2013年是实施“十二五”规划的关键一年，也是行业深入推进“卷烟上水平”、全面实现“532”、“461”目标的攻坚之年，湖南中烟市场营销中心将突出价值导向，做优品牌状态，确保芙蓉王、白沙品牌在新一轮竞争中保持行业领先位势。

　　准确把握增量与结构的协调推进关系，突出结构优先，不断优化品牌发展的战术路径。

　　近年来，行业提出三个导向:规模导向、价值导向与低焦导向，这三个导向对湖南中烟未来发展具有重要的指导意义，我们分析认为，公司要特别突出价值导向和结构优先。

　　芙蓉王1000个亿、白沙500万箱的目标必须坚持，当前一批全国性规模品牌，要继续获得规模上的突破，是行业发展中的共同困难。我们既然有提前实现的目标，也就有可能推迟实现的目标。芙蓉王1000亿、白沙500万箱是一个目标整体，相互支撑。当前形势下， 461的目标没有问题，但532下一步怎么办，这些课题也是行业正在研讨的课题。

　　机会属于有准备者，现在品牌输出之所以越来越难，是由于输入企业的产品状态渐渐好了起来，但是当全国市场由稍紧平衡转变成基本平衡或者供过于求、产大于销的时候，行业洗牌是必然的。以扩张力、市场价格和库存量为主要维度的品牌状态，是衡量品牌综合竞争力的“晴雨表”。在总体需求减弱、市场竞争加剧和目标任务艰巨的情况下，我们尤其要把做优品牌状态，作为营销工作的重要任务，作为衡量营销水平的重要指标。

　　因此，在公司品牌规模扩张确实有难度的现实情况下，我们不如把这个阶段作为品牌发展的蓄势期，集中力量做实品牌状态，做优品牌结构，坚持结构优先的导向与策略。

　　准确把握老品创新与新品开发的关系，突出品牌系统规划，科学优化品牌体系的发展链条。

　　一是统筹规划超高端品牌的发展。今后两、三年内，要继续保持白沙（和天下）、（和钻石）的稳健发展，对市场布局进行细化、优化，夯实市场基础，巩固领先优势。与此同时，建议成立专门的攻关课题组，站在巩固芙蓉王高端位势与加快规模扩张的战略角度，全力攻坚超高端芙蓉王的培育与发展，力求在芙蓉王超高端取得重大突破，占据行业超高端品牌的形象制高点，充分发挥其对蓝系列等高端规格的形象提升作用。同时，黄芙蓉王（硬）要继续加快发展步伐，积极拼抢，寸土必争，突破竞争重围，巩固规模领先优势，抓牢参与市场竞争的语话权；

　　二是统筹协调白沙二、三类的提升。今后，要保持两位数的税利增长，公司以芙蓉王为主体的一类烟必须保持每年一定规模的计划增量，四类白沙存量计划的释放被控制幅度，在低三类、高三类、二类白沙中，较低结构规格要逐步让位于较高结构规格，要重点发展白沙（精品二代）等高三类规格；二类烟市场竞争十分激烈，行业二类烟消费也处于培育时期，而白沙（尚品蓝）等规格竞争力尚在成长中，需要持之以恒搞好市场培育，做好长期培育准备，以待时机。

　　三是加快创新高端低焦新品开发。要按照“高端高档低焦”原则，制定产品开发系统规划，指导新产品的开发、储备和上市工作。加大高结构、高端新品的开发培育力度，以带动品牌整体价值提升。在新品的价位设计、定位上瞄准高结构、高端，不要在低档次、低结构品牌规格上做低水平的重复工作；新品开发注重前瞻性、超前性，加大宣传推广力度，力促档次感高、价值感高的新品取得成功，冲击、淡化品牌在消费者心目中原有的一些低档次印象。新产品的开发要作为重大专项工作，实施“一品一策”，明确具体的工作措施和要求。总体来看，今后公司的品牌战略必须更加关注高结构、高端品牌规格的培育与发展，并给予配套资源的倾斜，力促品牌价值的提升。

　　准确把握主力与潜力市场协同发展关系，突出县级市场培育，精细优化支撑市场的总体布局。

　　不断加大结构烟市场的投入力度。随着卷烟消费的持续升级，切实需要着力长远，提前规划，未来几年公司市场布局的关注点，就是要从以往的三类烟（含）以上的结构烟市场，转向二类以上的高结构烟卷烟市场。要把握“芙蓉王始终保持一类烟领先位势、白沙品牌坚定不移提升结构”的战略核心，充分发挥竞争优势，积极主动地拼抢结构空间。

　　就品牌规格覆盖来说，芙蓉王（蓝盖、蓝软）等税利增长主力规格，以及白沙（尚品蓝）的成长市场更要重点呵护；营销工作要围绕高结构烟的落地销售，确保资源向高结构烟发展配套倾斜，营销业绩考核也将以高结构烟动销为主要考核指标。

　　持续发挥基础市场的支撑作用。从近两年来的成效看，堡垒市场建设已成为两大品牌提升结构、巩固基础、增添亮点的重要策略，堡垒市场建设推进有力，品牌发展就快。重点骨干品牌需要依托主力市场稳步做大做强。目前来看，“十二五”末公司原定的700万箱总盘子要调整到500万箱左右，这需要我们按照“有所为有所不为”做好战略性取舍，适度优化全国市场布局，持续突出主力市场的基础性、稳定性作用。重点市场需要持续巩固辖区我们品牌的份额优势，不要主动留给竞争对手发展的空间。要继续发挥省内市场对公司高结构烟发展的支撑作用，同时，省内市场也要为公司二类烟在省外的突破打好基础，白沙（精品）低三类逐步向（精品二代）高三类过渡。

　　积极拓展潜力市场的增长空间。认真分析现有潜力市场的政策动态和市场趋势，对原来确定的潜力市场进行二次细化和再次优化，重点关注经济较发达、结构提升速度较快的市场。聚焦资源和精力，以提高消费者对两大品牌的认知度和认同度为重点，促进商业公司经营湖南中烟品牌的信心，潜力市场要切实把工作重点从单一的做大销量转变到系统的做实市场上来。

　　加强重点县级市场的营销渗透。要加大由重点地市向全区域拓展延伸、由地级市场向县域市场拓展延伸的工作力度，各销区要坚持走特色发展的路子，结合公司品牌在当地市场的情况，找准协同方向，抓住协同重点，因地制宜，为未来发展积蓄势能。传统基础市场要抢抓机遇，提前做好由传统地市向潜力市场、地级市场向县级市场的“两个延伸”，统筹规划，明确重点，加大对重点县级市场的品牌调研力度，加大对重点县级市场的客情维护力度，加大对重点县级市场终端走访力度，切实做好重点县级市场的全面渗透和盲区攻坚，确保一批强势县级市场成为结构品牌新的增长点。

　　准确把握坚持与创新同步推进的关系，突出营销手段创新，不断优化两大品牌的核心价值。

　　品牌发展要维护与创新相结合，在推动现有品牌规格稳步发展的同时，要着力品牌营销创新，强化品牌竞争优势。

　　强化概念营销。行业目前品牌营销卖点层出不穷，生态、有机、低害、低焦、品类、品系、包装、文化、科技都正在成为行业主导品牌的主打元素。因此，我们有必要加强品牌战略规划，从顶层设计开始，围绕这些卖点中传统优势元素，选择1-2个点不断强化我们自身品牌的定位，在品牌的推广上围绕定位不断做好加法，确保芙蓉王高端规格、白沙二类在新品推出与营销推广上，能够吸引消费和聚集市场。重点从网络营销、文化营销和事件营销等角度寻求营销手段的突破。策划开展网络营销，以新商盟订货平台为主体，配套商业公司其它客服平台及行业外门户网站，开展白沙品牌主题促销活动。积极探索文化营销，深度挖掘芙蓉王、白沙以及 “和天下”等品类的文化内涵，增强品牌文化的厚重感、时代感和鲜活感。系统规划事件营销，以芙蓉学子、亚布力论坛和飞翔基金等为运作平台，加大品牌形象传播力度。

　　强化营销推广。强化市场运作、推广方式方法的创新升级，加快面向终端、面向消费者的营销方式转型。截止2012年9月底，全国网上订货率达到83.1%，较去年底提高38个百分点。我们将与商业一道，借助企业门户网站、网上订货系统等网络平台，积极探索网上营销运作模式，开展品牌传播、互动交流、在线服务等网上营销业务，积极推动“网上订货”向“网上营销”的延伸。

　　强化基础研究。前瞻性加强烟草营销理论、烟草品牌传播、消费者营销、市场推广等方面的基础研究，体现出湖南中烟营销思路与活动的独特性、新颖性、超前性，积极发挥在行业内的战略引领作用，促进营销工作水平不断提高，确保取得良好的营销效果。

　　准确把握资源配套与市场拓展的关系，突出资源杠杆作用，持续优化品牌成长的生态环境。

　　一是加大功能终端建设的资源倾斜力度。要做实品牌渠道推广，调整面向市场的角度。品牌市场维护将主要涵盖卷烟品牌在零售终端宣传维护、消费终端宣传维护以及消费者维护等三个方面，以项目自建为操作方式，以销区为主要操作平台，延续深化“1333”工程，协助商业公司建立面向终端和消费者的品牌培育体系，增强营销中心（销区）的品牌维护能力。今年“1333”工程的主要任务是，做实先期覆盖全国121个重点城市的工作，为构建面向零售户和消费者的现代营销体系打好基础。各销区要切实履行“1333”工程的主体责任，使“1333”工程的各项工作真正落到实处，收到实效。要在规范的前提下，积极配合烟草商业，充分发挥功能终端培育品牌、沟通信息、传播文化的功能作用。

　　要健全品牌共育机制，延伸工商协同的深度。品牌培育是工商企业的共同责任，要积极与商业公司一起，把我们与商业的协同真正引入到共同培育芙蓉王、白沙这两个行业重点品牌上来。

　　二是发挥四、五类烟的资源配套功能。四五类烟作为行业目前的稀缺资源，处于供不应求的状态，我们要充分发挥四类烟的这一全国性品牌的优势，适当加大四类烟与结构烟关联营销的力度，要让四类烟成为强化工商合作的有利载体。

　　三是增强营销资源的利用效率与灵活性。在行业重点指标的对标评价中，湖南中烟的营销费用与销售收入费用比一直处于行业低位。在合法、合规的前提下，抢抓机遇，加大投入，进一步增强资源使用的灵活性，便于在行业渠道竞争加剧、品牌竞争力度加大的状态下，进一步强化工商协同，推进营销创新，构建更加成熟的品牌拓展渠道。