卷烟货源投放直接关系客户的利益和消费者需求的满足，以及工业企业产品的成长和品牌的培育。因此，商业企业对于货源的投放尤其是紧俏货源的投放要讲究艺术性，以保证各方的需求得到满足。

　　货源投放的艺术性主要体现在三个方面：

　　一是处理好客户、市场和品牌三者之间的关系。客户、市场和品牌作为营销策略的三大要素，存在着相互关系：客户是卷烟零售群体，消费者通过该群体购买卷烟，品牌通过该群体流向市场；市场由消费者构成，消费者的消费行为影响着客户的经营行为，市场定位是工业企业品牌定位的基础；品牌是客户实现经营获利的载体，是消费者满足需求的一种媒介。基于对三者的认识，我们可以依据货源供应情况对品牌实行归类管理，依托资源计划系统支撑和营销流程的改进、再造，积极进行市场细分、客户细分、品牌细分三者之间的优化匹配，力求使卷烟货源投放朝着精准营销发展，努力使品牌定位符合市场定位，确保客户经营不断档、不积压、不脱销，消费者需求得到满足。

　　二是以三个“有利于”为标准精准投放货源。货源投放策略是营销策略的组成部分，投放不是简单的计划分解，而是要从为工业品牌负责和增强客户忠诚度的角度出发，以有利于品牌的成长、有利于客户需求的满足、有利于市场的有效供给为标准，以按订单组织货源为主线，实施精准投放策略。

　　具体而言，就是对畅销品牌实行“量随价走，价跌量控”。月可供量大于月需求量80%的品牌归为畅销品牌。畅销品牌的消费者相对固定，销售情况受业态、商圈、市场类型等物理属性影响不明显，客户销量较为稳定。我们可以通过设置订购上限，了解畅销品牌市场异常情况，实施“量随价走，价跌量控，稍紧平衡，稳价供应”的供应策略。

　　对紧俏品牌实行“动态调整，有效供应”。月可供量不足月需求量80%的品牌归为紧俏品牌。由于其特殊性，紧俏品牌投放是否有针对性将直接影响客户满意度。要统一按照“先业态、再商圈”的过滤标准筛选出紧俏品牌不同规格类别的客户群，然后通过信息采集点对库存和价格的信息进行分析，以周为周期，有针对性地动态调整供应量。

　　对新进品牌实行“五个定位，精心培育”。新进品牌在导入期的培育情况将影响其今后的成长，工商企业要深度协同，采取“五定位”措施，按照“先市场、次业态、后商圈”的原则划分出新品接受能力强的客户群，参考同品类卷烟在该区域的销量制定供应策略，通过准确的目标选取、合理的策略制定，掌握投放节奏，调控价格，精心培育品牌。所谓“五定位”就是，目标市场的定位：在进行品类划分的同时，对每一品类的市场空间和扩量空间进行测算，找准品牌投放的最佳市场，确定卷烟品牌市场定位；品牌消费心理定位：通过市场调研，了解品牌在目标市场的心理定位，包括消费者的评价和零售客户的意见；卷烟品牌价格定位：卷烟投放既要考虑零售客户的批零差价合理性，也要考虑消费者的接受度，在遵循品牌定位和市场实际的前提下，做到合情合理；销售策略的定位：制定销售策略需要结合市场情况和品牌特点，制定与品牌发展相适应的销售策略和投放方式；货源投放的服务定位：货源投放需要兼顾工业企业、零售客户和消费者三方利益，保证货源投放符合三方的共同利益诉求。

　　三是制定与客户需求相适应的投放策略。不同类型的客户对不同品牌的需求不尽相同，因此，需要通过分类分析客户需求情况，分类供应，按照不同业态、不同需求进行卷烟货源的投放。具体工作中，我们可以依据卷烟零售价格和业态经营的规范程度两个维度进行细分：食杂店和便利店适合优先投放中低规格卷烟，定量时以明码实价执行情况进行稍紧平衡供应；大型超市和商场适合优先投放中高规格卷烟，货源定量参考客户需求，此外，因其经营规范，受众广，适合新品投放；烟酒店适合优先投放中端卷烟，投放时要重视该类型客户的诚信情况；对于娱乐服务场所，则要考虑其形象店的特殊作用，投放一些中高规格卷烟。