入正轨。对于这一点，客户经理在日常的品牌培育工作中要学会分辨和把握。