2012年，湖南中烟旗下两大品牌又有新发展芙蓉王实现销量136万箱，同比增加25万箱；白沙品牌规模保持300万箱，其中三类以上白沙173万箱，实现由三四类烟为主向以二三类烟为主的转变。其中，白沙（和天下）实现销量2万箱，同比翻了一番。更值得关注的是，在“湘系卷烟”品牌规模、价值持续提升的背后，是稳定的市场状态和良好的市场走向。

　　稳健战略 理性发展

　　品牌发展，战略先行。“芙蓉王”和“白沙”多年来之所以呈现稳健发展态势并保持良好的市场状态，科学、理性的战略管理是先决条件。

　　为确保严谨、科学、理性地作出发展决策，湖南中烟很早即建立健全了品牌战略管理组织：在公司决策层设立了由主要负责人牵头的品牌管理委员会，委员会定期召开会议，以充分发挥集体智慧；委员会下设品牌管理办公室，由营销、科研、原料、生产等部门负责人及专业人士组成，作为日常办事机构做实委员会。

　　同时，“我们在营销中心设立品牌市场部，专职品牌发展研究与品牌市场调研工作，协助品牌管理委员会科学决策并提供优选方案与智力支撑。”湖南中烟市场营销中心相关负责人告诉记者，“我们的战略管理还注重借助外脑，以提高品牌战略的科学、理性水平。”

　　“烟草是特殊产业，社会舆论关注度高。因此，我们在制定发展战略时突出以‘稳健’为基调，以保持品牌持续、稳定、健康发展为第一要务，注重防止大起大落，始终着眼于发展的可持续性和稳定性。”湖南中烟有关负责人如是介绍。

　　在上述工作基础上，湖南中烟在规格战略上悉心布局，注重处理好突出主导规格与丰满产品链条之间的矛盾，使品牌在激烈竞争中依靠产品规格取胜，并保持稳定良好的状态。

　　在实际操作中，“芙蓉王”、“白沙”两大品牌发展既突出重点规格、不在各规格上平均用力，又注重建立相对完善的产品链条。“简单讲，就是把有限的资源集中在几个主导规格上，使其足以建立起超越竞争规格的相对优势，通过主导规格竞争制胜实现品牌竞争总体取胜，确保品牌稳定发展。”湖南中烟市场营销中心相关负责人解释道。

　　以“白沙”为例，为使产品布局更加科学、合理，湖南中烟采取了“底部抬升、腰部壮大、上部占位、顶部夯实”的发展策略。“具体来说，就是注重提高三类烟的比例，壮大二类烟，抢占低一类烟份额，夯实‘白沙（和天下）’这样的高端卷烟市场，保证品牌理性发展。”湖南中烟市场营销中心品牌市场部有关负责人说。

　　精准投放 平衡供需

　　品牌的市场状态与投放管理密不可分。经过多年的摸索总结，目前湖南中烟已建立了一套比较成熟的投放管理体系，精准投放水平得到不断提高，为做优品牌市场状态奠定了坚实基础。

　　“通过精准投放，我们力求实现产品与市场的精准对接，科学准确地按照市场需求配置资源。”湖南中烟有关负责人认为品牌占领市场关键在于一个“准”字，而坚持“总量控制、稍紧平衡”的原则是实现精准投放的首要关键。

　　“例如，我们对于‘芙蓉王（硬）’、‘白沙（精品二代）’、‘白沙（精品）’等具备一定规模的主导规格，采取积极满足需求的策略；对新上市的规格，实施‘多批次少批量’投放策略。”湖南中烟一位工作人员举例道。

　　做好以需定投的预前管理则是湖南中烟实现精准投放的另一关键所在。据介绍，工商协同进行年度及阶段需求预测时，在商业企业预测的同时，湖南中烟亦会结合历史销售、商业政策及需求等，与商业企业实时沟通，综合部分市场与计划矛盾因素，提高市场预测的契合度。

　　不仅如此，湖南中烟在投放时会合理确定参照指标并完善预测办法，多管齐下确定月度投放量。“首先是预测市场真实需求，依据是商业访销预测和业务员的市场把握；其次是预测市场合理需求，依据月销量趋势、商业库存、在途货源等，同时兼顾相关政策与市场变动因素；再次是预测供需平衡因素，依据货源、区域比较及战略性因素。”湖南中烟市场营销中心业务运行部有关负责人分析道。

　　另外，湖南中烟还注重区别对待不同档次及品牌，尊重品牌发展规律，调整预测方法。“对中高结构品牌抓好趋势预测，对偏低结构品牌处理好点面协调及均衡发展的关系，对新产品突出发展质量，按照‘既不断档、也不积货’的原则，适度从紧安排。”湖南中烟市场营销中心相关负责人称。

　　与此同时，湖南中烟高度重视投放方式与手段的升级创新。据了解，近年来，面对持续发展变化的市场环境，湖南中烟不断优化升级卷烟投放方式与手段，先后推广了网上配货模式；优化完善了“月计划、周安排、日跟进”的计划调配方式；对市场投放思路实行了从“一省一策”到“一地一策”的延伸；对物流体系进行升级……

　　此外，“我们正积极探索以竞争投放为核心的卷烟智能投放模式，依托现代信息技术手段，进行投放时间合理安排、合同智能分解、投放量科学测算等操作，不断提高投放管理水平。”湖南中烟有关负责人说。

　　值得一提的是，湖南中烟还依托当地卷烟商业企业建立了零售客户价格监控体系，在全国设立了近300个信息采集点，由多位信息采集员专职负责采集销售、价格、库存等品牌信息。湖南中烟市场营销中心商情监测部有关负责人认为，这为品牌精准投放提供了有力支撑。