当你百度“品牌培育”四个字时，你会看到：卷烟品牌培育是营业推广、广告宣传、公共关系等。这样的答案您满意吗？其实，一个卷烟品牌的培育成功与否，直接关系到企业的经济效益，关系到企业卷烟结构的调整，是当前服务于工业企业的重要体现。作为农村的一名客户经理，现结合个人工作实际及经验来谈谈如何开展品牌培育工作的想法，品牌培育若“行棋”，急功冒进，有可能前功尽弃：循序渐进，则会事半功倍。这中间的六步，其实，是“致胜”的关键。

　　一、分析形势，关注成长。卷烟商业企业开展品牌培育是中国烟草行业参与国际化竞争的需要，面对加入 WTO后国际烟草行业的竞争和《烟草控制框架公约》的约束，全行业工业组织结构调整和工商管理体制分开的改革带给的卷烟产供销领域新的格局变化，品牌培育的重要性日益显现。从有关数据我们得知这样一个事实：2002-2007年，全国卷烟品牌由758个减少至173个，前10个品牌生产集中度由15.9% 提高至37.8%。2007年全国有19个品牌批发销售额超过100亿元，其中有1个超过300亿元，有6个在200亿-300亿元。这样的例子无疑向我们传达，“大品牌、大市场”格局的趋势已经清晰地出现在我们面前。

　　虽然几十年来烟草公司作为垄断型商业企业与工业企业合作具备一定的分销渠道优势，如果现在不很好地服务于工业企业，仍旧满足于在政策、法律的保护下地运营，商业企业垄断优势必将逐渐消失。所以，我们要发挥工商协同的优势，工商协同的核心即是品牌培育，只有培育好“中式卷烟”品牌，最大限度地满足市场消费，工商才能真正实现各自的价值。对于商业企业而言，培育重点骨干品牌是全面实现“卷烟上水平”和增效益的关键所在和必由之路。所以在选择过程中，我们除了关注品牌之外，还要适当地选择品牌，在选择的时候，只宜三至五个品牌，不宜过多。通过上市、宣传、引导，最终确定一至两个重点推荐的品牌。

　　二、认真分析，明确重点。综观全行业，大多数商业企业在众多全国性重点品牌当中选择培育重点往往更偏重于地产品牌，其次，对市场调研分析不够，在品牌定位上急功近利、试图立竿见影、经验主义盛行、拷贝成风，缺乏品牌文化理念的支持和创新意识。再次，品牌建设上多采取“广种薄收”，少有“精耕细作”，不能保持品牌长久的生命力，特别是在品牌销售过程中，服务、信息反馈工作跟不上，对品牌文化的积累、拓展不够，开发新产品欲望强于保护老品牌意识，往往是舍弃原来已经有一定市场基础、消费需求的老品牌，以新品牌取而代之，在一定程度上影响了品牌的市场信誉度和形象。最后，不注意给品牌注入适应新时代要求的新内容，守着品牌原有特点而不注重改变，改造市场不能拓展，品牌缺乏活力，导致断送品牌前程。

　　三、适当推介，关注动向。首先，品牌培育须对号入座。农村市场相对于城镇市场而言有着许多制约品牌培育的因素，如，经济、人口、地域和消费观念等。所以每当有需要培育的品牌进驻该市场时，客户经理应对该品牌从批零价差、吸食口感、包装外观以及当地的消费习惯等入手进行分析，将适当的卷烟推荐给适合销售的客户，勿将客户无法接受的卷烟，用这样或那样的理由强行推荐给客户，如此一来只能是适得其反。其次，品牌培育须以点带面。当一个需要培育的品牌进驻该市场时，通过客户经理的宣传引导，有了一定的上柜率以后，就需要客户经理与客户之间进行沟通，将该地区销售情况将其阐明，让客户感到该品牌的卷烟是有一定的市场潜力的，从而进行订购、上柜、试销，起到以点带面的作用。最后，品牌培育须后劲给力。在以点带面的作用下，这个时候该地区的上柜率达到了比较高的水准时，客户经理不能就认为该品牌在该地区培育成功，而不再去继续跟进。这个时候需要做的是在走访市场的时候多与客户沟通，了解客户在该品牌的销售中是否遇到什么问题，如货源、陈列、宣传海报以及销售是否遵照烟草公司所规定的明码标价进行销售等一系列的问题。如遇问题客户经理要及时做好解释和引导工作。在农村市场越来越被重视的现在，一个好的品牌要想在农村培育成功只做以上三点是远远不够的，但是一个品牌想要在农村市场站稳脚跟就必须要做到这三点。

　　四、深入了解，全面提升。要不断学习新的营销知识。首先要全面熟悉和掌握行业在不同时期的营销策略和工作动态；其次是不断加强营销知识与技能的学习，努力提升自身的综合能力，适应行业新的发展要求，不至于在工作上造成被动；要勤于分析市场和主动营销。全面了解客户卷烟经营、库存情况、卷烟品牌陈列布置等，从细节中分析不同客户的销售情况。选择信誉度较高、经营位置较好、人流量相对集中的客户，有重点地做好卷烟品牌培育的帮助与指导，促进客户在经营能力与经营水平的提升；要把握实际状况，结合市场实际，在不偏离客户主观意见的前提下，为客户寻找新的销售机遇和经营指导，同时督促客户要尊重市场规律，打消违规经营的思想。

　　五、把握动态，提升销量。“如何让自己再卷烟市场中赢得先机，提高效益，最终获利。”这是让众多客户始终关注的话题。在这种情况下，可以把握“四个动态”，从库存、购货、出样、消费四个方面说起，把握好这几个方面，卷烟销量一定能稳定提升。首先，库存动态，建议客户养成对卷烟库存进行盘点的习惯，每月月底对卷烟库存进行盘点，认真搜集市场信息，对卷烟的品种和数量进行详细的分类统计，本人经常对市场上各类卷烟的销售数据进行分析，在此基础上进行有针对性地备货，避免缺货影响正常经营或者因积压而占用资金。其次，购货动态，建议客户每周根据提供的货源信息与相关品种数量，确定进货种类，形成适当合理又不影响销售的进货计划。再次，出样动态，那么多的卷烟品种，重要的是注重出样，让其面对市场，面向消费者，让广大卷烟爱好者有选择和尝试的方便。对库存较多的卷烟品种更注重出样，便以宣传和选购。最后，消费动态，本人经常结合本地的消费信息进行分析，从而把握市场动向，及时让卷烟零售户调整经营思路，从守法经营出发，不断提高店铺经营的诚信度。

　　六、合理选择，持之以恒。开展知名品牌建功立业活动并不是简单的品牌上柜，而是一项长期、系统的工程。如果同一个时期同时培育多个同价位卷烟品牌，零售客户会目不暇接，无所适从，其销售侧重点变得不明确，就会直接导致效果大打折扣，让零售客户的适应能力和销售重心受到挑战。所以，在品牌卷烟上柜过程中始终把握尺度，合理的选择是很有必要的。我们要在日常工作中点点滴滴总结经验，不断创新，打造个人服务品牌，以个人的服务品牌来培育消费者心中的强势卷烟品牌。

　　通过这“六步棋”，品牌培育在本地卷烟销售市场就一定可以得到良性的发展，长足的进步，以及源源不竭的生命力。