引：县级营销部作为品牌培育的执行者，直接面对零售终端客户，需要通过具体而微的工作来促进卷烟零售户及消费者对特定品牌的认可度，从而实现卷烟品牌销售理念和目标的有效传递。

　　一、良好的客我关系是基础

　　首先，客户经理不但要时刻按照企业文化中关于对员工行为规范的要求做好自身形象的塑造，在走访中还要对客户进行细心观察，从一点一滴的小细节做起，诸如帮忙整理烟柜、临时看下店铺、照顾下小孩等等，在不知不觉之中逐步与客户建立起一种类似于朋友的亲密关系。其次是建立起客户档案。客户经理在平时的拜访过程中，与客户闲聊时常会了解到一些客户信息，如儿子准备高考、家里有喜事、老人生病、村里准备修路、为小孩取名字等等，为了对这些信息进行有效利用，可以通过表格等形式进行重点记录，从而把客户档案建立起来。在日后的再次拜访时，在这些已掌握信息的基础上与客户进行交流，既让客户感觉到我们的关心、用心和贴心，又巩固了朋友情谊，可达到事半功倍之效。

　　二、有的放矢的营销策划是前提

　　一是主动通过文件、宣传资料、网站等多种渠道去了解新品的基本信息，如价格、利润、口感、包装、色彩、品牌背景等，以便迅速提炼此品牌的优势和卖点，为接下来的宣传推介阶段打好基础。二是查找此品牌的畅销区域及其适销群体，并对成功销售案例进行收集，一方面可结合本地零售户特点来选择地毯式铺开或选点推广模式，另一方面还可用成功案例说服客户，或提供案例给客户做为经营参考。三是以品牌特点为基础，并根据当地零售户所处的地段及他们的经营能力差异制定个性化的推介方式，选择最容易使客户信服、让客户接受的沟通方式。四是设定合理的目标、逐步推进。没有一定的时间期限是不可能提高效率的，但合理的期限则会促使品牌培育工作获得质的提升。

　　三、多种方式的宣传推介是关键

　　一是工商协同营销，获取共赢。工业企业提供品吸烟、广告画、印有品牌标志的各种宣传品等物资，平时客户经理走访时，可充分利用这些物资进行宣传。例如将宣传广告图粘贴到店家的显眼位置，根据销售情况给予客户赠品奖励，让客户和消费者试抽品吸烟消除其对新烟的种种顾虑，等等。同时，工商双方还可合作开展以集烟盒兑换购物卡、节假日宣传推广等活动，从而更好地把市场调动起来。

　　二是宣传工作一定要具有针对性。全面铺开的宣传推广方式只适合于中低端卷烟，而当前为了适应“卷烟结构上水平”的要求，对于黄鹤楼、芙蓉王等品牌的一、二类烟，则要根据零售户的经营状况、周围消费群的特点来选点宣传试销，着重向目标客户做品牌介绍和销售引导。

　　三是做好节假日重点推介。节假日一般是礼品烟、交际烟的消费旺季，消费者购买高价位卷烟的意愿远较平时强烈，在节假日前后开展一二类烟品牌推广工作的效果最为明显。因此，客户经理要充分掌握当月当地的节假日信息，并在每月初的工作计划中做好规划，以便在节假日前夕做好重点宣传。

　　四是多种渠道做好与零售户的沟通和宣传。如充分利用“烟信通”或自律小组会议等平台向零售户集中告知当前品牌培育的策略和方向、重点培育品牌的销售概况、消费市场反馈的良好信息、工业方面的支持等情况，同时，还可利用“东方烟草报”、“桂烟之友”、“百色烟草报”等各级行业报刊向零售户传播企业文化、介绍行业的最新动态和其他地区的先进经验等，并鼓励零售户积极投稿，加强他们的参与感，提高他们对行业的认同程度。

　　五是自吸带动。企业员工乃至领导凡是本身有抽烟习惯的，平时都应随身携带培育品牌的香烟，从小处做起，从细节做起，坚定零售户对品牌的信心，对他们起到一个以身作则的带动作用，同时还可方便向身边的亲朋好友开展品牌推介，在一定范围内，起到一个引领当地卷烟消费潮流的作用。

　　四、合理的经营指导是核心

　　从零售户的角度上来说，其经营目的就是为“利”而来，经营行为循“利”而走，因此，只有通过正确的经营指导，确保其合理收益，才能让客户真正接受并主动销售培育品牌，实现“有供又有求”的良性循环。

　　一要引导客户做好培育品牌的上柜、美观陈列、明码标价。上柜是品牌出现在消费者面前的第一环节，可利用客户的“同价位其它品牌我卖得，这种品牌相信一定不愁卖”的积极类比心理让客户先上柜一两条来试探消费市场的反应状况。在陈列时，应尽量保持柜台的美观整洁，建议零售户将培育品牌摆放在显眼位置，抢抓消费者眼球，刺激消费欲望；对于名烟名酒店、形象示范店这一类拥有较大烟柜的客户来说，则可以在柜台一侧支立宣传画，在柜台上摆放宣传册和展示品。同时还要做好明码标价，通过加强规范管理来提高顾客的信任度。　

　　二是可从目前所运行的V3卷烟销售管理系统中，对客户的卷烟购进情况进行分析。对于试点客户，如果其近期有购入，则可先静观其变，针对其进货及销售情况进行进一步指导；对于没有购进记录的客户，就先记录下来，在下次的走访中进行重点拜访。这样的话，既节约了时间，又提高了效率，达到事半功倍的效果。

　　三要善于使用成功案例说服客户，并做好盈利分析，打消客户对新品购进的顾虑。据调查，相对保守的零售户在新品刚上市时往往存在顾虑和担忧的心态，害怕盈利无保障、卷烟滞销等情况的发生。针对此类客户，客户经理要帮其做好盈利分析，让客户对利润与销售前景有一个清晰的了解，算好这笔经济账。然后利用客户之间普通存在的攀比心理，讲述他所熟知的周围其他客户的成功销售案例，让其进行比照与学习。

　　四要将货源、卖点、节假日等信息及时提醒、告知客户。零售户根据货源供应情况可以迅速调整品牌销售策略，对限购品牌不用摆放太多，实行对熟客正常销售、过路客推荐同价位新品的销售模式；客户经理在走访时要帮客户分析近期的节假日销售时机，指导客户抓住盈利时机及时购进。并且，在节后还要追踪该品牌的销售动态，趁着培育品牌走势良好、市场基础得到建立和巩固时指导客户加大购进量。

　　五要多种方式对客户开展经营能力和品牌推介方面的培训。大会集中式培训：利用召开自律小组会议的机会在培训时将收集到的辖区内各类商圈客户的成功销售案件拿出来做案件分析，让零售户在其中找到自己的影子；走访式培训：在拜访客户时对客户进行有针对性的经营指导，如卷烟陈列、盈利分析、合理的购销存比例、周围消费市场分析等等；现场示范式培训：每月选择2-3户品牌推介能力差的零售户进行两小时的示范站柜销售，充分运用客户经理的实战经验和理论知识在现场做示范，让零售户现学现用，逐步提高卷烟经营能力；观摩式培训：如有机会可组织一批零售户去品牌培育能力较强的地区去参见学习，也可以在集中式培训中给他们播放其它优秀零售户如何向客户推介培育品牌的相关视频，提高本地零售户的品牌培育能力。

　　五、后续工作跟踪到位是保障

　　品牌培育是一项延续性的工作，并不是一次简单的宣传、上柜、推介、指导流程后就能达成的，它需要不断的跟踪、提醒、宣传、总结、指导。因此，后续工作必须跟踪到位，才能确保品牌培育工作最终取得成功。

　　一是发动三员积极收集消费者对培育品牌的反馈信息，及时向上级和工业企业进行反馈沟通。同时，还要定期采集消费者的收入水平、吸食习惯、品牌认知度、接受度等有价值的信息，方便掌控培育品牌的适销群体和开展有针对性的重点推广营销。

　　二要掌握零售户的经营情况和反应，及时对终端卷烟销售市场进行分析。在平日的走访中客户经理要注重了解所培育品牌的购销存情况、市场销售行情、卷烟流向等信息，帮客户做好合理的卷烟购进计划。

　　三是设定重点品牌宣传月。根据工业的宣传促销方案或自行制定的宣传方案，每月都重点宣传一个卷烟品牌或一款卷烟，在上柜、陈列、推介技巧、利润分析等方面给予重点指导，从而提高客户的合理库存和再购率。

　　四是针对培育能力不强的客户进行分季节、分阶段帮扶。各个销售片区可以在某个时间段中划分出特定数量的需要帮扶的客户给对市场经理、客户经理、配送员、市管员进行专人责任制帮扶，帮扶人员要重点帮助客户分析经营现状、优势劣势和潜在机会，指导卷烟购进、合理库存、卷烟陈列等，不断提高零售客户卷烟经营盈利水平。

　　五是定期或不定期组织零售户开展知识竞赛。通过拟定不同的主题，分片区组织表现活跃的零售户开展知识小竞赛，一方面可从一线快速获取宝贵经验，另一方面还能够进一步提升客我关系。

　　六是利用好“新商盟”网络互动平台。通过对客户进行培训，使其不仅可以在网上订货，还可以在公告栏里及时了解新品上市、品牌特点等信息，也可以利用平台与工业、商业的服务端进行自由的沟通交流。

　　七要对形象示范店做严格规范。示范店就是代表烟草服务消费者的窗口，打造规范、统一的窗口形象是树立烟草品牌形象的保障。客户经理在走访时要注重针对其规范文明礼貌用语、陈列规范等方面进行严格要求。

　　八要制定合理的监督考核机制。适度的压力会转化成前进的动力，通过将培育品牌销售的各项指标纳入营销人员月度绩效考核中，并实行累加型与倒扣型结合的考核机制，同时定期公示销售进度排名，为各个片区营造出一个你追我赶的工作氛围。